Machtspiele - Die Kunst, sich durchzusetzen

Verhandlungsspiele (S. 127-128)

Ein frisch gebackener Gewerkschaftsführer ging zu seiner ersten Verhandlungsrunde in den großen Sitzungssaal. Er war nervös, die ungewohnte Umgebung verunsicherte ihn etwas, und so knallte er seine Forderung auf den Tisch:„Wir wollen sieben Prozent mehr Lohn, andernfalls …" – „Was andernfalls?", fragte der Führer der Arbeitgeber. – Darauf der Gewerkschaftsmann:„Dreieinhalb Prozent."
Avinash Dixit/Barry Nalebuff: Spieltheorie für Einsteiger

Bei Verhandlungen ist es nicht immer von Vorteil, mit offenen Karten zu spielen. Das heißt natürlich nicht, dass man sein Gegenüber hemmungslos anlügen sollte. Doch wer erfolgreich verhandeln will, der muss taktieren, bluffen, drohen, sich unberechenbar machen, Türen zuknallen und Hintereingänge offen halten. Dabei geht es letztlich immer darum, möglichst viel von dem durchzusetzen, was man will. Verhandlungen sind Machtspiele. In einer Zeit, in der mehr und mehr ausgehandelt werden muss, zählen sie zu den wichtigsten Machtspielen überhaupt.

Wer geschickt verhandeln kann, der beherrscht ohne Zweifel eine Paradedisziplin der Machtspieler. Nun werden wichtige Verhandlungen häufig nicht direkt geführt, sondern über Unterhändler und Stellvertreter.Diese Mehrstufigkeit erlaubt Machtspiele ganz eigener Art. Ein paar davon – wie das „Mein gnadenloser Boss"- Spiel, die „freiwillige Selbstfesselung" und den „Low Ball" – möchten wir Ihnen in diesem Kapitel vorstellen. Darüber hinaus lernen Sie noch das „Klappe zu"-Spiel, die „eingebaute Nachverhandlung" und das Spiel „Verdammt, ich brauch Sie, ich brauch Sie nicht" kennen.

Das „Mein gnadenloser Boss"-Spiel

Ein menschelndes, komödiantisches, aber manchmal erstaunlich wirksames Manöver ist das „Mein gnadenloser Boss"-Spiel. Dabei geht es darum, die eigene Verhandlungsposition dadurch zu stärken, dass Sie Ihren hartherzigen Vorgesetzten ins Spiel bringen, an den Sie gebunden sind. Oder an strenge Vorgaben, unsinnige Vorschriften oder willkürliche Anweisungen, die Sie dann, zuvorkommend wie Sie nun mal sind, doch irgendwie dehnen, drehen und wenden: zum Vorteil Ihres Verhandlungspartners versteht sich, von dem Sie im Gegenzug Dankbarkeit und Entgegenkommen erwarten können. Und genau das ist Ihr eigentliches Ziel.

Für wen geeignet?

Als erfolgreicher „Mein gnadenloser Boss"-Spieler sind Sie ein freundlicher und sympathischer Mensch. Durch Ihren Charme und Ihre Ausstrahlung schaffen Sie es, Ihrem Gegenspieler einzureden, dass Sie insgeheim auf seiner Seite stehen.Dazu brauchen Sie aber jemanden, den Sie zum eigentlichen Gegner und Buhmann erklären können – den bösen Boss, in dessen Auftrag Sie verhandeln, oder das absurde System, das Sie zum Vorteil des anderen austricksen. Bei der Chef-Variante sollten Sie sicherstellen, dass Ihr Vorgesetzter entweder eingeweiht oder für den anderen nicht erreichbar ist. Sonst droht Ihnen eine Blamage ganz eigener Art. Die versiertesten „Mein gnadenloser Boss"-Spieler findet man unter Verkäufern und Vertretern. Aber auch Berater und Kontrolleure verstehen es, dieses Spiel zu ihren Gunsten einzusetzen.

Der Spielverlauf

In der ersten Phase des Spiels dürfen Sie noch nicht sehr konkret werden. Sorgen Sie lieber für gute Stimmung, hören Sie sich an, was Ihr Gegenüber zu sagen hat, und legen Sie sich noch nicht fest. Strahlen Sie Zuversicht aus. Sagen Sie Sätze wie: „Wir werden uns schon einig.", loben Sie Ihren Gegenspieler. Oder versuchen Sie auf andere Weise, den anderen für sich einzunehmen.

Den eigentlich kritischen Punkt erreichen Sie in Phase zwei: Sie formulieren eine Verhandlungsposition, die Ihr Gegenüber nicht akzeptieren kann, die er als Zumutung empfindet.Vielleicht nennen Sie ihm einen Preis, der viel zu hoch/zu niedrig ist, vielleicht soll sich Ihr Gegenspieler irgendwelchen Prozeduren unterziehen, die für ihn entwürdigend sind. An dieser Stelle müssen Sie erklären, dass Sie ihn „vollkommen verstehen können", wenn er ablehnend reagiert. Unter Umständen sollten Sie hinzufügen: „Ich an Ihrer Stelle würde das auch nicht hinnehmen." So etwas in der Art.