Die heimlichen Spielregeln der Verhandlung

2. Typische Fehler: Fettnäpfchen und Fallstricke
Verhandlungen sind keine Selbstläufer. Eine intensive Auseinandersetzung mit typischen Fehlern ist sinnvoll, damit Sie erkennen, wo Ihre eigenen Fehler liegen und wo Sie mit Ihrer Vorbereitung ansetzen können Lernen Sie die Hürden der Verhandlung kennen, damit Sie sie später erfolgreich überspringen können.
Die Frage »Wie kann ich meinen Verhandlungsstil optimieren?«, lässt sich besser beantworten, wenn Sie sich als Einstieg mit den Problemfeldern in Verhandlungen auseinander setzen und sich vor Augen führen, welche Fehler eine Verhandlung zum Scheitern bringen. Nur wenn Sie wissen, wo Sie die typischen Fallen erwarten, können Sie üben, diese zu umgehen. Eine Vorbereitung, die sich auf die Sachinhalte beschränkt, wird niemals ausreichend sein.

Zwar gibt es unzählige Verhandlungsthemen und die unterschiedlichsten Konstellationen von Beteiligten, aber eine grundsätzliche Konstante bleibt gleich: Der »Faktor Mensch« lässt sich nicht ausschalten. Zum erfolgreichen Verhandeln gehört deshalb zwingend der souveräne Umgang mit anderen Menschen. Machen Sie sich bewusst, dass bei einem gestörten persönlichen Draht auch die besten Argumente nicht greifen werden. Wenn persönliche Animositäten auftreten, gehen die Sachthemen schnell unter. Im psychologischen Nebel verlieren sich dann die eigentlichen Verhandlungsinteressen, und die Rivalitäten der Beteiligten verhindern sinnvolle Lösungen.

Es gibt einige Stolpersteine, die Sie auf dem Weg zum Verhandlungserfolg behindern können. Sie werden Probleme bekommen, wenn Sie

- den falschen Einstieg in die Verhandlung wählen,
- Konfusion stiften,
- mit dem Kopf durch die Wand wollen,
- Unsicherheit ausstrahlen,
- sich in die emotionale Falle manövrieren lassen,
- an Ihren Verhandlungspartnern vorbeireden oder
- falsche Allianzen schmieden.

Setzen Sie sich nun mit den Fettnäpfchen und Fallstricken auseinander, die Sie bei Verhandlungen erwarten. Schärfen Sie Ihren Blick dafür, wie schwierig es manchmal sein kann, in Verhandlungen souverän zu agieren. Es gibt viele unausgesprochene Spielregeln, die den Verhandlungserfolg beeinflussen. Beginnen Sie zu durchschauen, welche Vorgehensweisen als massive Störfaktoren wirken, und nehmen Sie die Chance wahr, aus den Fehlern anderer zu lernen. Nachdem Sie sich einen Überblick darüber verschafft haben, wo Minen auf dem Verhandlungsfeld versteckt sein können, werden Sie sich gemeinsam mit uns daran machen, diese Minen zu entschärfen. Den neu gewonnenen Handlungsspielraum können Sie dann nutzen, um Ihren individuellen Verhandlungsstil auszubauen.