Erfolgreiche Verhandlungsführung in Einkauf und Logistik - Praxiserprobte Erfolgsstrategien und Wege zur Kostensenkung

Vorwort zur 2. Auflage

Vorwort zur 1. Auflage

Inhalt

1 Professionelle Verhandlungsführung als Wettbewerbsvorteil

1.1 Einkauf und Verhandlungsführung mit zentraler Bedeutung im Unternehmen

1.2 Kosteneinsparung durch Zentralisierung des Einkaufsvolumens

1.3 Interkulturelles Management und Business Etikette als Türöffner

1.4 Einkauf und Verhandlungsführung im In- und Ausland

1.5 Systemlieferanten als Schlüsselgröße

1.6 Kostensenkung durch E-Sourcing und Desktop Purchasing

2 Ziele setzen – Selbstmotivation steigern – Einkaufsergebnisse verbessern

2.1 Im Einkauf liegt der Gewinn!

2.2 Die Arten der Motivation

2.3 Setzen Sie sich Ziele!

2.4 Die fünf Schritte der Zielerreichung

3 Praxismethoden zur Kostenreduzierung

3.1 Target Costing – die Zielkosten im Visier

3.2 Total-Cost-of-Ownership-Ansatz – Kosten werden zu Ihrem Anliegen

3.3 Wertanalyse – welchen Wert haben ihre Produkte eigentlich?

3.4 Erfahrungskurven-Analyse – durch Erfahrung Kosten senken

3.5 Produktlebenszyklus-Analyse – Kostensenkungsmaßnahmen

3.6 Simultaneous Engineering – die hohe Kunst der Zusammenarbeit

4 Einsparpotentiale durch Electronic Procurement

4.1 Grundlagen des E-Procurement

4.2 E-Beschaffungsmarketing – wie die Lieferanten Ihnen ins Netz gehen

4.3 Unterscheiden Sie A-Teile von C-Teilen

4.4 Beschaffung von C-Teilen und MRO-Produkten – Desktop Purchasing

4.5 Are you content? – Stiefkind Catalog-Management

4.6 Reverse Auktionen – Segen oder Fluch?

4.7 Spotbuying/Spotkäufe – spontan und billig?

4.8 Im Takt produzieren: Just-in-Time und Just-in-Sequence

4.9 Zur Kasse bitte! – Zahlungssysteme im E-Procurement

4.10 Sind Sie sicher? – Sicherheit im Netz

5 Sourcing-Strategien – wo und von wem wird eingekauft?

5.1 Global Sourcing – eine Welt voller Lieferanten

5.2 Modular Sourcing – größere Teile, weniger Lieferanten

5.3 Single Sourcing – mit dem Lieferanten durch dick und dünn

5.4 Dual oder Double Sourcing – die Verlustabsicherung

5.5 Vermeidung von Maverick Buying

6 Kosteneinsparung durch professionelle Bedarfsermittlung

6.1 Schaffung des tragfähigen Einkauf-Fundamentes

6.2 Erfolgsbausteine – optimale Menge und Wert

6.3 Entscheidend: Ermittlung des Bedarfs und der Bezugszeitpunkte

6.4 Einkaufspreisanalyse

6.5 Lieferkonditionen und Incoterms

6.6 Advanced Purchasing

7 Kostensenkung durch Erkennen des Lieferantenpotenzials

7.1 Lieferantenanalyseinstrumente – die Lieferanten „Top Ten“

7.2 Lieferantenmanagement – die ganzheitliche Sicht

7.3 Lieferantenbewertung – ein Praxisbeispiel

7.4 Lieferantenoptimierung – wie verbessert sich mein Lieferant?

7.5 Lieferantenauswahl – den richtigen Lieferanten finden

7.6 Einkaufs- und Supply Chain Controlling – die Einkaufsscorecard

7.7 Einführung eines effizienten Beschaffungs-Controlling

8 Business-Etikette für Einkaufsmanagerinnen und -manager

8.1 Souverän auf jedem Parkett

8.2 Wie du kommst gegangen ...

8.3 Herrengarderobe

8.4 Damengarderobe

9 Souveränes Verhalten bei Geschäftsessen

9.1 Sinn und Zweck von Geschäftsessen

9.2 Organisatorisches bei der Einladung zum Essen

9.3 Restaurantbesuch und Tischkultur

10 Die Einkaufsmanagerin in Verhandlungen

10.1 Kommunizieren Einkäuferinnen anders?

10.2 Erfolgsfaktoren einer Gesprächs-und Verhandlungsstrategie Strategiekreis

10.3 Erfolgsgeheimnisse erfolgreicher Einkäuferinnen

11 Schlüsselfaktoren: Mimik, Gestik, Sprache, Auftreten, Kommunikation

11.1 Psychologie von Verhandlungen

11.2 Sachebene – Beziehungsebene

11.3 Kongruentes Verhalten – der Schlüssel zu erfolgreichem Auftreten

11.4 Wirkungsfaktoren in der Praxis

11.5 Mit dem Körper überzeugen

11.6 Setzen Sie Ihre Stimme wirkungsvoll ein

11.7 Engagement – mentale Vorbereitung einer Verhandlung

11.8 Crashkurs Kommunikation

12 Organisatorische Vorbereitung

12.1 Ausgangssituation

12.2 Die Vorbereitung als Grundstein zum Erfolg

12.3 Ablauf, Ort und Verhandlungsteam

12.4 Organisieren: Bewirtung, Sitzordnung und Zeitrahmen

12.5 Mentale Vorbereitung

12.6 Zu guter Letzt: Abschlusscheckliste

13 Verhandlungsbeginn: Ring frei für die erste Runde

13.1. Professioneller Aufbau einer Sach-Beziehungsebene

13.2 Begrüßung und Vorstellung

13.3 Bewährte Fragearten

13.4 Die Kunst des Zuhörens

14 Verhandlungsphase – die richtige Strategie zur Zielerreichung

14.1 Verhandlungsstrategien

14.2 Das Harvard-Konzept – die neue Erfolgsstrategie?

14.3 Der Moment der Entscheidung – die Preisverhandlung

14.4 Wenn-dann-Verhandlungstechnik

14.5 Erfolgreiche Verhandlungswerkzeuge der Einkäufer-Profis

14.6 Ganzheitliches Verhandeln – die neue Erfolgs-Philosophie

14.7 Die zehn erfolgreichsten Verhandlungsregeln

15 Verkäufer als Verhandlungspartner

15.1 Ziele und Vorgehensweisen der Verkäufer

15.2 Ausbildung und Training der Verkäufer

15.3 Die Tricks der Verkäufer

15.4 Abwehr unfairer Verkaufs- und Verhandlungsstrategien

16 Erfolgreicher Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern

16.1 Mängel, Mafia und Monopolisten

16.2 Vom Umgang mit Monopolisten

16.3 Methoden, die nicht jedermanns Geschmack sind – aber erfolgreich!

16.4 Psychologie in der Verhandlung ...

16.5 Für jede Situation die richtige Strategie!

17 Bestechungsversuche und Korruption

17.1 Gründe für Korruption

17.2 Korruptionsindex

17.3 Präsente, Werbegeschenke und Vorteilsnahmen

17.4 Diebstahl im Handel

17.5 Abwehr von Bestechung und Korruption

18 Rechtssicherheit durch professionelles Vertragsmanagement

18.1 Einleitung

18.2 Wesentliche rechtliche Einigungspunkte

18.3 Form des Vertrages

18.4 Rechtliche Bedeutung des Verhandelns

18.5 Ausländische Vertragsparteien

19 Der Abschluss der Einkaufsverhandlung

19.1 Abhaken der Vereinbarungen

19.2 Das Protokoll

19.3 To-Do-Liste

19.4 Die Bewertung der Ergebnisse

19.5 Checkliste Verhandlungsnachbereitung

20 Umgang mit ausländischen Verhandlungspartnern

20.1 USA: Verhandlungsführung im Land der unbegrenzten Möglichkeiten

20.2 Frankreich: erfolgreiche Verhandlungsführung in der Grande Nation

20.3 Lateinamerika: Verhandlungsführung von Mexiko bis Feuerland

20.4 China: erfolgreiche Verhandlungsführung im Reich der Mitte

20.5 Indien: Verhandlungsführung auf dem indischen Subkontinent

20.6 Mittel- und Osteuropa: neue Märkte – neue Chancen

20.7 Naher und Mittlerer Osten: Verhandeln im Land des schwarzen Goldes

21 Verhandlungsführung in kleinen, mittleren und großen Unternehmen

21.1 Mittelständische Industrieunternehmen der Anlagentechnik

21.2 Vergabeverhandlungen von Neuteilen mit Lieferanten

21.3 Systemlieferant in der Automobilindustrie – BorgWarner Inc.

Literatur

Autorenverzeichnis