Vertrieb komplexer Produkte

Geleitwort

Vorwort

INHALTSÜBERSICHT

INHALTSVERZEICHNIS

ABBILDUNGSVERZEICHNIS

TABELLENVERZEICHNIS

ABKÜRZUNGSVERZEICHNIS

SYMBOLVERZEICHNIS

TEIL A: EINFÜHRUNG

1 Ausgangsüberlegungen, Ziele und Aufbau der Arbeit

2 Bezugspunkte und Abgrenzung der Arbeit

TEIL B: DARSTELLUNG EINES BEZUGSRAHMENS FÜR DEN VERTRIEB KOMPLEXER PRODUKTE

1 Begriffliche Grundlagen

2 Bezugsrahmen für den Vertrieb komplexer Produkte

3 Zusammenfassung und kritische Würdigung

TEIL C: DARSTELLUNG EINES MODELLS FÜR DEN VERTRIEB KOMPLEXER PRODUKTE

1 Methodische Grundlagen und Ziele des Entscheidungsmodells

2 Grundannahmen, Rahmenbedingungen und Entscheidungssituation

3 Charakterisierung von Organisationsstrukturen als typisierte Lösung des formalen Entscheidungsproblems

4 Modellformulierung

TEIL D: FORMALE ANALYSE DER VERTRIEBSSITUATION MIT HILFE DES MODELLS

1 Instrumente und Systematik zur Durchführung der Analyse

2 Darstellung der Szenarien und Ergebnisse der Analyse

3 Abgleich mit den Thesen zur Strukturierung des persönlichen Vertriebs

4 Interpretation und Implikationen des Modells

TEIL E: ABSCHLIESSENDE ÜBERLEGUNGEN

1 Zusammenfassung und Vergleich mit der Zielsetzung der Arbeit

2 Kritische Würdigung der wesentlichen Aspekte und Ausblick

LITERATURVERZEICHNIS