Durch Coaching erfolgreich verkaufen. Aus dem Seminarraum in den Alltag.

INHALT

Liebe Leserin! Lieber Leser!

1| EINLEITUNG

1.1 Warum ein Buch zum Thema ôCoaching im Vertrieb •?

1.2 Wertewandel in der Gesellschaft

1.3 Zielrichtung und Aufbau des Buches

2| FORMEN DES COACHINGS

2.1 Begriffsdefinition

2.2 Externer oder interner Coach?

2.3 Voraussetzungen des Coaches

2.4 Einzel- oder Gruppencoaching

2.5 Abgrenzung zu anderen Formen der Beziehungsarbeit

3| KONTEXT – ANLÄSSE UND ALLGEMEINE VORAUSSETZUNGEN

3.1 Die neue Vertriebsstrategie

3.2 Ergebnisverbesserung

3.3 Peak Performance

3.4 Assessment-Center (AC), Verk‚ufer- Entwicklungs-Seminar ( VES)

3.5 Mitarbeiter-Gespräch

3.6 Aufstiegscoaching

3.7 Einstiegscoaching

3.8 Präsentationscoaching

4| PERSÖNLICHE VORAUSSETZUNGEN DES KLIENTEN

5| THEMEN DES VERTRIEBSCOACHINGS

5.1 Arbeitsorganisation / Marktbearbeitung

5.2 Das strukturierte Verkaufsgespr‚ch

5.3 Kommunikation

5.4 Telefonmarketing

5.5 Selbstmotivation

5.6 Präsentation

6| WERKZEUGE FÜR DEN COACH

6.1 Zeitmanagement

Routenplanung

Fragebogen: Stress-Belastungstest

Stärken-/Schwäche-Analyse

Fragebogen: Meine Antreiber

Zielharmonisierung (Unternehmensziele / Berufliche Ziele / Private Ziele)

Exkurs: Zeitaufwände

6.2 Selbstreflexionsbogen

6.3 Instrumente zur Verbesserung der Kommunikation

6.4 Telefonmarketing - Echtgespräche

6.5 Motivation im Vertrieb

6.6 Verkäufer-Entwicklungs-Seminar (VES)

7| DER COACHINGPROZESS

7.1 Ablauf

7.2 Mögliche Fallen im Prozess

8| LITERATURANHANG