Durch Coaching erfolgreich verkaufen. Aus dem Seminarraum in den Alltag.

3 KONTEXT – ANLÄSSE UND ALLGEMEINE VORAUSSETZUNGEN (S. 39-40)

In welchen Situationen ist es sinnvoll, einen Coach zu engagieren? Grundsätzlich sind die Anlässe vielfältig und können sowohl durch die jeweilige Person als auch durch die Rolle bzw. die Aufgaben im Unternehmen gegeben sein.

3.1 Die neue Vertriebsstrategie

Neue Strategien zu entwickeln ist noch nie eine einfache Aufgabe gewesen und in immer schneller werdenden Märkten wird sich dies sicher nicht ändern. Häufig fehlt schlicht die Zeit, Strategien in aller Ruhe zu entwickeln, zu bewerten und gründlich in ein Unternehmen zu implementieren. Hier gilt besonders der Management-Grundsatz, dass das Entwickeln einer Strategie 10 % und die Implementierung 90 % des Erfolges ausmacht. Managern/Vertriebsleitern wird eine große Verantwortung für die wirtschaftliche Entwicklung ihres Unternehmens auf die Schultern gelegt. Ein Coach kann nicht nur bei der Entwicklung von Strategien unterstützen – dann ist der Verkaufsleiter der »Gecoachte«.

Eine ebenso wichtige Frage ist es, wie die Mitarbeiter diese neue Strategie annehmen und umsetzen. Der Coach arbeitet dann mit den einzelnen Teams oder einzelnen Verkäufern. Für diese bedeutet eine neue Strategie immer, zum Teil liebgewonnene Gewohnheiten bzw. Erfolgsrezepte zu verändern oder gar aufgeben zu müssen. Dies fällt nicht immer leicht, da man ja nicht sicher sein kann, ob die neue Strategie den versprochenen Erfolg bringt und beim Kunden »ankommt«. Strategische Entscheidungen im Vertriebsbereich werden heute in der Regel auf der Grundlage von Unsicherheiten und beschreibbaren Risiken getroffen. Der Coach arbeitet hier als Spiegel und nicht als Ersatzmanager. Er kann jedoch einer Strategie durch Fragetechniken und eine zielorientierte Moderation zum Erfolg verhelfen.