Der befreite Vertrieb

Die Revolution der Flexibilität

Die Strukturen von Vertrieben sind verkrustet. Bürokratische Handlungen lähmen die Organisation und halten die Verkäufer vom Verkaufen ab. In seinem neuen Buch plädiert Karl Pinczolits für eine Zeltorganisation, die eine flexible Struktur des Vertriebs ermöglicht.

Die turbulenten Märkte von heute erfordern einen dynamischeren Vertrieb. Der Kunde ist der Schlüssel zur besseren Organisation: »Neue Wege zum Kunden« und »stärkere Kundenorientierung« lauten die Vorgaben für eine neue Organisation. Doch um den Kunden besser zu verstehen, seine Interessen und Bedürfnisse herauszufinden, ihn intensiver zu betreuen und öfter bei ihm zu sein, benötigt man Zeit. Zeltorganisationen geben Verkäufern viel mehr Zeit als traditionelle Organisationen.

Eine Zeltorganisation ist das Gegenteil der vorherrschenden qualitäts- und kostenoptimierenden Organisationsformen. Bei der Zeltorganisation liegt der Fokus in der Bearbeitung von Märkten und Kunden: Der Arbeitsplatz des Verkäufers ist beim Kunden, der Verkaufsprozess ist spezialisiert; es gibt keine Büros, keine festen Routen- und Besuchs-planungen, keine Trennung zwischen Innendienst und Außendienst, keine starren Organisationsstrukturen. Eine Zeltorganisation gewährleistet mehr Kundenkontakte bei gleichen oder sinkenden Kosten. Die Grenzen der traditionellen Vertriebe werden damit erweitert.

Karl Pinczolits bricht mit den herkömmlichen Paradigmen der Vertriebssoziologie und stellt detailliert dar, wie ein Wandel im Vertrieb herbeigeführt werden kann. Er zeigt die Voraussetzungen und Erfolgsfaktoren, den Druck am Markt zu erhöhen und die Werte für Kunden und Unternehmen zu steigern. Er beschreibt, welche ungewöhnlichen Methoden dabei zum Einsatz kommen, die den Vertrieb und das Unternehmen tief verändern. Das Buch macht deutlich, dass es derzeit kein radikaleres Konzept zum Aufbrechen bestehender Unternehmensstrukturen gibt als die Einführung einer Zeltorganisation.

Der Autor

Prof. Dr. Karl Pinczolits leitet den Fachbereich Marktkommunikation und Vertrieb an der Fachhochschule Wiener Neustadt. Als Geschäftsführer der MCD Unternehmensberatung zählt er renommierte internationale Unternehmen zu seinen Kunden. Im Campus Verlag erschien 1998 von ihm Der Schlagzahlmanager. Arbeitsleistungen im Vertrieb messen und steigern. Homepage: http://www.pinczolits.at