Der befreite Vertrieb

4. Die Schlagkraft am Point of Sale (S. 75-76)

Durch immer weniger Arbeit mehr zu verdienen ist der Traum vieler Verkäufer, aber in der Realität müssen Verkäufer immer mehr verkaufen, um das Gleiche wie früher zu verdienen!
ÖPWZ/MCD-Studie: Produktivität im Vertrieb

Das Leben des Verkäufers Max Maier veränderte sich dramatisch nach einem Verkehrsunfall. Auf dem Weg zu einem Kunden erlitt er vor 20 Jahren bei einem Autounfall so schwere Verletzungen, dass es ihm nicht mehr möglich war, seinen Beruf weiterhin auszuüben. Er musste ihn aufgeben, wurde umgeschult und erhielt eine kleine Rente. Jetzt, 20 Jahre später, konnte er durch neue medizinische Erkenntnisse von seinen damaligen Verletzungen völlig geheilt werden. Da er mit Leib und Seele Verkäufer war und seinen alten Beruf liebte, nahm er Kontakt mit seinem Unternehmen auf und bewarb sich um einen Job in diesem Bereich. Er wurde prompt genommen, und der Personalchef führte ihn an seinem ersten Arbeitstag durch das Unternehmen. Der Verkäufer traute seinen Augen nicht. Die Produktion, wie er sie kannte, war damals in einer finsteren Fabrikhalle, alles war schmutzig, und es stank immer nach verbranntem Öl. Jetzt ist der Boden blitzblank, und alle Arbeiter tragen weiße Kittel. Nur ein Bruchteil der Personen, die früher für das Unternehmen arbeiteten, ist heute noch darin beschäftigt. Bei vielen neuen Abteilungen konnte er nicht einmal von der Bezeichnung her erahnen, welches Aufgabengebiet sich dahinter verbirgt. Die gesamte Unternehmensorganisation wurde verändert, und die Produktivität ist nach Aussagen des Personalchefs gewaltig gestiegen. Das Unternehmen war nicht wieder zu erkennen.

Der Verkäufer bekam es nun mit der Angst zu tun: Was wird sich alles im Vertrieb verändert haben? Werde ich diesen Sprung in die neue Zeit auch schaffen? Ist ein Anschluss an die neuen Herausforderungen für mich nach 20 Jahren Abwesenheit im Verkauf möglich? Er machte sich große Sorgen, ob der Schritt, wieder Verkäufer zu werden, für ihn der richtige war. Aber der erste Blick in die Vertriebsabteilung ließ ihn erneut staunen. Diesmal, weil sich im Vertrieb so wenig verändert hatte. Max Meier war sehr beruhigt. Im Vertrieb war die gleiche Anzahl von Verkäufern wie früher beschäftigt. Sie betreuten noch immer die gleichen Gebiete, die gleichen Kunden und arbeiteten noch immer nach der gleichen Organisation, den gleichen Methoden wie noch vor 20 Jahren. Zufrieden nahm er Platz an seinem Schreibtisch und startete dort als Verkäufer, wo er vor 20 Jahren aufgehört hatte.

Doch bereits nach zwei Monaten Arbeit im Vertrieb wurde Max Maier um eine neue, diesmal bittere Erfahrung reicher. Es hatte sich im Verkauf während seiner Abwesenheit doch einiges verändert. Man konnte es nur nicht von außen erkennen. Er musste ein Vielfaches von dem leisten, was er früher leisten musste, um annähernd das gleiche Gehalt zu bekommen. Die Organisation, die Methoden, die Arbeitsweise und der Aufwand für den Verkäufer sind aber unverändert geblieben. Dieses Beispiel zeigt uns die Dramatik im Verkauf. Ein gewaltiges Steigen der Anforderungen soll mit den gleichen Werkzeugen, die bereits seit 20 Jahren im Einsatz sind, bewältigt werden. Irgendetwas stimmt da nicht und muss verändert werden.