Handbücher Unternehmenspraxis: Handbuch Key Account

3 Person und Persönlichkeit (S. 43-44)

Was Sie in diesem Kapitel erwartet
Nach unserem Modell der „inneren Pluralität" ist eine Person aus mehreren Teilpersönlichkeiten zusammengesetzt, die wir uns als eine innere Vertriebs- mannschaft vorstellen. In diesem Kapitel lernen Sie fünf der wichtigsten Mitglieder einer solchen Mannschaft kennen. Wir zeigen Ihnen, welche Chancen und Risiken aus unterschiedlichen Mannschaftsaufstellungen resultieren. Sie werden Ihre eigene innere Mannschaft und deren bevorzugte Aufstellung reflektieren und diese auch bei Ihren Kunden und Kollegen besser erkennen.

3.1 Einleitung

Wie „funktioniert" ein Mensch? Mit der Suche nach Antworten auf diese Fragen beschäftigen sich ganze Heerscharen von Philosophen, Psychologen, Soziologen, Ethologen, Anthropologen, Hirnforscher, Genetiker, Ethiker und Epistemologen, um nur einige zu nennen. Für manche dieser Begriffe braucht man ein Fremdwörterbuch, um überhaupt zu verstehen, worum es sich bei der jeweiligen Disziplin dreht. Wahrscheinlich brauchten Sie ein paar hundert Jahre, um die Ergebnisse dieser Wissenschaften zu studieren, und hätten dann immer noch keine befriedigende Antwort. KAMs arbeiten nun mal mit Menschen und deshalb ist ein gewisses Verständnis dafür, wie eine Person funktioniert, einer der Schlüssel zum Erfolg.

Die oben erwähnten Wissenschaftler kommen dabei übrigens zu völlig unterschiedlichen Ergebnissen, sie führten in der Vergangenheit wahre Glaubenskriege. Derzeit gibt es jedoch den erfreulichen Trend, dass bisher unvereinbare wissenschaftliche Disziplinen zusammenwachsen und sich ergänzen. Der Mediziner Sigmund Freud hatte im vorigen Jahrhundert die kühne Hypothese aufgestellt, dass der größte Teil unserer Persönlichkeit durch unbewusste Vorgänge bestimmt sei. Seine an den exakten Naturwissenschaften orientierten Kollegen beschimpften ihn damals wegen seiner subjektiven Hirngespinste als Scharlatan und forderten objektive wissenschaftliche Beweise für seine Behauptungen. Heute sind es ausgerechnet die objektiven und exakten Hirnforscher, die Freuds Theorien eine Renaissance bescheren. Mit modernster Technologie können sie inzwischen viele Aussagen Freuds belegen.

Die Hirnforscher plädieren aufgrund ihrer Forschungsergebnisse dafür, den Menschen als ein Wesen zu begreifen, das sich aktiv ein Bild von sich selbst und seiner Umwelt konstruiert, weshalb dieser Ansatz, wie schon erwähnt, Konstruktivismus genannt wird, eine Idee, die es in der Psychologie und Philosophie ebenfalls schon lange zuvor gab. Wir haben Ihnen aus dem fast unüberschaubaren Katalog von Konzepten einige ausgesucht, die wir in der Folge mit einfachen Worten beschreiben. Als Auswahlkriterium dienen uns dabei die Grundannahmen unserer menschlichen Werkstoffkunde (siehe Kap. 2.1). Da uns am Menschen im Wesentlichen seine Möglichkeiten zur Reflexivität, Rationalität und Autonomie interessieren, fällt schon einmal ein ganze Menge von Theorien unter den Tisch.

Ein zweites Auswahlkriterium ist die Tauglichkeit und Nützlichkeit für den Alltag im Vertrieb. Alles, was wir hier beschreiben, wurde von unzähligen Vertriebsleuten und KAMs angewendet und für hilfreich befunden. Nach diesen eher theoretischen Ausführungen wollen wir einsteigen in das pralle Leben eines KAMs. Eine sehr interessante Möglichkeit zu verstehen, wie eine Person zu dem geworden ist, was sie heute ist, ist es, die Entwicklung ihrer Persönlichkeit nachzuvollziehen. Sicher haben Sie schon erkannt, dass unser Ansatz etwas ungewöhnlich ist. Und so werden Sie vielleicht auch nicht gleich vom Hocker fallen, wenn Sie die nächste Überschrift lesen.