Der Businessplan - Geschäftspläne professionell erstellen. Mit Checklisten und Fallbeispielen

Geleitwort

Vorwort

Inhaltsverzeichnis

Einleitung

Wie ist dieses Buch aufgebaut?

Teil I Module eines Business-/ Geschäftsplans

Module eines Business-/Geschäftsplans

1. Executive Summary

2. Geschäftsmodell/Unternehmenskonzept

3. Zielmarkt

3.1 Informationsgewinnung

3.2 Marktentwicklung/-prognose

3.3 Wettbewerbsanalyse

Benchmarking

Branchenstrukturanalyse

Rivalität unter den bestehenden Wettbewerbern

Bedrohung durch potenzielle neue Wettbewerber

Verhandlungsmacht der Lieferanten

Verhandlungsmacht der Abnehmer/Kunden

Bedrohung durch Ersatzprodukte/-dienstleistungen

3.4 SWOT-Analyse

4. Ziele und Strategie

4.1 Wettbewerbsstrategie

Entscheidung für eine dieser Strategien

4.2 Marktfeld-/Zielgruppenstrategie

5. Leistungsund Produktportfolio

5.1 Portfolio

5.2 Serviceleistungen

5.3 Rechtliche Voraussetzungen

5.4 Patente und Schutzrechte

5.5 Entwicklung und Qualitätssicherung

6. Marketing und Vertrieb

6.1 Marktsegmentierung und Positionierung

6.2 Produktund Leistungspolitik

6.3 Preispolitik

Strategische Implikationen

6.4 Vertriebspolitik

6.5 Kommunikationspolitik

Werbung

Verkaufsförderung/Sales Promotion

Öffentlichkeitsarbeit/Public Relations

Messen und Ausstellungen

6.6 Kundenzufriedenheit und Kundenbindung

Customer Relationship Management

7. Management, Personal und Organisation

7.1 Management und Personal

7.2 Organisation

Prozessorganisation

Aufbauorganisation

Controlling und Berichtswesen

8. Chancen und Risiken

9. Finanzplanung

9.1 Bedeutung der Finanzplanung

9.2 Bestandteile und Aufbau der Finanzplanung

Einzelpläne

Finanzplanung

Erfolgsplanung (Gewinnund Verlustrechnung)

Planbilanz

Liquiditätsplanung

Kennzahlen

9.3 Darstellung der Finanzplanung

10. Hilfreiche Hinweise

Teil II Fallstudie AeroLas GmbH: State of the Art

Vertraulichkeitserklärung

1. Executive Summary

2. Die AeroLas GmbH

2.1 Profil und Meilensteine

Geschäftszweck der AeroLas GmbH

Gründung als Spin-off der Technischen Universität München

Start-up-Finanzierung

Kernkompetenzen

Marktpositionierung

Kundenportfolio

Erfolgreiche Markteinführung (Serien)

Entwicklung zum Serienlieferanten für kundenspezifische Antriebssysteme

Beteiligungen/Kooperationen

Fokus

2.2 Vorteile für strategische Investoren

Win-Win-Situation

Assets für produktnahe Serienproduzenten

Assets für Key Customer

2.3 Unternehmensvision

Herkömmliche Führungen stoßen an ihre physikalischen Grenzen

AeroLas: die Zukunft in Luftlagern und luftgelagerten Antriebssystemen

3. Der Zielmarkt

3.1 Der Markt für Lagerund Führungskomponenten

40 Milliarden US-Dollar Marktvolumen für Lager und Führungen

Einordnung der Luftlagertechnologie von AeroLas

3.2 Der Markt für luftgelagerte Antriebssysteme

Komplexitätsreduktion durch Systemeinkauf

Aktive Gestaltung der Entwicklung des Marktes

3.3 Potenzielle Zielbranchen

Zielgruppen mit hohen Anforderungen

Weitreichende Einsatzmöglichkeiten

Die attraktivsten Zielbranchen für AeroLas sind die Halbleiter-, Elektronikund Flachbildschirmproduktion

3.4 Die Marktsegmentierung

Segmentierung nach Art der Problemlösung

Leistungsumfang und Spezifizierungsgrad

Primäres Marktsegment (Zielsegment)

Sekundäres Marktsegment

Tertiäres Marktsegment

3.5 Die Zielkunden

Strategischer Fokus

Situation der Zielkunden

Situationsanalyse/Rolle der Lagerkomponenten

Bedeutung der Antriebssysteme

Kundenproblem: hohe Fertigungstiefe

Selling

3.6 Business Cases

Situation der Zielkunden

Projektplanung

Weitere Applikationen

3.7 Das Marktpotenzial

Bottom-up-Betrachtung

Produkt 1

Gesamtpotenzial Antriebe für die Elektronikund Halbleiterproduktion

Erschließung weiterer Segmente

Quellen

3.8 Der Wettbewerb

Marktpositionierung (Unique Selling Proposition)

Wettbewerber

3.9 Die Marktposition von AeroLas

Nachhaltige Alleinstellungsmerkmale

4. Ziele und Strategie

4.1 Unternehmensziele

Qualitative Zielsetzungen

Quantitative Zielsetzungen

Finanzielle Stärkung von AeroLas durch die strategischen Investoren

Bereichsziele

4.2 Strategie

Der Kunde als Innovator in einem gemeinsamen Wertschöpfungsnetzwerk

5. Das Leistungsund Produktportfolio

Leistungsspektrum

Produktspektrum

5.1 Konventionelle Luftlager

Das Funktionsprinzip eines Luftlagers

Nachteile konventioneller Luftlager

5.2 Die Luftlagertechnologie von AeroLas

Die Innovation

Weitreichender Schutz durch Patente und eigene Software zur Berechnung der Luftlager

Vorteile (Kundennutzen) gegenüber konventionellen Luftlagern und Wälzlagern

5.3 Luftgelagerte Antriebssysteme

Fokus Antriebssysteme

Kundennutzen: Komplexitätsreduktion

5.4 Sicherung des Technologievorsprungs

Patentschutz

Schutz vor Nachahmern

5.5 Entwicklung und Qualitätssicherung

Prozessbetrachtung

Entwicklung und Konstruktion

Qualitätssicherung

6. Marketing und Vertrieb

6.1 Marketingstrategie und Positionierung

Unternehmensziel: Marktführer

Positionierung

Maxime

Interne Ausrichtung

Externe Ausrichtung

6.2 Produktstrategie

Primärziel

Basis: kundenspezifische Antriebssysteme

Marktpenetration: standardisierte Antriebssysteme

Standardisierte Lagerkomponenten für Großserien

6.3 Vertriebsstrategie

Indirekter Vertrieb

Wertschöpfung für einen strategischen Investor

Direkter Vertrieb

Relationship-Ansatz

6.4 Preisstrategie

Value-Based-Pricing

6.5 Kommunikationspolitik

Kundenspezifische Produkte

Standardprodukte

Partner

Medien

7. Management, Personal und Organisation

7.1 Führungsgrundsätze

Teamund Erfolgsorientierung

Offene Kommunikation

Freiräume

Mitarbeiter-Beteiligungsprogramm

7.2 Geschäftsführung und Schlüsselpersonen

7.3 Organisationsstruktur

Geschäftsleitung

Projektleitung

7.4 Personalplanung

Ausbau des Mitarbeiterstamms

Umsatz pro Mitarbeiter

7.5 Controlling und Berichtswesen

Klare Strukturen

Ertragsorientierte Unternehmenssteuerung

Umsatzund Finanzplanung

8. Chancen und Risiken

8.1 Chancen

8.2 Risiken

9. Finanzplanung

9.1 Umsatzund Ergebnisplanung

9.2 Personalkostenplanung

9.3 Investitionsplanung

9.4 Cash-flow-Planung

9.5 Fortschreibung Cash-flow-Planung

10. Anhang

10.1 Schutzrechte

Anwendungspatente

Markeneintragung

10.2 Presseartikel

Teil III Erfolgsfaktoren

1. Erfolgskriterien aus Sicht der Bank

1.1 Begriffsklärung Basel II und Rating

1.2 Typische Fehler kreditsuchender Unternehmen

Vorbereitung auf die Zielgruppe Bankmitarbeiter

1.3 Falldarstellung

Modul 1: Executive Summary/Zusammenfassung

Modul 2: Unternehmensdarstellung

Modul 3: Markt und Wettbewerb/Kundenund Vertriebsstruktur/Zulieferer

Modul 4: Unternehmensaufbau und -organisation

Modul 5: Finanzplan, Kreditbedarf und Sicherheiten

Modul 6: Weitere mögliche Risiken

Modul 7: Finanzteil

Liquiditätsplanung für das kommende Jahr

Wie geht man dabei vor?

Gewinnund Verlustrechnung (GuV) für das kommende Jahr

Cash-flow-Rechnung für das kommende Jahr

Basis Cash-flow September für das kommende Jahr

1.4 Konsequenzen

2. Erfolgskriterien eines Business-/ Geschäftsplans aus Sicht des Risikomanagements

2.1 Markt und Wettbewerb

2.2 Kunden

2.3 Lieferanten

2.4 Bestandsmanagement

2.5 Finanzierung

Beispiel aus Rating-Gespräch mit Bank XY

2.6 Versicherung/Absicherung

2.7 Planung und Controlling

2.8 Management und Mitarbeiter

3. Erfolgsfaktoren aus Sicht des Gründers und Unternehmers

3.1 Fehleinschätzungen

Fehleinschätzung 1: „Der Markt bin ich.“

Fehleinschätzung 2: „Ich beglücke die Welt.“

Fehleinschätzung 3: „Es wird schon gut gehen.“

Fehleinschätzung 4: „Ich bin konkurrenzlos.“

Fehleinschätzung 5: „Ich habe ein todsicheres Patent.“

Fehleinschätzung 6: „Allein das Produkt entscheidet über den Erfolg.“

Zusammenfassung der typischen Gründerfehler

3.2 Wichtige Erfolgsfaktoren

Erfolgsfaktor 1: Moral, Ethik und Ehrlichkeit

Erfolgsfaktor 2: Kunden sind die besten Berater

Erfolgsfaktor 3: „Leben in der eigenen Zahlenwelt.“

Erfolgsfaktor 4: „Es gibt keine heiligen Kühe.“

3.3 Business-/Geschäftspläne nach der Gründungsphase

Zwischenfazit

3.4 Planungsmethoden in späteren Unternehmensphasen

Produktplanung

Der Finanzplan

3.5 Bedeutung des Businessplans bei Eigentümerwechsel

Das Stuttgarter Verfahren

Die Discounted Cash-flow-Methode

Das Multiplikatorverfahren

3.6 Fallbeispiel Peppercon AG Zwickau

Zusammenfassung

Nachwort

Glossar

Abbildungsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

Die Autorin

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