Texten für Trainer, Berater, Coachs. So schreiben Sie professionelle Texte

9. Den TBC-Stil verabschieden (S. 148-149)

Was halten Sie davon?

»Die zunehmende Ausschöpfung von Potenzialen und ein verstärkter übergreifender Wettbewerb prägen die Märkte unserer Zeit.«
»Menschen und Organisationen befinden sich in einem beständigen Entwicklungsprozess.«
»Der Vortrag soll zunächst einen Überblick über die Entwicklung einzelner Funktionsbereiche geben.«
»Wir begleiten Veränderungsprozesse.«

Diesen Stil nenne ich den TBC-Stil. Der TBC-Stil ist ansteckend. Wer sich nicht schützt und seine Abwehrkräfte nicht aktiviert, der ist schon bald infiziert. Hauptursache für den Ausbruch der Krankheit: eine Sprache, die um Methoden, Angebot, Person des Anbieters kreist und die Kunden außer Acht lässt. Diese Sprache ist auf alles Mögliche orientiert, bloß nicht auf die Kunden.

Ob NLP-Sprache, therapeutische Sprachfloskeln (»wahr-nehmen«) oder systemische Mode-Formulierungen (»eine gute Lösung finden«): Der Versuch, über Methodenorientierung Kompetenz auszustrahlen, funktioniert nur innerhalb der eigenen Peer Group. Methodenverkauf beweist: Der Dienstleister ist gefangen in Innensicht und Nabelschau. Sie kennen das: Der Verkäufer im Baumarkt spricht nur über die technischen Details der Bohrmaschine, der Organisationsentwickler ist verliebt in seine Methode. Und der Kunde? Steht daneben und langweilt sich.

Wenn die Zielgruppe nicht scharf genug definiert ist, muss Sprache zwangsläufig ebenso unscharf bleiben. Ein Text, der alle »kleine und mittlere Unternehmen« anspricht? Eine Broschüre, die »den Vertrieb« oder »Führungskräfte« quer durch alle Branchen ins Visier nimmt? Eine Seminarbeschreibung für »alle, die beruflich telefonieren«? Kein Wunder dass das nicht funktioniert: Wenn alle gemeint sind, fühlt sich niemand angesprochen.

Anbieterorientierte Sprache erkennt man leicht am WIR-Stil: »WIR verstehen uns als Berater für kurzfristige und langfristige Einsätze.« »WIR gestalten Prozesse.« »Im Zentrum UNSERER Arbeit steht das Seminar ›Kommunikation‹ «.

Nur: Wo bleibt da der Kunde? Wo findet er einen Platz, wenn im Zentrum bereits »das Seminar« steht? Das ist die mit Abstand häufigste Variante des TBC-Stils: Die Orientierung auf Mitbewerber führt zum Abschreiben und Abgrenzen. Trainer, Berater, Coaches: Sie alle sind es gewohnt, fleißig die Fachpresse zu lesen, die Website der Mitbewerber zu besuchen, sich zu vernetzen – und dann, mal mehr, mal weniger offensichtlich, voneinander abzuschreiben. Folglich steht in jeder zweiten Trainerbroschüre: »Wir orientieren uns auf das spezifische Unternehmenssystem« oder »Wir gehen ziel-, lösungs-, ressourcen-, system- und erfolgsorientiert vor.

« Und natürlich »Wir bieten maßgeschneiderte Trainings.« Aussagen, die etwa so spannend sind wie: »Der neue Mercedes: Mit vier Rädern auf der Straße.« Neben dem Abschreiben gibt es eine weitere Virusvariante: das ängstliche und zugleich faszinierte Starren auf den Mitbewerber und den Versuch, sich ihm gegenüber um jeden Preis abzugrenzen. Das Resultat sind lange, pseudowissenschaftliche Sätze, die beeindrucken sollen. Wen? Die Mitbewerber, die Ausbilder, die Kollegen aus der Trainer- oder Coachingausbildung.

So etwas sollten Sie vermeiden: »Ziel ist die Befähigung der Teilnehmer zur effektiven, kooperativen und respektvollen Lösungsfindung in Problemsituationen von komplexen Beziehungssystemen mit Hilfe von systemischen Methoden.«

Die erste und wichtigste Kurmaßnahme: Ändern Sie Ihre Blickrichtung. Blicken Sie nicht auf die Mitbewerber, nicht auf die Kollegen, nicht auf Ihren Methodenwerkzeugkasten – blicken Sie direkt auf Ihre gut fokussierte Zielgruppe.