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Sicheres Auftreten für Ingenieure im Vertrieb - So machen Sie Ihre Kompetenz für den Kunden sichtbar
Dirk Preußners
Verlag Gabler Verlag, 2007
ISBN 9783834992222 , 167 Seiten
Format PDF, OL
Kopierschutz Wasserzeichen
Geräte
Inhaltsverzeichnis
9
Vorwort
13
Teil I Erfolgsfaktoren fur Ihr sicheres Auftreten
16
1. Kompetenz sichtbar machen
17
Fachwissen allein reicht nicht aus
17
Voraussetzungen fiir Ihr sicheres Auftreten
18
2. Korpersprache verstehen und bewusst einsetzen
23
Korpersprache interpretieren
23
Haltung, Gestik, Fufibewegung
27
Mimik und Augenkontakt
28
Distanzzonen
29
Ubungen, die Sie weiterbringen
30
3. Fragetechnik und aktives Zuhoren
33
Grundlagen der Fragetechnik
33
Fragetypen
34
Anwendung der Fragetypen in der Praxis
39
Aktiy zuhoren
42
Ubungen, die Sie weiterbringen
43
4. Argumentations-Judo
45
Grundlagen der Argumentation
45
Gesprachsablauf beim Argumentations-Judo
47
Einwande und Reaktionen
54
5. Ihre Geschaftskleidung: Klasse kann man sehen
58
Ihre „Verpackung"
58
Spielregeln fiir die Geschaftskleidung des Ingenieurs
59
Spielregeln fiir die Geschaftskleidung der Ingenieurin
64
Anpassung an die Spielregeln
66
Die 17 haufigsten Bekleidungsfehler des Ingenieurs
67
Die 15 haufigsten Bekleidungsfehler der Ingenieurin
68
6. Tisch-Etikette fiir die Vertriebspraxis
69
Etikette und deren Nutzen fiir Sie
69
Einladungen professionell durchfiihren
71
Tischregeln fiir Ihr sicheres Auftreten
74
Teil II Wie Sie Vertriebssituationen beherrschen
83
7. Sicheres Auftreten bei der Kontaktaufnahme und beim Small Talk
85
Den Kommunikations-Motor warm fahren
85
Nehmen Sie Kontakt auf
87
Ubungen, die Sie weiterbringen
90
8. Sicheres Auftreten in Prasentationen
92
Bestandsaufnahme
92
Ihr Bewertungsbogen
94
Kontrollieren Sie Ihr Lampenfieber und nutzen Sie es
96
Leitfaden fiir Ihr professionelles Auftreten in Prasentationen
99
Krisenmanagement fiir den Prasentations-GAU
104
9. Sicheres Auftreten in Verhandlungen
106
Grundlagen fiir Ihr sicheres Auftreten in Verhandlungen
106
Yerhandlungsstrategie
109
Yerhandlungstaktik
110
Eine Ubung, die Sie weiterbringt
120
10. Sicheres Auftreten im internationalen Umfeld
122
Internationale Spielregein beachten
122
Internationale Business-Etikette
126
Checkliste: Business-Etikette im internationalen Umfeld
131
Auslandische Gaste in Deutschland
132
Checkliste: Besuch internationaler Gaste
136
Teil III Sichtbare Kompetenz von A bis Z
140
A
141
Agenda
141
Auto
141
B
142
Beileidsbekundungen
142
BegriiBung
142
C
143
Club- und Yereinsmitgliedschaften
143
Coaching
143
D
143
Dankesbriefe
143
Diskretion
144
Duzen
144
E
145
Eigeninitiative
145
Einladungen
145
E-Mail
145
Erfolgsbremsen
146
F
147
Flugzeug
147
G
147
Geistige Hygiene
147
Geschenke
148
Geburtstags-Gratulation
148
H
149
Hackordnung
149
Handy
149
Höflichkeit
150
I
150
Investitionen in Ihre Zukunft
150
J
150
Jacketttaschen
150
K
151
Körper
151
Kommunikations-Formeln
151
L
152
Laune
152
Loslassen
152
M
152
Markenartikel
152
N
152
Name-dropping
152
O
153
Optimismus
153
P
153
Personliches & Privates
153
Personliche Werbebotschaft
154
Private Einladungen
154
Q
155
Quick-Response
155
R
155
Rauchen
155
S
155
Sales Kit
155
Stimme
156
T
156
Taschentuch
156
Titel
156
U
157
Uhren
157
Unterschrift
157
V
157
Visitenkarte
157
W
158
Weihnachtskarten
158
X& Y
158
Z
158
Zeit
158
Zwischenbescheid
159
Downloads
160
Literatur
161
Schlusswort
163
Dank
165
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167
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