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Sicheres Auftreten für Ingenieure im Vertrieb - So machen Sie Ihre Kompetenz für den Kunden sichtbar

von: Dirk Preußners

Gabler Verlag, 2007

ISBN: 9783834992222 , 167 Seiten

Format: PDF, OL

Kopierschutz: Wasserzeichen

Windows PC,Mac OSX Apple iPad, Android Tablet PC's Online-Lesen für: Windows PC,Mac OSX,Linux

Preis: 19,99 EUR

Exemplaranzahl:


Mehr zum Inhalt

Sicheres Auftreten für Ingenieure im Vertrieb - So machen Sie Ihre Kompetenz für den Kunden sichtbar


 

Inhaltsverzeichnis

9

Vorwort

13

Teil I Erfolgsfaktoren fur Ihr sicheres Auftreten

16

1. Kompetenz sichtbar machen

17

Fachwissen allein reicht nicht aus

17

Voraussetzungen fiir Ihr sicheres Auftreten

18

2. Korpersprache verstehen und bewusst einsetzen

23

Korpersprache interpretieren

23

Haltung, Gestik, Fufibewegung

27

Mimik und Augenkontakt

28

Distanzzonen

29

Ubungen, die Sie weiterbringen

30

3. Fragetechnik und aktives Zuhoren

33

Grundlagen der Fragetechnik

33

Fragetypen

34

Anwendung der Fragetypen in der Praxis

39

Aktiy zuhoren

42

Ubungen, die Sie weiterbringen

43

4. Argumentations-Judo

45

Grundlagen der Argumentation

45

Gesprachsablauf beim Argumentations-Judo

47

Einwande und Reaktionen

54

5. Ihre Geschaftskleidung: Klasse kann man sehen

58

Ihre „Verpackung"

58

Spielregeln fiir die Geschaftskleidung des Ingenieurs

59

Spielregeln fiir die Geschaftskleidung der Ingenieurin

64

Anpassung an die Spielregeln

66

Die 17 haufigsten Bekleidungsfehler des Ingenieurs

67

Die 15 haufigsten Bekleidungsfehler der Ingenieurin

68

6. Tisch-Etikette fiir die Vertriebspraxis

69

Etikette und deren Nutzen fiir Sie

69

Einladungen professionell durchfiihren

71

Tischregeln fiir Ihr sicheres Auftreten

74

Teil II Wie Sie Vertriebssituationen beherrschen

83

7. Sicheres Auftreten bei der Kontaktaufnahme und beim Small Talk

85

Den Kommunikations-Motor warm fahren

85

Nehmen Sie Kontakt auf

87

Ubungen, die Sie weiterbringen

90

8. Sicheres Auftreten in Prasentationen

92

Bestandsaufnahme

92

Ihr Bewertungsbogen

94

Kontrollieren Sie Ihr Lampenfieber und nutzen Sie es

96

Leitfaden fiir Ihr professionelles Auftreten in Prasentationen

99

Krisenmanagement fiir den Prasentations-GAU

104

9. Sicheres Auftreten in Verhandlungen

106

Grundlagen fiir Ihr sicheres Auftreten in Verhandlungen

106

Yerhandlungsstrategie

109

Yerhandlungstaktik

110

Eine Ubung, die Sie weiterbringt

120

10. Sicheres Auftreten im internationalen Umfeld

122

Internationale Spielregein beachten

122

Internationale Business-Etikette

126

Checkliste: Business-Etikette im internationalen Umfeld

131

Auslandische Gaste in Deutschland

132

Checkliste: Besuch internationaler Gaste

136

Teil III Sichtbare Kompetenz von A bis Z

140

A

141

Agenda

141

Auto

141

B

142

Beileidsbekundungen

142

BegriiBung

142

C

143

Club- und Yereinsmitgliedschaften

143

Coaching

143

D

143

Dankesbriefe

143

Diskretion

144

Duzen

144

E

145

Eigeninitiative

145

Einladungen

145

E-Mail

145

Erfolgsbremsen

146

F

147

Flugzeug

147

G

147

Geistige Hygiene

147

Geschenke

148

Geburtstags-Gratulation

148

H

149

Hackordnung

149

Handy

149

Höflichkeit

150

I

150

Investitionen in Ihre Zukunft

150

J

150

Jacketttaschen

150

K

151

Körper

151

Kommunikations-Formeln

151

L

152

Laune

152

Loslassen

152

M

152

Markenartikel

152

N

152

Name-dropping

152

O

153

Optimismus

153

P

153

Personliches & Privates

153

Personliche Werbebotschaft

154

Private Einladungen

154

Q

155

Quick-Response

155

R

155

Rauchen

155

S

155

Sales Kit

155

Stimme

156

T

156

Taschentuch

156

Titel

156

U

157

Uhren

157

Unterschrift

157

V

157

Visitenkarte

157

W

158

Weihnachtskarten

158

X& Y

158

Z

158

Zeit

158

Zwischenbescheid

159

Downloads

160

Literatur

161

Schlusswort

163

Dank

165

Der Autor

167