Suchen und Finden
Service
Infos und Kontakt
Verkaufen an Top-Entscheider - Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen
von: Stephan Heinrich
Gabler Verlag, 2008
ISBN: 9783834995674, 172 Seiten
Format: PDF, OL
Preis: 30,99 EUR
Ersparnis: 3,91 EUR
Mehr zum Inhalt
Verkaufen an Top-Entscheider - Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen
Stimmen zum Buch
5
Inhaltsverzeichnis
7
Vorwort
9
Verkauf von erklärungsbedürftigen, hochpreisigen Produkten und Leistungen
9
Kürzere Sales-Cycles, höhere Abschlusserfolge
9
Große Verkaufserfolge beruhen auf Vision und Handwerk
10
Fazit: Verkaufen an Top-Entscheider funktioniert!
11
Zum Geleit
12
Die Aufgabe
12
Das neue Verkaufssystem
12
Für wen ist dieses Buch
13
1 Der radikale Umbruch im Verkauf
15
Was Ihnen dieses Kapitel bietet
15
Die Ausgangssituation
15
Die Lösung: Vision Selling
17
Per Kaltakquise an den Top-Entscheider – wie ist das möglich?
17
Die Grundsätze von Vision Selling
18
Grundsatz 1: Radikale Nutzenorientierung
18
Die kundenzentrierte Lösung verkaufen
18
Die kundenzentrierte Lösung ist die Vision
19
Tipp aus der Praxis
20
Grundsatz 2: Fokus auf Machtinhaber im Unternehmen
21
Tipp aus der Praxis
21
Grundsatz 3: Psychologische Muster und Motive kennen und nutzen
22
Grundsatz 4: Hören Sie genau zu – statt nur zu reden
22
Tipp aus der Praxis
22
Grundsatz 5: Präzise kommunizieren
23
Die Aufgaben von Vision Selling
23
Aufgabe 1: Trennung von Kunden und Nicht-Kunden
23
Aufgabe 2: Kundennutzen präzise herausarbeiten
24
Aufgabe 3: Zuverlässige Umsatzvorhersage
24
Aufgabe 4: Entscheidungen verzögerungsfrei ermöglichen und vorantreiben
25
Aufgabe 5: Quali.zierte Rückmeldung der relevanten Kundenaussagen reportieren
25
Die Vision des Entscheiders lebendig halten
26
Das Entscheidungsflimmern positiv beeinflussen
28
Fazit und Ausblick
30
2 Die Perspektive des Top-Entscheiders
31
Was Ihnen dieses Kapitel bietet
31
An wen werden Sie verkaufen?
31
Der Empfehler: wichtige Informationsquelle Der Empfehler
32
Bitte nichts verkaufen!
33
Tipp aus der Praxis
33
Der Beeinflusser: informieren statt selbst beein.ussen
34
Tipp aus der Praxis
35
Der Entscheider: entscheidend auch für Ihren Erfolg
35
Stellen Sie Ihre Leiter an die richtige Mauer
36
Beeinflusser statt Entscheider: fatale Folgen
36
Tipp aus der Praxis
37
Der Abzeichner: Veto verhindern
37
Verschiedene Rollen – verschiedene Themen
38
Zusatzrolle: interner Verkäufer?
39
Lernen Sie Ihre Top-Entscheider besser kennen
39
Grundsätze und Verhaltensweisen der Top-Entscheider
40
Tipp aus der Praxis
41
Entscheider betrachten Sie unter dem Aspekt des Nutzens für sich selbst
41
Lernen Sie seine Entscheidungsparameter kennen
42
Top-Entscheider?
43
Wie ticken Ihre Top-Entscheider?
43
Übung: Wie sind Sie bisher mit Top-Entscheidern umgegangen?
43
Praxisbeispiel: Was den Top-Entscheider wirklich interessiert
44
Tipp aus der Praxis
45
Fazit und Ausblick
45
3 Auswählen: Bereiten Sie die Kundenansprache sinnvoll vor
46
Was Ihnen dieses Kapitel bietet
46
Wer ist Ihr Kunde? – Erstellen Sie Ihr Wunschkundenprofil
46
What business are you really in?
47
Hinweise zum Wunschkundenprofil
47
Beispiel für ein Wunschkundenprofil
48
Ansprechpartner feststellen
49
Informationen über Wunschkunden beschaffen
49
Übung: Erstellen Sie Ihr Wunschkundenprofil
52
Was ist das Problem des Kunden? Entwerfen Sie eine Problemtabelle
53
So legen Sie Problemtabellen an
53
Tipp aus der Praxis
54
Die Vorteile der Problemtabelle
56
Wissensmanagement: Problemtabelle im Team erstellen
56
Übung: Problemtabelle im Team erstellen
57
Fazit und Ausblick
58
4 Ansprechen: Dringen Sie schnell zum Top- Entscheider durch
60
Was Ihnen dieses Kapitel bietet
60
Mit dem ersten Brief überzeugen
60
Mit Köpfchen: So fällt Ihre Kopfzeile auf
61
Checkliste und Übung für eine gelungene Kopfzeile
63
„Neun Monate nach heute“ … sind Sie die Referenz, lieber Kunde
63
Tipp aus der Praxis
64
Hinten ist die Ente fett: das PS
64
Tipp aus der Praxis
65
Tatsachen ohne Schnörkel: der erste Absatz
66
Bieten Sie Nutzen pur
66
Tipp aus der Praxis
67
Action please: der Schluss als Handlungsaufforderung
67
Der Entscheider-Brief in der Übersicht
68
Übung: Ihr erster Entscheider-Brief im Vision Selling
69
So landen Sie nicht im Papierkorb: die äußere Form
69
4.2 Das erste Telefonat: 8 Sekunden Zeit – mehr nicht!
71
Mit der Eröffnung die Welt des Entscheiders betreten
72
Der Aufbau Ihrer Eröffnung
72
Tipp aus der Praxis
73
Benehmen Sie sich wie ein Entscheider
74
Tipp aus der Praxis
74
Tipp aus der Praxis
75
Das Ziel ist nicht der Termin
75
Barrikaden aus dem Weg räumen
76
Tipp aus der Praxis
77
Verschärfen Sie die Gangart
80
Im Telefonat mit dem Entscheider Empfehlungen akquirieren
82
Muster für einen Empfehlungsanruf (auf Anrufbeantworter)
84
Gründe, warum das nicht klappt
84
Übung: Entwerfen Sie einen Gesprächsleitfaden
85
Einwände von Blockierern entkräften
85
Die schrecklichen Fachverantwortlichen
86
Einwände in der Akquisitionsphase entkräften
87
Der richtige Umgang mit Blockierern, Verhinderern und Bedenkenträgern
88
Einwandbehandlungsstrategien nutzen
91
Tipp aus der Praxis
93
Tipp aus der Praxis
96
Tipp aus der Praxis
97
Tipp aus der Praxis
98
Übung: Vorbei am Blockierer
99
Fazit und Ausblick
99
5 Verstehen: Verwirklichen Sie Vision Selling mit kreativer Fragetechnik
101
Was Ihnen dieses Kapitel bietet
101
Die VI-SI-ON-Fragetechnik als Geländer
101
Verlassen Sie sich auf Ihr verkäuferisches Gespür
102
VI-SI-ON-Fragetechnik: die vier Fragearten
102
Sie kennen die Fakten „in- und auswendig
104
Tipp aus der Praxis
105
Veränderungswunsch Interpretieren: Stellen Sie Problemfragen
105
Tipp aus der Praxis
106
Tipp aus der Praxis
107
Schmerzen Intensivieren: Auswirkungen klar benennen
107
Tipp aus der Praxis
108
Tipp aus der Praxis
113
Erklären Sie den Operativen Nutzen
113
Tipp aus der Praxis
117
Fazit und Ausblick
120
6 Umsatz generieren: Treiben Sie den Entscheidungsprozess voran
121
Was Ihnen dieses Kapitel bietet
121
Holen Sie den Kunden dort ab, wo er steht
121
Konflikte vermeiden
121
Tipp aus der Praxis
122
Setzen Sie die richtigen Entscheidungshilfen ein
123
Überzeugen Sie mit Referenzen
124
Nutzen Sie Ihre Problemtabellen
126
Verbessern Sie Ihre Argumentationsstrategie
126
Das richtige Argument zum richtigen Zeitpunkt
126
Tipp aus der Praxis
127
Strategie 1: Erzeugen Sie bewusst Sympathie
128
Strategie 2: Reziprozität
129
Strategie 3: Nutzen Sie das Kontrastprinzip
129
Strategie 4: Exklusivität bedarf der Knappheit
130
Strategie 5: Soziale Bewährtheit ist das Referenzmuster
130
Strategie 6: Ihre Freunde: Commitment und Konsistenz
130
Strategie 7: Autorität des Experten
131
Sorgen Sie für Glaubwürdigkeit
131
Überzeugen Sie mit einem Evaluationsplan
131
Das erreichen Sie mit dem Evaluationsplan
132
Schreiben Sie einen begeisternden Visions-Brief
134
Übung: Visions-Brief
136
Führen Sie beim Kunden eine Nicht-Präsentation durch
136
Tipp aus der Praxis
137
Tipp aus der Praxis
138
Tipp aus der Praxis
139
Tipp aus der Praxis
140
Tipp aus der Praxis
140
Tipp aus der Praxis
141
Tipp aus der Praxis
142
Die Nicht-Präsentation
143
Belegen Sie den ROI Ihrer Lösung
144
Tipp aus der Praxis
146
Überwinden Sie das Entscheidungsflimmern
147
Tipp aus der Praxis
149
Fazit und Ausblick
149
7 Fehler vermeiden: Vision Selling braucht Fehlerkultur
150
Was Ihnen dieses Kapitel bietet
150
Nehmen Sie sich Zeit zur Selbstreflexion
150
Fehler Nummer 1: Sie vernachlässigen die Vision(en)
150
Hinweise für die praktische Umsetzung
152
Fehler Nummer 2: Sie unterbreiten das falsche Angebot zum falschen Zeitpunkt
153
Tipp aus der Praxis
153
Holen Sie das mündliche Okay ein
153
Schützen Sie sich vor der Salami-Taktik
154
Ein Beispiel aus dem IT-Bereich
154
Hinweise für die praktische Umsetzung
156
Fehler Nummer 3: Sie ertränken den Entscheider in Argumenten
156
Tipp aus der Praxis
156
Gehen Sie nur auf Ihre wesentlichen Nutzenargumente ein
157
Hinweise für die praktische Umsetzung
157
Fehler Nummer 4: Sie schätzen die Situation nicht realistisch ein
158
Erweisen Sie sich als Realist
158
Ist-Zustand kontinuierlich prüfen
159
Hinweise für die praktische Umsetzung
159
Fehler Nummer 5: Sie lassen den Vision-Selling-Prozess stagnieren
160
Tipp aus der Praxis
161
Hinweise für die praktische Umsetzung
161
Fehler Nummer 6: Sie sind nicht gut genug vorbereitet
162
Hinweise für die praktische Umsetzung
163
Fehler Nummer 7: Sie lassen die Schmerzen zu gering
163
Den Top-Entscheider die Auswirkungen erläutern lassen
164
Hinweise für die praktische Umsetzung
164
Fehler Nummer 8: Sie vergeuden Ihre Zeit mit Ausschreibungen
164
Tipp aus der Praxis
165
Fehler Nummer 9: Sie haben den ROI nicht nachgewiesen
165
Fehler Nummer 10: Sie sprechen mit Pseudo-Entscheidern
166
Brandflecken auf der Krawatte und Auftrag in der Tasche
166
Fazit
167
Nachwort
168
Literaturverzeichnis
169
Stichwortverzeichnis
170
Der Autor
172
Mehr eBooks vom gleichen Verlag
Alle Preise verstehen sich inklusive der gesetzlichen MwSt.; Ersparnis im Vergleich zur Printversion