Preismanagement

6 Implikationen der Arbeit (S. 169-170)

6.1 Implikationen für die Forschung

Ein Ausgangspunkt dieser Arbeit war, dass die wissenschaftliche Durchdringung des Preismanagements Lücken aufweist. Insbesondere mangelt es an theoretisch und empirisch funddierten Arbeiten, die eine integrative Untersuchung von Preisstrategien und Pricing- Prozessen sowie Erfolgsauswirkungen und Determinanten vornehmen. Dies gilt vor allem fur den Business-to-Business-Bereich. Zur Schließung dieser Forschungslücke leistet unsere Arbeit einige wichtige Beitrage (Abschnitt 6.1) - unterliegt aber gleichzeitig Restriktionen, aus denen sich weiterer Forschungsbedarf ergibt (Abschnitt 6.2).

6.1.1 Beitrag der Arbeit

Die Beitrage dieser Arbeit bewerten wir aus inhaltlicher, theoretischer und methodischer Sicht. Die inhaltlichen Beitrage unserer Arbeit sind sowohl konzeptioneller als auch empirischer Art: Ein erster konzeptioneller Beitrag unserer Arbeit besteht in der Systematisierung der existierenden Preismanagement-Forschung, speziell der Literatur mit Ausrichtung auf den Business-to-Business-Bereich. Neben der Darstellung verschiedener Sichtweisen und Themen des Preismanagements haben wir Arbeiten mit Bezug zu unserer Untersuchung ausgewertet und den Bedarf an weiterer Forschung erläutert.

Ein zweiter konzeptioneller Beitrag unserer Arbeit liegt darin, dass wir eine integrative Konzeption des Preismanagements erarbeitet haben. Die bisherigen Arbeiten zum Preismanagement haben zwar zahlreiche Gestaltungsaspekte, Erfolgsauswirkungen und Determinanten des Preismanagements identifiziert, diese wurden aber meist isoliert betrachtet. Zudem wurden preisbezogene Aktivitäten gegenüber Preisentscheidungen bisher vernachlässigt. In unserer Arbeit konzipieren wir die Gestaltung des Preismanagements anhand der drei Dimensionen PreisstrategieZ-systeme, Preisfindung und Preisdurchsetzung und berücksichtigen damit sowohl Preisentscheidungen als auch preisbezogene Aktivitäten. In jeder Dimension des Preismanagements haben wir Bereiche, Facetten und einzelne Gestaltungsvariablen des Preismanagements konzipiert, wobei wir den Besonderheiten des Business-to-Business-Bereichs Rechnung getragen haben.

Die Vielzahl an möglichen Erfolgsauswirkungen des Preismanagements strukturieren wir anhand von fünf Kategorien: Preise, Absatzmengen, Kosten und Kundenbeziehungen sowie Unternehmensgewinn. Die Determinanten des Preismanagements unterteilen wir in Charakteristika des Wettbewerbs, der Kunden und des Anbieters. Ein dritter konzeptioneller Beitrag unserer Arbeit liegt in der Verknüpfung der Preismanagement-Forschung mit den vier angrenzenden Forschungsfeldern Strategieimplementierung, Persönlicher Verkauf, Organisationales Beschafftingsverhalten und Behavioral Pricing.

Durch die Auswertung der angrenzenden Forschungsgebiete konnten wir Konzepte aus diesem Bereich wie die Umsetzung von Strategien, die Vertriebssteuerung und die preisbezogene Kommunikation mit Kunden in unsere Konzeption des Preismanagements integrieren und somit inhaltliche Defizite der Preismanagement-Forschung zum Teil ausgleichen. Ein vierter konzeptioneller Beitrag unserer Arbeit ist die Umsetzungsorientierung. Wir erweitern klassische Preismanagement-Ansatze vor allem dadurch, dass wir innerhalb der Preisfindung und Preisdurchsetzung prozess- und implementierungsbezogene Facetten des Preismanagements konzipieren.

Weitere inhaltliche Beitrage unserer Arbeit ergeben sich aus den empirischen Ergebnissen, insbesondere hinsichtlich der zweiten Untersuchungsstufe zur empirischen Bestandsaufnahme der Unternehmenspraxis und der dritten Untersuchungsstufe zu Erfolgsauswirkungen und Determinanten des Preismanagements. Ein erster empirischer Beitrag entsteht aus der Untersuchung des Status quo der Gestaltung des Preismanagements im Business-to-Business-Bereich. Hier konnten wir einerseits zeigen, dass unser Messmodell des Preismanagements für verschiedene Branchen und Unternehmensgrößenklassen anwendbar ist. Andererseits konnten wir durch die Darstellung von Branchenunterschieden Erkenntnisse gewinnen, die der Forschung helfen, das Phänomen Preismanagement greifbarer zu machen. Aus den deskriptiven Analysen konnten wir zudem erste Empfehlungen für die Gestaltung des Preismanagements ableiten.