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Einwand-frei verkaufen - 21 Techniken, um alle Einwände wirksam und flexibel zu behandeln

von: Umberto Saxer

Redline Verlag, 2009

ISBN: 9783864141683 , 240 Seiten

Format: PDF, OL

Kopierschutz: Wasserzeichen

Windows PC,Mac OSX,Windows PC,Mac OSX geeignet für alle DRM-fähigen eReader Apple iPad, Android Tablet PC's Online-Lesen für: Windows PC,Mac OSX,Linux

Preis: 24,99 EUR

Exemplaranzahl:  Preisstaffel

Für Firmen: Nutzung über Internet und Intranet (ab 2 Exemplaren) freigegeben

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Mehr zum Inhalt

Einwand-frei verkaufen - 21 Techniken, um alle Einwände wirksam und flexibel zu behandeln


 

Vorwort

8

Einleitung

12

Chancen erkennen

13

Einwände vermeiden statt behandeln

17

Die Kundenergru¨ndung

20

Die richtige Einstellung zu Einwänden

29

Einwand oder Vorwand?

32

Zusammenfassung

33

Die Vorbereitung auf die häufigsten Einwände

36

Kybernetische Einwandbehandlungstechniken

46

1. Kybernetische Einwandbehandlungstechnik: Einwände von Vorwänden unterscheiden

47

2. Kybernetische Einwandbehandlungstechnik: Warum-doch-Frage

54

3. Kybernetische Einwandbehandlungstechnik: Zuru¨ck in die Kundenergru¨ndung

63

4. Kybernetische Einwandbehandlungstechnik: Warum?

68

5. Kybernetische Einwandbehandlungstechnik: Einwand direkt in einen Wunsch umwandeln

73

6. Kybernetische Einwandbehandlungstechnik: Bumerang

78

7. Kybernetische Einwandbehandlungstechnik: Ja-Frage und Ja-Tanz

87

Zusammenfassung der kybernetischen Einwandbehandlungstechniken 1–7

93

8. Kybernetische Einwandbehandlungstechnik: Pfeile werfen

95

9. Kybernetische Einwandbehandlungstechnik: Emotionale Feststellungen

101

10. Kybernetische Einwandbehandlungstechnik: Verändern mit Fakten

109

11. Kybernetische Einwandbehandlungstechnik: Höhere Werte ansprechen

117

12. Kybernetische Einwandbehandlungstechnik: Genauer werden

127

13. Kybernetische Einwandbehandlungstechnik: Reframing

135

14. Kybernetische Einwandbehandlungstechnik: Einwände mit vier verschiedenen Arten von Geschichten behandeln

141

15. Kybernetische Einwandbehandlungstechnik: Schweigen

166

16. Kybernetische Einwandbehandlungstechnik: Gegenfrage stellen/Thema wechseln

172

17. Kybernetische Einwandbehandlungstechnik: Überhören

177

18. Kybernetische Einwandbehandlungstechnik: Zum nächsten Punkt auf der Checkliste gehen

181

19. Kybernetische Einwandbehandlungstechnik: Meinungsfrage kombiniert mit einem Argument

188

20. Kybernetische Einwandbehandlungstechnik: Argument mit Kontrollfragen

195

21. Kybernetische Einwandbehandlungstechnik: „Darf ich fragen, darf ich’s wagen?“

205

Wie ich in meiner persönlichen Entwicklung und im Verkauf noch besser werde

216

Stichwortverzeichnis

232