Einkaufsverhandlungen

Geleitwort

Inhalt

Wegweiser

1 Kaufmännisches Verhandeln

2 Einstellung und Vorbereitung

2.1 Sachliche Vorbereitungen

2.2 Organisatorische Vorbereitungen

2.2.1 Teilnehmer und Teams

2.2.2 Verhandlungsort und -termin

2.2.3 Verhandlungsraumund Bewirtung

2.3 Persönliche Einstellung und Vorbereitung

3 Strategien und Positionen

3.1 Planung der Strategien

3.1.1 Gegebenheiten analysieren

3.1.2 Ziele konkretisieren

3.1.3 Informationen erfassen

3.1.4 Modelle und Alternativen bilden

3.1.5 Verfahren entscheiden

3.1.6 Wirkungen kontrollieren

3.1.7 Strategische Kategorien

3.1.8 Ziele und strategische Ansätze

3.2 Verhandlungspositionen

3.3 Verhandlungsmacht

3.4 Verhandlungsspielräume

3.5 Verhandlungsrunden

4 Psychologie des Verhandelns

4.1 Pragmatik und Psychologie

4.2 Menschenkenntnis

4.3 Persönlichkeit und Charakter

4.4 Körpersprache und Verhalten

4.4.1 Der erste Eindruck

4.4.2 Beobachtungen und Erkenntnisse

4.5 Motive und Motivationen

4.6 Einstellung auf Kontrahenten

5 Verhandlungsführung und Kommunikation

5.1 Mitteilung und Gespräch

5.1.1 Sprache und Absicht

5.2 Dialektik und Verständigung

5.3 Fragetechnik und Argumentation

5.3.1 Fragetechniken

5.3.2 Argumente und Argumentationen

5.3.3 Einstellungen und Taktiken

6 Abschluss und Erfolgskontrolle

6.1 Initiative und Vereinbarung

6.1.1 Einwände behandeln

6.2 Bewertung und Kontrolle

Literatur