Verhandeln in Einkauf und Vertrieb - Mit System zu besseren Konditionen und mehr Profit

5 Mit der richtigen Strategie ans Ziel (S. 127-128)

Wer in Verhandlungen mal hierhin schlägt und mal dahin, so wie mit einer Fliegenklatsche nach Fliegen, der kommt nicht weit, weil er nur auf das reagiert, was auf ihn zukommt oder was er gerade wahrnimmt. Die Chancen erhöhen sich dramatisch, wenn man ein Ziel hat und einen Plan, wie man dieses Ziel erreichen will. Beides zusammen, das Ziel und der Plan, ergeben die Strategie. Hören wir noch einmal auf den Großmeister der Strategie, den preußischen General von Clausewitz7, der Strategie wie folgt definiert hat: „Strategie ist der Gebrauch des Gefechts zum Zwecke des Krieges." Das kann man leicht aus dem Militärischen ins Geschäftliche übersetzen, wenn man Gefecht durch Verhandlung und Krieg durch das spezielle Ziel ersetzt, wie zum Beispiel bevorzugter Lieferant werden oder beste Konditionen bekommen.

Strategie von Taktik unterscheiden

Strategie ist der Aktionsplan oder auch die Gesamtkonzeption. Taktik ist das, was tatsächlich im entscheidenden Moment angewendet wird. Hier zwei einfache Beispiele, an denen klar wird, wie sich Strategie und Taktik unterscheiden.

Aus Sicht des Einkäufers

Als Einkäufer suche ich einen Lieferanten für ein bestimmtes Produktionsmittel. Zuerst spezifiziere ich mein Ziel und das könnte so lauten: Ich will einen zuverlässigen Lieferanten, der A-Qualität zu einem Preis nicht höher als X liefert. Mein Plan sieht so aus, dass ich 10 bis 12 Lieferanten kontaktiere, um dann in zwei bis drei Entscheidungsrunden die beiden Finalisten zu qualifizieren, mit denen ich in tiefere Verhandlungen einsteige. Das wäre meine Strategie. Wie mein Kontaktieren aussieht, also meine Leistungsanfrage, ob der jeweilige Lieferant grundsätzlich meinen Bedarf bedienen kann, das ist meine Taktik: Ich kann anrufen, eine E-Mail schicken oder ganz formal einen Brief schreiben. Was tun die Kontaktierten? Tun sie überhaupt etwas? In der nächsten Qualifzierungsrunde, es sind schon weniger geworden, habe ich die Möglichkeit, die Vertreter zu mir kommen zu lassen, mir selbst ein Bild bei den Unternehmen vor Ort zu machen oder auf einer Fachmesse das Unternehmen in Augenschein zu nehmen. Auch das ist eine taktische Entscheidung, je nachdem, was ich erkennen will. Schließlich habe ich meine zwei Finalisten. Ich kann mit jedem separat verhandeln oder auch simultan (wenn beide da mitspielen). Mein Plan ist am Ende aufgegangen, mein Ziel (Zweck) ist erreicht. Die Strategie war erfolgreich.

Aus Sicht des Verkäufers&nbsp,

Als Verkäufer will ich der bevorzugte Lieferant bei einem bestimmten Kunden werden. Das ist mein Ziel. Und mein Plan ist, mit einem nachrangigen Produkt zuerst einen Fuß in die Tür zu bekommen, um den Kunden zu begeistern, und dann mit dem Hauptprodukt nachzulegen. Damit hätte ich eine Strategie. Der erste Schritt in meinem Plan, also immer noch Strategie, ist: Herausfinden, bei welchem Nebenprodukt, das wir liefern können, das Kundenunternehmen nicht gut bedient wird oder sonstwie Bedarf hat. Jetzt kommt meine Taktik ins Spiel: Wen im Kundenunternehmen kontaktiere ich? Den Einkäufer oder den Fachspezialisten? Vielleicht sogar mehrere Leute? Auf welche Weise nehme ich Kontakt auf? Rufe ich nach einer Funktionsrecherche verschiedene Leute im Kundenunternehmen an oder gehe ich vielleicht zu einer auf der Firmen-Website angekündigten Veranstaltung und mache dort