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Vertriebscoaching - Von der Führungskraft zum Coach
von: Bettina von Troschke, Bernhard Haas
Gabler Verlag, 2009
ISBN: 9783834981776, 180 Seiten
Format: PDF, OL
Preis: 30,99 EUR
Ersparnis: 3,96 EUR
Vorwort
6
Inhalt
8
1. Vertriebscoaching – was ist das?
10
1.1 Definition und Grundsätze
11
1.2 Nuten und Ziele
14
1.3 Was ist Vertriebscoaching nicht?
19
2. Coaching ist mehr als Feedback
29
2.1 Das Johari-Fenster
29
2.2 Selbstbild versus Fremdbild
34
3. Coaching von Kundengesprächen
41
3.1 Die drei Phasen des Coaching
41
3.2 Beobachtungsschwerpunkte
51
3.3 Fallbeispiele „Vorgespräch“ und „ Coachinggespräch&ldquo
56
3.4 Klassische Fehler
71
4. Nützliche Coachinginstrumente
75
4.1 Zieldefinition
75
4.2 Fragetechniken
82
4.3 Die Kunst des Spiegelns
88
4.4 Vereinbarung von Maßnahmen
91
5. Coachingmethoden für Fortgeschrittene
96
5.1 Geschichten und Metaphern
99
5.2 Rollenspiele
104
5.3 Kurzinputs
107
6. Schwierige Situationen erfolgreich meistern
110
6.1 Einwände des Coachees
111
6.2 Machtmissbrauch des Coachs
116
6.3 Rollenkonflikt Führungskraft versus Coach versus Trainer
118
6.4 Stressige Situationen mit Kunden
123
7. Einführung von Vertriebscoaching
133
7.1 Unterstützung im Unternehmen
133
7.2 Grenzen des Vertriebscoaching
135
7.3 Information der Mitarbeiter
141
7.4 FAQ der Mitarbeiter
148
7.5 Zeitpunkt und Zeitrahmen
150
7.6 Enttäuschung vermeiden
152
Nachwort
157
Literaturverzeichnis
158
Glossar der wichtigsten Begriffe
161
Lösungsvorschläge zu den Übungen
166
Schatztruhe: Musterdialog und Fragenpool
172
Fragenpool
175
Die Autoren
180
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