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Balance-orientiertes Vertriebscoaching - Mit der systemischen Aufstellungsmethode mehr Erfolg für Finanzverkäufer
Josef Bierl
Verlag Gabler Verlag, 2007
ISBN 9783834906656 , 238 Seiten
Format PDF
Kopierschutz Wasserzeichen
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Geleitwort von Adolf Oppermann
7
Vorwort des Autors
8
Inhalt
10
1. Einleitung
12
2. Ausgangslage
15
2.1 Der Finanzdienstleistungsmarkt
15
2.2 Der „neue Konsument“: vom braven End-verbraucher zum Erfahrungsentdecker
19
2.3 Was bewirkt Kundenbindung?
23
2.4 Systematische Kundenansprache
25
3. Systemische Einflussfaktoren und ihre Auswirkungen auf den Verkaufserfolg
30
3.1 Die systemische Aufstellungsmethode
31
3.2 Anwendungsgebiete der systemischen Aufstellungsmethode
35
3.3 Voraussetzungen der Aufstellungsarbeit
37
3.4 Die systemische Aufstellung in der Anwendung
38
3.4.1 Ablauf einer Aufstellung
40
3.4.2 Die systemische Aufstellung – ein Beispiel aus der Praxis
41
3.4.3 Reflexion des Praxisfalls
70
4. Das balanceorientierte Vertriebscoaching
74
4.1 Die Talk-Strategie © - Grundsätzliches
74
4.2 Der Big-Talk-Ansatz
89
4.3 Der Small-Talk-Ansatz
194
4.4 Erfolgsfaktor „Teamidentität“
205
4.5 Der Daily-Talk-Ansatz
227
4.6 Transfersicherung
231
4.7 Evaluation
232
Epilog
238
Abbildungsverzeichnis
240
Literaturverzeichnis
242
Stichwortverzeichnis
247
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