Unternehmensbewertung im Venture Capital-Geschäft - Herleitung von Einflussfaktoren und deren empirische Überprüfung in der Praxis

5.1 Bedeutung der Absatzprognose. (S. 68-69)

„Cash Flow estimation is more important than the estimation of discount rates.".

Die Absatzprognosen im Businessplan sind für die Unternehmensbewertung darum so bedeutsam, weil ein hoher Umsatz für den Venture Capitalisten als Indikator für hohe Gewinne und damit hohe Renditen auf seinem Investment dient.

So zeigt z.B. eine Studie, dass dem Kriterium „The target market enjoys a significant growth rate" bei der Frage an Venture Capitalisten nach ihren wünschbaren Marktcharakteristika des zu evaluierenden Projektes der erste Rang gebührt. Rang 2 belegt das Kriterium „The venture will stimulate an existing market". Damit sind die Stossrichtungen klar: der Venture Capitalist möchte einerseits selbstverständlich die Penetration eines bestehenden und attraktiven Marktes erreichen – andererseits aber auch ein genügend hohes Marktwachstum bzw. das Potential zur Erschaffung von neuen Märkten in der Zukunft sehen.

Die Absatzprognose ist auch insofern einer der gewichtigsten Einflussfaktoren auf den Unternehmenswert, weil die meisten Verfahren der Unternehmensbewertung erfolgsorientiert sind. Der wie auch immer definierte „Erfolg" (sei es nun Umsatz, Bruttogewinnmarge, EBIT, EBITDA oder Free Cash Flow – gestern, heute oder in alle Ewigkeit) bedeutet nichts weiter als Umsatz minus mehr oder weniger Kostenpositionen (bzw. Einnahmen minus mehr oder weniger Ausgabenpositionen). Daher ist die Schätzung des Umsatzes die Mutter aller Erfolgsgrössen.

Die Schätzung des zukünftigen Umsatzes einer Jungunternehmung setzt sich zusammen aus der Schätzung des vom Markt tolerierten Preises der Produkte bzw. Dienstleistungen (heute und in Zukunft) multipliziert mit den sich daraus ergebenden Absatzprognosen. Dabei stellt der Preis lediglich eine unter vielen beeinflussenden Variablen der Absatzprognose dar. Zu jedem Preisniveau wird eine andere Absatzmenge zu erwarten sein. Daher soll im Rahmen dieser Arbeit beides unter dem Begriff „Absatzprognose" subsumiert werden. Folglich bezeichnet Absatzprognose im engeren Sinne die reine Schätzung der in Zukunft am Markt verkauften Mengen zu einem bestimmten Preis, Absatzprognose im weiteren Sinne bedeutet die Variation der Preise und aller anderen Variablen, die dem Marketinginstrumentarium zur Verfügung stehen.

Im folgenden wird auf die verschiedenen Aspekte der Absatzprognose eingegangen.

5.2 Prognosebegriff

„Wenn die Zukunft nicht deduktiv aus der Vergangenheit abgeleitet werden kann, dannmussman sie selbst ‘erfinden’."

In dieser Arbeit wird unter dem Begriff der Prognose eine aus einem Modell der Realität abgeleitete überprüfbare Aussage (Hypothese) über ein zukünftiges Ereignis oder eine Folge von zukünftigen Ereignissen verstanden.

Dabei können die Aussagen klassifikatorisch (z.B. „das Projekt wird Erfolg haben"), komparativ (z.B. „dieses Projekt wird mehr Erfolg haben als das letzte Investment") und quantitativ (z.B. „das Investment wird eine annualisierte Rendite von 35% innert fünf Jahren erreichen") sein. Die quantitativen Prognosen können noch weiter in Punkt- und Intervallprognosen unterteilt werden.