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Besser erklären, mehr verkaufen - Ein Ratgeber für Techniker, Ingenieure und andere 'Fachchinesen'

von: Andreas Dolle, Birgit Lutzer

Gabler Verlag, 2009

ISBN: 9783834982919 , 208 Seiten

Format: PDF, OL

Kopierschutz: Wasserzeichen

Windows PC,Mac OSX Apple iPad, Android Tablet PC's Online-Lesen für: Windows PC,Mac OSX,Linux

Preis: 40,00 EUR

Exemplaranzahl:


Mehr zum Inhalt

Besser erklären, mehr verkaufen - Ein Ratgeber für Techniker, Ingenieure und andere 'Fachchinesen'


 

Inhalt

5

Grußwort

7

Einleitung

8

1 Sprechen Sie so, dass Ihr Kunde Sie versteht

11

1.1 Berücksichtigen Sie bei jedem Satz den Wissensstand Ihres Gegenübers

13

1.2 Passen Sie Ihre Sprache an die des Kunden an

18

1.3 Sprechen Sie die Sinne Ihres Kunden an

20

1.4 Erklären Sie Unbekanntes mit Gewohntem und Bekanntem

22

1.5 Splitten Sie komplexe Inhalte auf

23

1.6 Machen Sie Zahlen und abstrakte Werte begreifbar

24

1.7 Nutzen Sie die Wirkung von Beispielen und Visualisierungen

26

1.8 Was, wenn der Kunde trotzdem nur „Bahnhof“ versteht?

32

2 Bildhafte Sprache – Ihr Schlüssel zur Vorstellungswelt des Kunden

35

2.1 Mit Metaphern bildhafte Vorstellungen erzeugen

36

2.2 Metaphern und ihr Einfluss auf die Gefühlswelt

38

2.3 Geeignete Metaphern (er)finden

39

2.4 Metaphern und Geschichten ins Kundengespräch einbringen

50

2.5 Erstellen Sie sich Ihre persönliche Metaphernsammlung

51

3 Die Verbindung von Mensch zu Mensch: positive Kontakte auf- und ausbauen

55

3.1 svip® relations – nah am Menschen, näher am Erfolg

57

3.2 Mit neuen Menschen Kontakte knüpfen

65

3.3 Selbst-PR für Fachchinesen

69

4 Schriftlich eine positive Beziehung zu Kunden aufbauen: zeitgemäße Geschäftskorrespondenz

75

4.1 Der Teufel steckt im Detail – oder warum sich genaues Hinschauen lohnt

76

4.2 Floskeln und Abkürzungen

78

4.3 Wählen Sie eine zeitgemäße Ausdrucksweise

79

4.4 Gestaltung von Briefen und E-Mails

81

4.5 Negative Inhalte wertschätzend und klar übermitteln

81

4.6 Einen Werbebrief verfassen

84

4.7 Tipps für laiengerechte Angebote

85

5 Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen

87

5.1 Was denken Sie eigentlich über das Thema „ Verkaufen“?

88

5.2 Status im Verkauf

90

5.3 Akquisitionstelefonate führen

95

5.4 Das persönliche Verkaufsgespräch

107

6 Verwenden Sie laiengerechte Produktbeschreibungen und Werbemedien

134

6.1 Woran Sie einen verständlichen Text erkennen

136

6.2 Die Wirkung verschiedener Sprachstile in Werbe- und Verkaufsmedien

143

6.3 Abbildungen und Visualisierungen

145

6.4 Den Kunden direkt bei seinen Bedürfnissen ansprechen

149

6.5 Werbe- und Informationsmedien in Beratung und Verkauf

150

7 Verständlich und überzeugend präsentieren

178

7.1 Das MOVE©-Modell

179

7.2 Die Aufbereitung und Darbietung Ihrer Inhalte

187

7.3 Die nonverbale Kommunikation

190

Anhang

193

Anmerkungen

202

Literatur

203

Die Autoren

205