Besser erklären, mehr verkaufen - Ein Ratgeber für Techniker, Ingenieure und andere 'Fachchinesen'

Inhalt

Grußwort

Einleitung

1 Sprechen Sie so, dass Ihr Kunde Sie versteht

1.1 Berücksichtigen Sie bei jedem Satz den Wissensstand Ihres Gegenübers

1.2 Passen Sie Ihre Sprache an die des Kunden an

1.3 Sprechen Sie die Sinne Ihres Kunden an

1.4 Erklären Sie Unbekanntes mit Gewohntem und Bekanntem

1.5 Splitten Sie komplexe Inhalte auf

1.6 Machen Sie Zahlen und abstrakte Werte begreifbar

1.7 Nutzen Sie die Wirkung von Beispielen und Visualisierungen

1.8 Was, wenn der Kunde trotzdem nur „Bahnhof“ versteht?

2 Bildhafte Sprache – Ihr Schlüssel zur Vorstellungswelt des Kunden

2.1 Mit Metaphern bildhafte Vorstellungen erzeugen

2.2 Metaphern und ihr Einfluss auf die Gefühlswelt

2.3 Geeignete Metaphern (er)finden

2.4 Metaphern und Geschichten ins Kundengespräch einbringen

2.5 Erstellen Sie sich Ihre persönliche Metaphernsammlung

3 Die Verbindung von Mensch zu Mensch: positive Kontakte auf- und ausbauen

3.1 svip® relations – nah am Menschen, näher am Erfolg

3.2 Mit neuen Menschen Kontakte knüpfen

3.3 Selbst-PR für Fachchinesen

4 Schriftlich eine positive Beziehung zu Kunden aufbauen: zeitgemäße Geschäftskorrespondenz

4.1 Der Teufel steckt im Detail – oder warum sich genaues Hinschauen lohnt

4.2 Floskeln und Abkürzungen

4.3 Wählen Sie eine zeitgemäße Ausdrucksweise

4.4 Gestaltung von Briefen und E-Mails

4.5 Negative Inhalte wertschätzend und klar übermitteln

4.6 Einen Werbebrief verfassen

4.7 Tipps für laiengerechte Angebote

5 Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen

5.1 Was denken Sie eigentlich über das Thema „ Verkaufen“?

5.2 Status im Verkauf

5.3 Akquisitionstelefonate führen

5.4 Das persönliche Verkaufsgespräch

6 Verwenden Sie laiengerechte Produktbeschreibungen und Werbemedien

6.1 Woran Sie einen verständlichen Text erkennen

6.2 Die Wirkung verschiedener Sprachstile in Werbe- und Verkaufsmedien

6.3 Abbildungen und Visualisierungen

6.4 Den Kunden direkt bei seinen Bedürfnissen ansprechen

6.5 Werbe- und Informationsmedien in Beratung und Verkauf

7 Verständlich und überzeugend präsentieren

7.1 Das MOVE©-Modell

7.2 Die Aufbereitung und Darbietung Ihrer Inhalte

7.3 Die nonverbale Kommunikation

Anhang

Anmerkungen

Literatur

Die Autoren