Umsatz steigern - Jetzt!

Dranbleiben (S. 54-55)

Umsatzstarke Manager und Verkäufer nehmen sich ein Marktziel vor – und bleiben dann dran. In der Trainersprache heißt das oft auch »permanente Akquise«. Machen das nicht alle? Verkaufen nicht alle Verkaufsteams permanent? Eben nicht. Nur deshalb konnte die letzte Krise so tief sein. Die eingebrochenen Unternehmen hatten bis zum Anbruch der Krise ihre Akquise sträfl ich vernachlässigt. Weil die Konjunktur eben so gut lief, lebte man vom Markt, von der Lauf- und Stammkundschaft, von dem Umsatz, den man nicht verhindern konnte. Als diese so genannten Windfall Sales (»Fallobst-Umsätze«) nicht mehr fielen, stand man ratlos in der Landschaft und musste erst wieder seinen Verkauf ankurbeln, die Kundenkontakte wieder aufl eben lassen, die Händler wieder pfl egen, überhaupt erst mal mitbekommen, wohin der Markt sich bewegt hatte.

Musterbeispiel dafür sind vier Branchen, die am heftigsten einbrachen: Tageszeitungen, Werbung, Beratung und Training. In all diesen Branchen hatten die eingebrochenen Anbieter noch nie in ihrem Leben aktiv akquiriert, hatte man Werbung, Kundenorientierung, Marketing und Akquise niemals ernst genommen, nie professionell praktiziert und immer als lediglich nice to have kategorisiert. Als die Krise losbrach, musste man erst mal den Verkäufern oder sich selbst das Verkaufen (wieder) beibringen. Das geht nicht ohne Time Lag, ohne Anlaufzeit und -probleme. Deshalb dauerte es so lange, bis viele Unternehmen aus dem Sumpf kamen. Für manche war es zu spät. Selbst heute noch gibt es viele Geschäftsleute, die am Montag sagen:

»Wir müssen unbedingt etwas für den Umsatz tun, wir sollten mal wieder eine neue Marktoffensive starten!« Erkundigt man sich dann am Freitag, wie der Stand der Planung ist, heißt es: »Äh, uns kam was dazwischen.« Stimmt das? Nein, das ist eine Ausrede jener, die nicht dranbleiben (können). Umsatzstarke Menschen nehmen sich etwas vor – und bleiben dann auf Biegen und Brechen dran. Dranbleiben ist eine schöne Tugend. Umsatz ist tugendhaft. Wer die richtigen Tugenden mitbringt, macht auch Umsatz.

Drop-dead-Kriterien vereinbaren

Manchmal hört man in der Verkaufsabteilung schon von weitem das erzürnte Gebrüll des Verkaufsleiters, wenn er einen Verkäufer zusammenfaltet: »Sind Sie wahnsinnig, diesen Kunden nicht mehr zu besuchen? Was soll das heißen, der ist nicht an uns interessiert? Dann interessieren Sie ihn gefälligst für uns! Wozu bezahle ich Sie schließlich!« Praktikertipp: Einer der erzürnten Verkaufsleiter erklärte uns: »Die meisten Verkäufer geben viel zu schnell auf.« Damit ein Verkäufer auch an schwierigen Kunden dranbleibt, müssen Sie genau defi nieren, wann er aufgeben darf!

Das ist das so genannte Drop-dead-Kriterium, sozusagen das Kriterium, anhand dessen man eine Kundenbeziehung offi ziell für tot erklären darf. Wichtig ist: Wenn Sie dieses Kriterium nicht vorgeben und nicht wie ein Schießhund kontrollieren, dann gibt der Verkäufer auf, wenn er keine Lust mehr hat – und das kann unter Umständen sehr schnell passieren, zum Beispiel, wenn ihm die Nase des Kunden nicht passt. Wenn Vertriebscontroller stichprobenartig die Adressdatenstämme von Verkäufern mit den Besuchsdaten abgleichen, kommen oft erschreckende Tatbestände ans Tageslicht: 30, 40, ja sogar bis zu 70 Prozent der Adressen werden nicht mehr besucht, angerufen oder anderweitig kontaktet, »weil das eh keinen Wert hat mit denen«.