Erfolgreiche Verhandlungsführung in Einkauf und Logistik - Praxiserprobte Erfolgsstrategien und Wege zur Kostensenkung

Vorwort zur 3. Auflage

Vorwort zur 1. Auflage

Inhalt

1 Professionelle Verhandlungsführung als Wettbewerbsvorteil und Instrument zur Kostensenkung

1.1 Optimale Einkaufsorganisation und Mitarbeitermotivation als Schlüsselfaktoren für Top- Ergebnisse im Einkauf

1.2 Beschaffung im Ausland: Licht und Schatten

1.3 Die wahren Entscheider im Einkauf erkennen

1.4 Interkulturelles Management und Business-Etikette als Türöffner

2 Ziele setzen – Selbstmotivation steigern – Einkaufsergebnisse verbessern

2.1 Im Einkauf liegt der Gewinn!

2.2 Die Arten der Motivation

2.3 Setzen Sie sich Ziele!

2.4 Die fünf Schritte der Zielerreichung

3 Praxismethoden zur Kostenreduzierung

3.1 Target Costing – die Zielkosten im Visier

3.2 Total-Cost-of-Ownership-Ansatz – Kosten werden zu Ihrem Anliegen

3.3 Wertanalyse – welchen Wert haben ihre Produkte eigentlich?

3.4 Erfahrungskurven-Analyse – durch Erfahrung Kosten senken

3.5 Produktlebenszyklus-Analyse – Kostensenkungsmaßnahmen

3.6 Simultaneous Engineering – die hohe Kunst der Zusammenarbeit

4 Einsparpotentiale durch Electronic Procurement

4.1 Grundlagen des E-Procurement

4.2 E-Beschaffungsmarketing – wie die Lieferanten Ihnen ins Netz gehen

4.3 Unterscheiden Sie A-Teile von C-Teilen

4.4 Beschaffung von C-Teilen und MRO-Produkten – Desktop Purchasing

4.5 Are you content? – Stiefkind Catalog-Management

4.6 Auktionen im Einkauf

4.7 Spotbuying/Spotkäufe – spontan und billig?

4.8 Zur Kasse bitte! – Zahlungssysteme im E- Procurement

5 Sourcing-Strategien – wo und von wem wird eingekauft?

5.1 Ablauf der Bestellung und Berechnungsschema des Netto- Einstandspreises

5.2 Global Sourcing – eine Welt voller Lieferanten

5.3 Modular Sourcing – größere Teile, weniger Lieferanten

5.4 Single Sourcing – mit dem Lieferanten durch dick und dünn

5.5 Double Sourcing, Twin-Sourcing, Dual Sourcing

5.6 Cluster Sourcing – gehen Sie an die Quelle

5.7 Local Sourcing – bleibe im Lande

5.8 Kostensenkungen durch nichttraditionelle Beschaffungsfelder

5.9 Vermeidung von Maverick Buying

5.10 Einsparungen durch verbesserte Zahlungsfristen und Rabatte erzielen

5.11 Risk-Management und Frühwarnsysteme – den Risiken ins Auge sehen

6 Professionelle Strategien beim Einkauf von Rohstoffen

6.1 Derivate

6.2 Einsatz von Hedging

6.3 Terminhandel und Optionshandel zur Absicherung von Preisrisiken

6.4 Hedging mit Futures

6.5 Praxisbeispiele für die Anwendung von Absicherungsinstrumenten

6.6 Langfristige Kalkulationen mit Hilfe von Preisgleitklauseln

7 Kosteneinsparung durch professionelle Bedarfsermittlung

7.1 Schaffung des tragfähigen Einkauf-Fundamentes

7.2 Erfolgsbausteine – optimale Menge und Wert

7.3 Entscheidend: Ermittlung des Bedarfs und der Bezugszeitpunkte

7.4 Einkaufspreisanalyse

7.5 Lieferkonditionen und Incoterms

7.6 Advanced Purchasing

8 Kostensenkung durch Erkennen des Lieferantenpotenzials

8.1 Lieferantenanalyseinstrumente – die Lieferanten „ Top Ten“

8.2 Lieferantenmanagement – die ganzheitliche Sicht

8.3 Lieferantenbewertung – ein Praxisbeispiel

8.4 Lieferantenoptimierung – wie verbessert sich mein Lieferant?

8.5. Lastenheft – Pflichtenheft – Technisches Datenblatt

8.6 Lieferantenauswahl – den richtigen Lieferanten finden

8.7 Einkaufs- und Supply Chain Controlling – die Einkaufsscorecard

8.8 Einführung eines effizienten Beschaffungs-Controlling

9 Business-Etikette für Einkaufsmanagerinnen und - manager

9.1 Souverän auf jedem Parkett

9.2 Wie du kommst gegangen ...

9.3 Herrengarderobe

9.4 Damengarderobe

10 Souveränes Verhalten bei Geschäftsessen

10.1 Sinn und Zweck von Geschäftsessen

10.2 Organisatorisches bei der Einladung zum Essen

10.3 Restaurantbesuch und Tischkultur

11 Die Einkaufsmanagerin in Verhandlungen

11.1 Kommunizieren Einkäuferinnen anders?

11.2 Erfolgsfaktoren einer Gesprächs- und Verhandlungsstrategie

11.3 Erfolgsgeheimnisse erfolgreicher Einkäuferinnen

12 Schlüsselfaktoren: Mimik, Gestik, Sprache, Auftreten, Kommunikation

12.1 Psychologie von Verhandlungen

12.2 Sachebene – Beziehungsebene

12.3 Kongruentes Verhalten – der Schlüssel zu erfolgreichem Auftreten

12.4 Wirkungsfaktoren in der Praxis

12.5 Mit dem Körper überzeugen

12.6 Setzen Sie Ihre Stimme wirkungsvoll ein

12.7 Engagement – mentale Vorbereitung einer Verhandlung

12.8 Crashkurs Kommunikation

13 Organisatorische Vorbereitung

13.1 Ausgangssituation

13.2 Die Vorbereitung als Grundstein zum Erfolg

13.3 Ablauf, Ort und Verhandlungsteam

13.4 Organisieren: Bewirtung, Sitzordnung und Zeitrahmen

13.5 Mentale Vorbereitung

13.6 Zu guter Letzt: Abschlusscheckliste

14 Verhandlungsbeginn: Ring frei für die erste Runde

14.1 Professioneller Aufbau einer Sach-Beziehungsebene

14.2 Begrüßung und Vorstellung

14.3 Bewährte Fragearten

14.4 Die Kunst des Zuhörens

15 Verhandlungsphase – Strategien zur Zielerreichung

15.1 Verhandlungsstrategien

15.2 Das Harvard-Konzept – die neue Erfolgsstrategie?

15.3 Der Moment der Entscheidung – die Preisverhandlung

15.4 Wenn-dann-Verhandlungstechnik

15.5 Erfolgreiche Verhandlungswerkzeuge der Einkäufer- Profis

15.6 Ganzheitliches Verhandeln – die neue Erfolgs- Philosophie

15.7 Die zehn erfolgreichsten Verhandlungsregeln

16 Verkäufer als Verhandlungspartner

16.1 Ziele und Vorgehensweisen der Verkäufer

16.2 Ausbildung und Training der Verkäufer

16.3 Die Tricks der Verkäufer

16.4 Abwehr unfairer Verkaufs- und Verhandlungsstrategien

17 Erfolgreicher Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern

17.1 Mängel, Mafia und Monopolisten

17.2 Vom Umgang mit Monopolisten

17.3 Methoden, die nicht jedermanns Geschmack sind – aber erfolgreich!

17.4 Psychologie in der Verhandlung ...

17.5 Für jede Situation die richtige Strategie!

18 Bestechung, Diebstahl, Korruption und Spionage

18.1 Gründe für Korruption

18.2 Korruptionsindex

18.3 Präsente, Werbegeschenke und Vorteilsnahmen

18.4 Diebstahl im Handel

18.5 Spionage und Produktpiraterie

18.6 Abwehr von Bestechung und Korruption

19 Rechtssicherheit durch professionelles Vertragsmanagement

19.1 Wesentliche rechtliche Einigungspunkte

19.2 Form des Vertrages

19.3 Rechtliche Bedeutung des Verhandelns

19.4 Ausländische Vertragsparteien

20 Der Abschluss der Einkaufsverhandlung

20.1 Abhaken der Vereinbarungen

20.2 Das Protokoll

20.3 To-Do-Liste

20.4 Die Bewertung der Ergebnisse

20.5 Checkliste Verhandlungsnachbereitung

21 Umgang mit ausländischen Verhandlungspartnern

21.1 USA: Verhandlungsführung im Land der unbegrenzten Möglichkeiten

21.2 Frankreich – Unterschätzen Sie nicht das Geschäftsessen

21.3 Großbritannien – Small Talk gehört dazu

21.4 Dänemark – manchmal hemdsärmlig und direkt

21.5 Schweden – sachlich nüchtern und fair play

21.6 Norwegen – Vorsicht! Jeder kennt jeden

21.7 Finnland – Verhandeln in der Sauna

21.8 Estland – pünktlich und zuverlässig

20.9 Verhandeln in Russland – Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser

21.10 Naher und Mittlerer Osten: Verhandeln im Land des schwarzen Goldes

21.11 China – erfolgreiches Verhandeln im Reich der Mitte

21.12 Indien – Verhandlungsführung auf dem indischen Subkontinent

21.13 Lateinamerika: „Jeitinho“ – Finden Sie den richtigen Dreh!

22 Verhandlungsführung in kleinen, mittleren und großen Unternehmen

22.1 Mittelständische Industrieunternehmen der Anlagentechnik

22.2 Vergabeverhandlungen von Neuteilen mit Lieferanten

22.3 Systemlieferant in der Automobilindustrie – BorgWarner Inc.

Literatur

Autorenverzeichnis

Stichwortverzeichnis