Rhetorik

Rhetorik und Schlagfertigkeit (S. 21-22)

Wie reagieren auf destruktive Einwände?
Nun ist es soweit. Sie haben Ihren Vortrag abge-schlossen oder Ihre Meinung gesagt und nun tau-chen sie auf: die kritischen Stimmen. In diesem Artikel wollen wir uns speziell damit beschäftigen, wie man Einwände erfolgreich abarbeitet ohne in eine Verteidigungsstellung rücken zu müssen.

Prinzipiell muss man unterscheiden zwischen kon-struktiver Kritik und Einwänden im argumentativen Gespräch. Konstruktive Kritik unter vier Augen sollte man sich immer genau anhören und sich mit ihr auseinander setzen. Sie kann einem wei-terhelfen und Sie dazu lernen lassen. Einwände im argumentativen Gespräch dagegen sind nicht immer hilfreich.

So zum Beispiel wenn Sie einen Vortrag gehalten haben und anschließend in großer Runde über das Gesagte diskutieren. Dann kann es Ihnen schnell passieren, dass durch negative, manchmal sogar provozierende Einwände, die Stimmung der Grup-pe schlechter wird oder Sie in eine Verteidigungs-stellung gedrängt werden. Genau um diese Frage dreht sich der folgende Beitrag: Wie begegnen Sie Einwänden richtig?

Pfiffige Methoden

Wie sieht eine angemessene Reaktion auf einen Einwand aus? Zuerst einmal niemals von oben her-ab und zum Zweiten niemals abwehrend. Sie sollten vielmehr Ihre Bereitschaft signalisieren, sich mit dem Einwand auseinanderzusetzen – lösen Sie sich von der Vorstellung, selbst Recht zu haben und deshalb alles andere leichtfertig abtun zu können!

1. Ja-aber

Obwohl diese Methode „Ja-aber" heißt, sprechen Sie das „Ja-aber" niemals laut aus! Das wäre ein rotes Tuch! Sie ersetzen deshalb das „Ja" durch eine andere Formulierung wie etwa „Ich kann das verstehen" und das Wort „aber" durch „allerdings", jedoch", „obwohl" oder „nur".

Beispiel: „Das ist sicher eine beträchtliche Summe, jedoch erhalten Sie dafür eine außergewöhnliche Leistung."

Fazit: Gut.

2. Nachteil-Vorteil

Die Nachteil-Vorteil-Methode ist eine Variante des Ja-aber". Hiermit geben Sie bei gerechtfertigten, also nicht zu leugnenden Einwänden Nachteile zu.