Günter lernt verkaufen - Ein tierisches Businessbuch

82. Zu teuer? Aber nein! (S. 169-172)

Manchmal will dich dein Kunde im Preis drücken: »Lieber Verkäufer, dein Produkt ist mir zu teuer! Ich kaufe erst, wenn du mir einen Rabatt gewährst.« Günter lässt sich davon leider gerne beeindrucken und drängt dich dazu, mit dem Preis runterzugehen. Aber du darfst nicht mit Verlust verkaufen! Sonst wärst du nämlich ziemlich dumm und würdest vielleicht sogar den Ruin deiner Firma riskieren. Also lass dich nicht verunsichern: Niemand gibt gerne Geld aus, obwohl alles Geld kostet. Aber nicht der Preis ist das Wichtigste, sondern Nutzen und Qualität! Und viele Kunden sind sogar stolz darauf, einen hohen Preis zu bezahlen, denn ihr innerer Schweinehund gönnt sich gerne etwas Gutes …

Wenn dein Kunde also den Preis drücken will, gehst du in die Offensive: Erklär ihm, warum du deinen Preis wert bist! Bietest du einen außergewöhnlichen Service? Oder ein günstiges Produktionsverfahren? Oder die besten Klamotten der Stadt? Dann musst du für deine Qualitätsware natürlich auch einen realistischen Preis verlangen: »Lieber Kunde, gerade weil ich so teuer bin, solltest du bei mir kaufen!« Du untermauerst deine Position, und der Kunde merkt, dass du jeden Cent wert bist. Du hast also nichts zu verschenken.

Bei Verhandlungen muss jeder ein bisschen gewinnen.

83. Die Preisverhandlung

Wenn dein Kunde immer noch nicht einlenkt, bahnt sich wohl eine Preisverhandlung an. »Eine Preisverhandlung? Oh, Gott!« Lieber Günter, keine Bange: Schließlich will dein Kunde das Produkt gerne haben – sonst würde er kaum mit dir verhandeln wollen. Also geh doch einfach schon mal davon aus, dass dein Kunde auf jeden Fall kauft! So kannst du beim Verhandeln optimistisch und locker sein.

Bei einer Verhandlung prallen zwei unterschiedliche Positionen aufeinander: in diesem Fall die des Verkäufers und jene des Kunden. Beide wollen das Optimale für sich herausholen: der Verkäufer seinen guten Preis und der Kunde einen Rabatt. Dabei stehen sich aber nicht nur zwei Menschen gegenüber, sondern auch zwei empfi ndliche innere Schweinehunde. Also darf sich kein Verhandlungspartner über den Tisch gezogen fühlen – denn sonst wäre die gute Beziehung zu Ende, und du würdest den Kunden nie wiedersehen. Deshalb achte darauf, dass jeder sein Gesicht wahren kann! Am besten betrachtest du eine Verhandlung als ein Spiel, bei dem beide ein bisschen gewinnen müssen. So können Verhandlungen sogar richtig Spaß machen!

Willst du dem Kunden entgegenkommen? Dann bei den Leistungen, nicht beim Preis!