Managerwissen kompakt: Japan

6 Markteintritts- und Marktbearbeitungsstrategien (S. 68-69)

Es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten, um erfolgreich auf den japanischen Markt zu gelangen und sich dort auch langfristig zu behaupten. Zu den bekanntesten Markteintritts- und Marktbearbeitungsstrategien zählen:

- die Lizenzvergabe,
- der direkte oder indirekte Export, 
- die Gründung eines eigenständigen Verkaufsbüros,
- die Errichtung eines Franchising-Systems,
- die Gründung eines Joint Venture,
- das Eingehen einer strategischen Allianz,
- die Gründung einer eigenen Tochtergesellschaft bzw.
- die Akquirierung eines japanischen Unternehmens [42].

Die Wirklichkeit des japanischen Wirtschaftsgeschehens ist äußerst komplex, so dass dem international tätigen Manager durch theoriegeleitete Strategien der internationalen Marktbearbeitung in lehrbuchhafter Zusammenstellung nicht geholfen wäre. Die Theorie und das Erfahrungswissen anderer Manager kann ihm wesentliche Hinweise für die strategische Planung und den operativen Einsatz von Instrumenten des Markteintritts und der Marktbearbeitung vermitteln, sie kann ihm aber nicht die notwendigen eigenen Erfahrungen ersparen, die sich im täglichen Geschäft, durch den Austausch mit Unternehmenspartnern und durch die Auseinandersetzung mit Wettbewerbern und Marktteilnehmern in Japan ergeben.

Für international tätige Manager stellt sich folgende zentrale Frage:Welche Entscheidung hinsichtlich der Markteintritts- und Marktbearbeitungsstrategie in Japan muss ich heute treffen, um morgen erfolgreich in der Wettbewerbsarena zu bestehen und übermorgen gute Gewinne zu erzielen? Durch eigene Erfahrungen und durch Recherchen bei einschlägigen Institutionen (siehe 6.1, S. 70) erarbeitet sich der in Japan tätige Manager ein Interpretationsraster für die Entscheidungsfindung, das er vor dem Hintergrund seiner theoretischen Kenntnisse für die Bewertung alternativer Vorgehensweisen benötigt.

6.1 Erste Vorbereitungen für den Markteintritt

Die umfangreiche Literatur in der Betriebswirtschaftsund Managementlehre versucht immer wieder, theoretische Modelle oder konzeptionelle Bezugsrahmen für die Wahl der richtigen Markteintritts- und Marktbearbeitungsstrategie zu identifizieren. Die managementorientierte Japanforschung, Unternehmensberatungen und wirtschaftsnahe Institutionen haben zahlreiche empirische Studien vorgelegt, die nachdrücklich zu erklären versuchen, welche Faktoren in welcher Gewichtung für die Wahl der Markteintritts- und Marktbearbeitungsstrategie eine Rolle spielen sollten.

Angesichts der teilweise widersprüchlichen Ergebnisse empirischer Studien und theoretischer Konzeptionen sind exakte Angaben darüber, welche Markteintritts- und Marktbearbeitungsstrategie im Einzelfall für den japanischen Markt zu wählen ist, wenig erfolgversprechend [43]. Es gibt eine Vielzahl von Einflussfaktoren, die das Management im konkreten Einzelfall auf ihre Relevanz für den Markteintritt und für die Marktbearbeitung in Japan prüfen muss. Die Vor- und Nachteile der möglichen Alternativen sind vor dem Hintergrund des individuellen unternehmerischen Stärken- und Schwächenprofils zu bewerten. Bei der Analyse externer Einflussfaktoren wie 

- die volkswirtschaftliche Entwicklung,
- die gegenwärtige Situation in der Wirtschaftspolitik
- sowie branchenspezifische Bedingungen in Japan

kann das Management auf Dokumentationen, Analysen und Bewertungen einschlägiger wissenschaftlicher, privatwirtschaftlicher, wirtschaftspolitischer oder wirtschaftsnaher Institutionen zurückgreifen wie:

- Deutsche Industrie- und Handelskammer in Japan (DIHKJ),
- Deutsche Botschaft in Tokyo,
- JETRO (Japan External Trade Organization),
- Deutsch-Japanischer Wirtschaftskreis (DJW),
- Unternehmensberatungen,
- Universitäten,
- Forschungsinstitutionen, z.B. Deutsches Institut für Japanstudien (DIJ) in Tokyo,
- Verbände etc.