Sich durchsetzen - Trainer

Der Ton macht die Musik (S. 24-25)

Darum geht es in der Praxis

Viele Gespräche, Verhandlungen oder Besprechungen scheitern daran, dass die Beteiligten sich gegenseitig nicht zuhören. Um sich effektiv durchzusetzen, ist es aber zwingend notwendig, den anderen zu verstehen und ihm das auch zu signalisieren. Erst wenn bei ihm landet, dass Sie auch seine Interessen in Ihrer Lösung berücksichtigen, wird er bereit sein, sich überzeugen zu lassen. Ansonsten landen Ihre gu ten Argumente, Beispiele und Ideen im Graben.

Auf die Art der Kommunikation kommt es also wesentlich an. Doch vielen Menschen ist oft gar nicht bewusst, wie sehr sie schon mit ihrer Sprache Kampf und Eskalation heraufbeschwören. Das ist oft nicht nur unnötig, sondern auch schädlich für die Zusammenarbeit. Selbst wenn man sich in einer starken Position befindet und aufgrund seiner Macht oder Autorität bestimmen kann, wo’s langgeht, tut man gut daran, sein Gegenüber nicht zu überrollen. Das heißt: Nur, wenn Sie Ihre Verhandlungspartner, Kollegen oder Mitarbeiter als Menschen mit Gefühlen und Bedürfnissen erkennen und Ihnen vermitteln, dass Sie sie ernst nehmen, sichern Sie sich ihre langfristige Kooperationsbereitschaft.

In diesem Kapitel lernen Sie daher, sensibel mit Ihren Worten umzugehen – und durch Zuhören, Fragen, Paraphrasieren und das Ansprechen von Gefühlen und Bedürfnissen Brücken zu Ihren Gesprächspartnern zu bauen.

Mit Fragen das Gespräch führen

Geschlossene Fragen einsetzen, Übung 8, 5 min

Fragen helfen Ihnen, die Interessen und Motive anderer Menschen besser zu erkennen – und das ist wichtig, um sie mit ins Boot zu holen. Doch Frage ist nicht gleich Frage: Je nach Wirkung unterscheidet man zwischen offenen und geschlossenen Fragen. Geschlossene sind solche, auf die der andere von der Form her (zunächst) mit Ja oder Nein ant worten muss. Beispiel: „Sind Sie Controller?" „Nein. (Ich bin Buchhalter.)"

Für diese Übung brauchen Sie einen Partner oder eine Part nerin. Setzen Sie sich entspannt gegenüber und einigen Sie sich auf ein Thema, zum Beispiel die aktuelle Arbeitssituation, den letzten Urlaub oder die Familie. Befragen Sie den anderen ausschließlich mit geschlossenen Fragen. Versuchen Sie außerdem, möglichst viele Fragen zu stellen. Beobachten Sie, wie sich die Gesprächsatmosphäre entwickelt, wie sich Ihr Gegenüber verhält und achten Sie auf Ihre eigenen Gedanken und Gefühle. Wenn Sie wollen, können Sie dann die Rollen tauschen.