Verkaufs- und Arbeitstechniken für den Außendienst. Key Account Management - Kundenbesuch - Nachbearbeitung

Teil D Kritischer Erfolgsfaktor III: Ihre persönliche Einstellung (S. 133)

Ein Hund spürt, ob der Postbote Angst hat. Im Zweifelsfall beißt er zu. Ein Springpferd spürt, ob der Reiter sich das Hindernis zutraut. Im Zweifelsfall wird es verweigern.

Ein Kunde spürt, ob der Verkäufer

• hinter seinem Angebot steht,
• hinter seinem Unternehmen steht,
• hinter seinen Produkten und Leistungen steht,
• sich mit seinem Beruf/seiner Tätigkeit identifiziert,
• hinter seinem Preis steht,
• den Kunden akzeptiert und respektiert,
• usw.

Im Zweifelsfall wird der Kunde nicht kaufen!

Wenn Sie in diesem dritten „kritischen Erfolgsfaktor" eine Schwäche haben, so können Sie noch so gut organisiert sein, verkäuferisch brillant sein – Sie werden nie Ihr Potenzial wirklich ausschöpfen!

Spitzenverkäufer heben sich gerade in diesem Punkt durch ein besonderes „Comittment", eine besondere Einstellung ab. Ein „Bild", welches dieses Thema auf den Punkt bringt: Einstellung heißt auf Englisch Attitude. Addieren Sie einmal die Positionen der Buchstaben im Alphabet. Was erhalten Sie als Gesamtsumme: 100. Attitude = 100 %!!! Love it, change it, or leave it.

1 Der Erfolg entscheidet sich im Kopf: positives Denken

Als Vertriebler sind Sie oft Einzelkämpfer im Tagesgeschäft. Hier sind Stimmungsschwankungen ganz normal: Wenn ein Gespräch nicht erfolgreich abgeschlossen wurde, der Wettbewerb einen sicher geglaubten Auftrag doch noch für sich entscheiden konnte, eine Reklamation oder Beschwerde Sie aus der Ruhe gebracht hat.