Psychologie - Vorsprung im Job

Die Kunst der Beeinflussung

5 Psychologie des Verkaufs (S. 103)

Auch wenn Sie kein Verkäufer und weder in Marketing noch im Vertrieb tätig sind, sollten Sie dieses Kapitel nicht überschlagen. Letztlich arbeiten die wenigsten von uns unabhängig ganz für sich allein, sondern die meisten haben, wenn nicht unmittelbar „richtige" externe Kunden, so doch mittelbar interne Kunden, für die sie im Rahmen einer Unternehmensorganisation eine Leistung erbringen und mit denen sie folglich umgehen müssen. Immer wieder müssen wir im beruflichen oder auch privaten Umfeld anderen etwas „verkaufen" oder schmackhaft machen. Sei es eine Meinung, eine Idee oder eine bestimmte Vorgehensweise. In diesem Sinne gelten die hier dargestellten Kundentypologien und Strategien für alle Situationen, in denen wir andere von etwas überzeugen oder zu einer bestimmten Verhaltensweise bewegen wollen.

5.1 Die Kunst der Beeinflussung

Der Kunde betritt das Schnellrestaurant: „Ich hätte gerne einen Cheeseburger und eine Cola". Der freundliche Service- Mitarbeiter: „Eine große oder eine mittlere Cola?"
Kunde: „Eine mittlere bitte".

Obwohl dieser Vorgang ganz harmlos erscheint, wurde hier manipuliert. Vielleicht wollte der Kunde eigentlich nur eine kleine Cola. Dem sympathischen Service-Mitarbeiter aber ist es gelungen, das „Programm" des Kundenhirns in Richtung „mittlere Cola" zu verändern. Wie hat er das geschafft? Oder allgemein gefragt: Wieso schaffen es manche Menschen uns zu etwas zu bringen, was wir vielleicht gar nicht wollen? Um diese spannende Frage zu klären, müssen wir die psychologischen Voraussetzungen betrachten, nach denen Beeinflussung funktioniert. Die Psychologie hat psychische Automatismen entdeckt, nach denen unser Gehirn gewissermaßen „programmiert" ist. Diesem Programm sind wir wie einem Naturgesetz unterworfen. Daher wird auch von „psychologischen Gesetzen der Beeinflussung" gesprochen.

5.1.1 Das Revanchegesetz – Eine Hand wäscht die andere

Erweist mir jemand eine Gefälligkeit, fühle ich mich zu einer Revanche verpflichtet. Dieses Gesetz der sozialen Verpflichtung ist eine Grundbedingung für gesellschaftlichen Zu- sammenhalt. Ein Sozialgefüge wäre nicht funktionsfähig, wenn alle nur „nehmen" und niemand „geben" würde.