Ein ökonometrisches Prognosemodell für den Versandhandel

Ökonometrische Darstellung, Verallgemeinerung und Diskussion eines im Versandhandel bekannten Prognoseverfahrens

Ein seit den 1980er Jahren bei verschiedenen deutschen Versandhandelsgesellschaften verwendetes Prognosemodell basiert auf der Idee, den Kundenstamm nach dem Bestellverhalten der Kunden in mehreren zurückliegenden Saisons zu clustern und je Cluster Bestellwahrscheinlichkeit und den zu erwartenden Umsatz je Kunde in zukünftigen Saisons zu schätzen. Ziel ist vor allem die Prognose der Gesamtzahl der Besteller und des Gesamtumsatzes zukünftiger Perioden. Im vorliegenden Artikel wird das zugrunde liegende Verfahren heuristisch formuliert und danach in Form eines einfachen ökonometrischen Modells präzisiert. Die Hinzunahme zusätzlicher exogener Variablen ergibt ein erweitertes Modell, dessen Prognose mathematisch beschrieben und erläutert wird. Abschließend folgt die Bewertung auf Basis empirischer Ergebnisse.