Kunden gewinnen am Telefon - Gesprächsleitfaden für mehr Termine und Umsatz

3 Die Akquisephase unter der Lupe (S. 25-26)

3.1 Der Verkaufstrichter muss immer gefüllt sein

Der Verkaufstrichter ist ein vielseits bekanntes und sehr hilfreiches Schlüsselelement im Verkaufsprozess. Er dient dazu, Talfahrten in persönlichen Verkaufszyklen zu vermeiden. Jeder vertriebsorientierte Berater – egal in welcher Branche – kennt solche Schwankungen: Die Umsätze bewegen sich auf und ab – echte Konstanz über ein ganzes Jahr gesehen gibt es eher selten.

Die Gesetzmäßigkeit, die dahinter steckt, ist nachvollziehbar: Steigen die Abschlüsse und damit der Umsatz, ist der Verkäufer mit der Abwicklung der Aufträge und der Kundenbetreuung beschäftigt. Da bleibt wenig Zeit für die Akquise. Sie wird deshalb immer wieder nach hinten geschoben. Erst wenn der Umsatz spürbar sinkt und damit der Leidensdruck spürbar steigt, wird wieder Energie dafür aufgebracht, Neukunden und Kaufinteressenten ausfindig zu machen. Die meisten Verkäufer müssen erst das „Tal der Tränen" mit einem Umsatztiefpunkt durchwandern, bevor sie sich wieder intensiv der Akquise widmen. So wechseln sich die Höhepunkte beim Umsatz und beim Akquirieren in schöner Regelmäßigkeit ab (siehe Zeichnung).

Ziel ist es, diese „Schweinekurve" in zwei parallele Linien zu verwandeln.

Das heißt, die unterschiedlichen Verkaufsvorgänge in einem ausgewogenen und vorhersagbaren Zeitraum zu steuern und somit ein ebenso ausgewogenes wie vorhersehbares Einkommen zu erreichen. Hervorragendes Instrument dafür ist der Verkaufstrichter. Er unterteilt sich in drei klar voneinander abgegrenzte Phasen:

• Akquise
• Analyse
• Abschluss

In der Akquisephase werden Neukunden und Kaufinteressenten im freien Markt ausfindig g emacht und Gesp rächstermine v ereinbart. In der Analysephase geht es um das Recherchieren persönlicher Daten des Kunden und um das Verstehen seiner speziellen Situation.