Besonderheiten des internationalen Vertriebs

Studienarbeit aus dem Jahr 2003 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 1,0, Fachhochschule Rosenheim (Wirtschaftsingenieurwesen), Veranstaltung: BWL-Seminar, Sprache: Deutsch, Abstract: Als zweitgrößte Außenhandelsnation der Welt ist der Export für die deutsche Wirtschaft ein Konjukturmotor und liefert die Initialzündung zur Belebung der Binnenwirtschaft (siehe Abbildung 1). Mittlerweile erzielen die deutschen Unternehmen etwa 1/3 ihrer Umsätze durch Handel im Ausland und jeder dritte Arbeitsplatz ist vom Außenhandel abhängig, wobei etwa die Hälfte davon mit den Mitgliedstaaten der EU erwirtschaftet werden. Die Tendenz ist weiter steigend, nicht zuletzt durch die anstehende Ost-Erweiterung der EU, die zunehmende Verbreitung des Euros als internationale Handelswährung und die Öffnung neuer Märkte, wie zum Beispiel China und ehemalige Sowjetunion1 (siehe Abbildung 2). Um die Besonderheiten des internationalen Vertriebs herauszustellen, ist ein Blick in die Grundlagen des internationalen Management bzw. internationalen Marketings notwendig, um gegebene Abhängigkeiten zu erfassen. 2.1. Abgrenzung von internationalem Management / Marketing zum internationalen Vertrieb Definition: - Marketing: Alle auf die Ausweitung des Umsatzes, Steigerung des Gewinns oder Sicherung des Unternehmens gerichteten Aktivitäten. - Vertrieb: Alle auf den Verkauf der Produkte gerichteten Aktivitäten (Vorbereitung, Durchführung, Abwicklung) Strategisches Management und strategisches Marketing sind umfassende Führungskonzeptionen, die versuchen, die Marktorientierung von Unternehmen und die strategische Ausrichtung langfristig zu vereinen. Dabei wird ein Unternehmen, das eine klare Vorstellung von seinen Zielen hat, die eigene Entwicklung besser beeinflussen können und schneller auf sich verändernde Marktgegebenheiten reagieren können. Zwischen 'Vertrieb' und 'Strategie' besteht eine komplementäre Beziehung, wobei sich die Strategie mit der Erarbeitung einer konzeptionellen Gesamtsicht der Unternehmenspolitik und dem Aufbau von Potentialen für den zukünftigen Unternehmenserfolg beschäftigt. Der Vertrieb ist damit befasst, solche Potentiale in konkrete Erfolge umzumünzen. Strategie ohne Nähe zum Vertrieb birgt dabei immer die Gefahr, den Bezug zur Unternehmensrealität zu verlieren, Vertrieb ohne Nähe zur Strategie kann dazu führen, dass für kurzfristige Erfolge die Basis zukünftiger Erfolge ausgehöhlt wird.2 [...] 1 Vgl. Bundesministerium für Wirtschaft und Arbeit, Weltweit aktiv, Berlin 2002, S. 2 und 4. 2 Vgl. www.gm.fh-koeln.de, Erfolgsmanagement, S. 5.