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Grundzüge der Verhandlungsführung
Christian E. Erbacher
Verlag vdf Hochschulverlag AG, 2018
ISBN 9783728138989 , 193 Seiten
4. Auflage
Format PDF, OL
Kopierschutz DRM
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Grundzu?ge der Verhandlungsfu?hrung
1
Vorwort zur 4. Auflage
4
Vorwort zur 2. Auflage
5
Vorwort
7
Inhaltsu?bersicht
9
Inhaltsverzeichnis
11
A. Grundlagen
17
1. Was ist eine Verhandlung?
19
1.1 Der Begriff der Verhandlung
19
1.1.1 Parteien, Interessen und einigungsorientierte Kommunikation
20
1.1.2 Verteilung der Entscheidungsmacht und Win-win-Situationen
21
1.2 Zusammenfassung
23
2. Kriterien zur Bewertung von Verhandlungen
24
2.1 Effektivität: Verwirklichung der angestrebten Ziele
24
2.2 Effizienz: Nutzenmaximierung und Kostenminimierung
25
2.2.1 Nutzenmaximierung bei konsensorientierten Verhandlungen
26
2.2.2 Kostenminimierung bei kompromissorientierten Verhandlungen
26
2.3 Beziehung: Grundlage fu?r die Umsetzung und weitere Geschäfte
27
2.4 Zusammenfassung
28
B. Handlungskonzepte
29
3. Die fu?nf Phasen eines Verhandlungsprozesses
31
3.1 Vorbereitungsphase
32
3.1.1 Die eigene Position analysieren
33
3.1.2 Die Gegenseite analysieren
34
3.1.3 Das Verhandlungsteam zusammenstellen
36
3.1.4 Den Verhandlungsplan erstellen
40
3.1.5 Den Verhandlungsort wählen
45
3.1.6 Den Verhandlungsraum gestalten
46
3.1.7 Die Verhandlung simulieren
48
3.1.8 Das Überzeugungsmaterial ordnen
48
3.1.9 Vorbereitung in der Gruppe
48
3.2 Kontaktphase
49
3.2.1 Die formale Abgrenzung des Verhandlungsgebietes
49
3.2.2 Informelle Aspekte in der Kontaktphase
49
3.3 Kernphase
51
3.4 Vereinbarungsphase
53
3.4.1 Vertragsgestaltung
53
3.4.2 Verabschiedung
54
3.5 Umsetzungs- und Pflegephase
54
3.5.1 Umsetzung des Abkommens
54
3.5.2 Pflege der Beziehung
55
3.6 Zusammenfassung
55
4. Verhandlungsstil
57
4.1 Der harte Stil
57
4.2 Der weiche Stil
58
4.3 Der weiche und der harte Stil im Vergleich
58
4.3.1 Hart trifft hart: ein Willenskampf
58
4.3.2 Hart trifft weich: ein Pyrrhus-Sieg
59
4.3.3 Weich trifft weich: kein Konflikt
60
4.4 Verhandeln nach der Harvard-Methode
60
4.4.1 Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln
64
4.4.2 Auf Interessen konzentrieren
67
4.4.3 Optionen entwickeln
68
4.4.4 Neutrale Beurteilungskriterien vereinbaren
71
4.5 Mediation
73
4.6 Zusammenfassung
73
5. Rhetorik des Verhandlungsgesprächs
75
5.1 Inhalt und Beziehung im Verhandlungsgespräch
75
5.2 Nonverbale Kommunikation
76
5.2.1 Blickkontakt, Körpersprache und Distanz
77
5.2.2 Ähnlichkeit
78
5.3 Verbale Verhandlungskommunikation
79
5.3.1 Überzeugend argumentieren
79
5.3.2 Verständlich sprechen
86
5.3.3 Fragen
87
5.4 Zuhören, Schweigen und Beobachten
88
5.4.1 Aktives Zuhören
88
5.4.2 Die Macht des Schweigens
89
5.4.3 Wichtiges beobachten und Beobachtungen auswerten
90
5.5 Engagement
90
5.6 Zusammenfassung
91
6. Sozialpsychologie des Verhandelns
92
6.1 Einstellungsänderung durch Argumentation
92
6.1.1 Macht, Attraktivität und Glaubwu?rdigkeit
94
6.1.2 Inhalt, Struktur und Darbietung
96
6.1.3 Wahrnehmung, Erwartung und Motivation
99
6.1.4 Der Einfluss des Mediums
100
6.1.5 Der Einfluss des Kontextes
100
6.2 Kooperation in Gruppen
100
6.2.1 Kooperativer Interaktionsstil
100
6.2.2 Voraussetzungen und gu?nstige Bedingungen
101
6.3 Der Einfluss von persönlicher Beziehung, Gesprächszeit und Handlungsalternativen auf Verhandlungserwartungen
104
6.3.1 Erhebungsmethode
106
6.3.2 Ergebnisse
107
6.4 Zusammenfassung
110
C. Besondere Verhandlungssituationen
111
7. Schwierige Verhandlungssituationen
113
7.1 Taktiken schwieriger Verhandlungspartner
113
7.1.1 Absichtlicher Betrug
113
7.1.2 Psychologische Angriffe
114
7.1.3 Blockieren und Mauern
115
7.2 Ursachen der Probleme
115
7.2.1 Mögliche Reaktionen auf taktische Tricks
116
7.3 Die Methode der Durchbruchsverhandlung
117
7.3.1 Ruhe bewahren und Angriffe abprallen lassen
117
7.3.2 Den Gegner entwaffnen und Feindseligkeit abbauen
118
7.3.3 Die Konfrontation in eine Koalition verwandeln
119
7.3.4 Eine goldene Bru?cke bauen
120
7.3.5 Die eigene Macht konstruktiv einsetzen
121
7.4 Einsatz eines Mediators
122
7.5 Zusammenfassung
123
8. Interkulturelle Verhandlungen
124
8.1 Besonderheiten interkultureller Verhandlungen
125
8.1.1 Unterschiedliche soziokulturelle Hintergru?nde
125
8.1.2 Unterschiede in den Gesellschafts- und Organisationsstrukturen
127
8.1.3 Sprachliche Unterschiede
129
8.2 Erfolgreich interkulturell verhandeln
130
8.2.1 Interkulturelle Verhandlungskompetenz
130
8.2.2 Vorbereitung auf interkulturelle Verhandlungen
131
8.3 Zusammenfassung
132
D. Analysemethoden
135
9. Drei Modelle zur Analyse von Verhandlungen
137
9.1 Modell 1: Analyse der Einflussfaktoren
137
9.1.1 Sachliche Faktoren
138
9.1.2 Menschliche Faktoren
143
9.1.3 Situative Faktoren
145
9.1.4 Abhängige Faktoren
147
9.2 Modell 2: Analyse der Dimensionen einer Verhandlung
148
9.2.1 Die horizontale Kommunikationsdimension
149
9.2.2 Die interne Kommunikationsdimension
150
9.2.3 Die vertikale Kommunikationsdimension
150
9.2.4 Die externe Kommunikationsdimension
152
9.3 Modell 3: Analyse der Koordinaten einer Verhandlung
153
9.3.1 Das Spannungsfeld zwischen Konflikt und Kooperation
154
9.3.2 Das Spannungsfeld zwischen Inhalt und Beziehung
155
9.4 Zusammenfassung
155
E. Politik als Verhandlungspraxis
157
10 Europas Verfahrensethik des Verhandelns
159
10.1 „Politik als Verhandlungspraxis“
159
10.2 Internationale, nationale und europäische Ebene
160
10.3 Abbruchbedingungen: Pragmatismus und Wertethik
162
10.4 Die produktive Nutzung der „Lu?cke“
164
10.5 Zusammenfassung
165
11 Verhandlungspraxis und politische Theorie
166
11.1 Faires Verhandeln als Begru?ndung fu?r Gerechtigkeit
166
11.2 Vernunft und Fairness nach dem Diskursprinzip
169
11.3 Das Verhandlungsprinzip
171
11.4 Die Psychologisierung des Diskurses
172
11.5 Das Diskursprinzip als Imperativ der Vernunft
174
11.6 Zusammenfassung
175
Verhandlungskompetenz: zusammenfassende Fragen und Antworten
177
Verhandlungskompetenz
179
Literaturhinweise
185
Personen- und Sachregister
189
Der Autor
192
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