Innovationen im Kundendialog - Reales Kundenverhalten und reales Marketing

Gebrauchsanleitung

Inhaltsverzeichnis

1 Dialogmarketing für mehr Geschäft in schwierigen Märkten

1.1 Projekt Dialogmarketing 'revisited'

1.2 Neue Bedingungen im Marketing

1.3 Fazit

Quellen

2 Modell für Durchbrüche im Dialogmarketing

2.1 Dialog ist ein Qualitätsanspruch

2.2 Vielfalt bestehender Modelle

2.3 Eigenes Modell

2.4 Kunden

2.5 Unternehmen

2.6 Themen

Quellen

3 Reales Kundenverhalten – reales Marketing

3.1 Ausgangslage: Kreativität und Realität, Absicht und Verhalten

3.2 Umfeld und Entscheide für Kommunikation

3.3 Was Analytisches Customer Relationship Management leistet

3.4 Was Kundenprozesse unter dem Mikroskop beitragen

3.5 Analytisches CRM und Kundenprozesse unter dem Mikroskop

3.6 Fazit

Quellen

Autoren

4 Kundeninformationen sind eine strategische Ressource von Unternehmen

4.1 Die Begründung und Herausforderung

4.2 Das Vorgehen

4.3 Die Praxisfälle

4.4 Die Themen und Erkenntnisse

4.5 Fazit: Kundeninformationen als Turbo

Quellen

5 Inbound Marketing fördert und nutzt die Initiative des Kunden

5.1 Ausgangslage im Marketing

5.2 Destruktives Marketing

5.2.1 Marketingdruck

5.2.2 Veränderte Kunden

5.2.3 Social Media

5.2.4 Vision des neuen Marketing

5.3 Potenzial von Inbound Marketing

5.3.1 Vernachlässigter Ansatz

5.3.2 Definition, Ziele, Funktionen und Ausgangsmodell

5.3.3 Aktivierung bislang passiver Kunden

5.3.4 Wenige aktive Kunden managen

5.4 Unternehmensfälle

5.4.1 Leitende Fragen und Grundannahmen

5.4.2 Analyse der Unternehmen

5.4.3 Dimensionen, Typologien und Folgemodell

5.4.4 Stellhebel für Unternehmen

5.5 Inbound Management

5.6 Fazit

Quellen

6 Profitables Channel Management

6.1 Das Management von Mehrkanalsystemen als zentrale Herausforderung für das Distributionsmanagement

6.2 Chancen und Gefahren von Mehrkanalsystemen

6.2.1 Chancen von Mehrkanalsystemen

6.2.2 Gefahren von Mehrkanalsystemen

6.3 Wichtige Bausteine für ein erfolgreiches Channel Management

6.3.1 Synergie vs. Unabhängigkeit von Vertriebskanälen

6.3.2 Aktive Kundensteuerung

6.4 Grundsätze für ein profitables Channel Management

Quellen

Autoren

7 Crossmedia-Optimierung – Leitmedium und Kundenprozesse

7.1 Übergreifende Ergebnisse zur Crossmedia-Optimierung

7.1.1 Herausforderungen

7.1.2 Modell

7.1.3 Lösungsansätze

7.2 Crossmedia - eine neue Perspektive

7.2.1 Die Halbwertszeit der Werbewirkung nimmt rapide ab

7.2.2 Ein Mittel gegen den Wirkverfall: Dem Konsumenten Optionen zum Handeln anbieten

7.2.3 Arbeitshilfen

7.2.4 Drei Beispiele: Der Kaufprozess als Grundlage für den Crossmedia-Einsatz

7.3 Fazit

Quellen

8 Mehr Zeit für Kunden – Kundenkontaktpersonen entlasten und mit Dialogmarketing flankieren

8.1 Herausforderung

8.2 Modell

8.3 Ziele und Konstellationen

8.4 Unterschiedliche Sichtweise von Verkauf und Marketing

8.5 Lösungen

8.6 Fazit

Quellen

Autoren

9 Akzente und Fälle für Medien und Distanzhandel

9.1 Einführung - Forschungsthemen

9.2 Verlage müssen umdenken - Kundennähe mit Mehrwertkonzepten

9.2.1 Mehrwertangebote

9.2.2 Mehrwertkonzept für ein Landwirtschafts-Medienhaus

9.2.3 Attraktive Verlagsprodukte

9.2.4 On- und Offline im Duett – „MyNewspaper“

9.2.5 Gewinnung von neuen Abonnenten und Interaktion mit Lesern – Mehrwert von LE MENU

9.2.6 Mehrwert über Kooperationen

9.3 Die Marke als Leuchtturm - Markenführung im Versandhandel

9.3.1 Zwei Marken, ein Angebot

9.3.2 Die Markenführung von Weltbild

9.3.3 Zur Rose - von der Hausapotheke zum Grossverteiler

9.3.4 Dialogmarketing für Markenführung im Versandhandel

9.4 Hallo Kunde - Outbound-Telefonie als Marketinginstrument

9.5 Schlafende Potentiale ausschöpfen -Kundendifferenzierung im Distanzhandel

9.5.1 Ausgangslage

9.5.2 Differenzierungsansatz

9.5.3 Handlungsbedarf

9.6 Chancen im Multimedia - Differenzierte Geschäftsmodelle im Distanzhandel

9.7 Kannibalisieren sich die Kanäle? -Erfolgsrechnung im Multichannel

9.7.1 POS: Kundendaten am POS „Braucht es eine Kundenkarte?“

9.7.2 Print: Katalog: „Wie sieht der Katalog der Zukunftaus?“

9.7.3 Internet und weitere neuere Kanäle

9.7.4 Die Wechselwirkungen im Multi-Channel-Vertrieb:Kannibalisierung?

9.7.5 Braucht es in Zukunft sämtliche Kanäle?

9.7.6 Erfolgsrechnung im Multichannel – Fazit

9.8 Privat, das war gestern - Die Weiterentwicklung des Dialogmarketing

Quellen

Autoren

10 Roadmap für die Professionalisierung des Dialogmarketing

Quellen

Anhang 1: Autorenprofile

Anhang 2: Beteiligte Unternehmen undFührungskräfte

Anhang 3: Stichwortverzeichnis