Verkaufe! - Das perfekte Verkaufsgespräch.

Inhaltsverzeichnis

Warum ich dieses Buch schreibe

Mein Ziel mit diesem Buch

Dieses Buch kommuniziert mit Ihnen

Was Sie „müssen“ – und was nicht!

Wie Sie dieses Buch lesen können

01. Der natürliche Verkäufer

Darum ist Hochdruckverkauf nicht erfolgreich

Ehrlichkeit

Echtes Interesse

Wirklich am Gesprächspartner interessiert sein

Keine Interpretationen

Reden und Schreiben im Klartext

Gefühle wecken

Vom Interessenten zum Kunden

So kommen Verkäufer zu neuen Kunden

Verkäufer reden zu viel

Verkäufer handeln zu wenig

Erkenntnis aus Kapitel 1

02. Verkauf und Persönlichkeit

Alles beginnt im Kopf!

Innere Einstellung

Begeisterung verkauft

Ängste

Gedanken-Hygiene

Motivation

Schmerz vermeiden – Freude gewinnen

Die Komfortzone erweitern

Entscheidungen treffen

Perfektionismus

Geduld

Disziplin

Ziele

Umsetzen

Jetzt gleich - nicht auf später verschieben

Verkaufsgespräche brauchen ein Ergebnis

Loslassen lohnt sich – im richtigen Moment

Ein neuer Tag

Unterstützung von außen

Erkenntnis aus Kapitel 2

03. Nutzen formulieren

Vom Vorteil zum Nutzen

Nutzen verkauft

Nutzen formulieren

Erkenntnis aus Kapitel 3

04. Termine vereinbaren

Die entscheidende Frage

Immer genügend Adressen

Auf die Zielgruppe einstimmen

Zuerst die Hausaufgabe – dann der Termin

Die ersten Sätze bei der Kalt-Akquisition

Die Hürden Zentrale und Sekretariat

Erkenntnis aus Kapitel 4

05. Bedarf ermitteln

1. Der Gesprächseinstieg

2. Die konkrete Frage Richtung Abschluss

3. Bedarfsergründung am Laufen halten

4. Eigene Ideen einbringen

5. Unbekanntes abklären

6. Aussagen zusammenfassen

7. Der entscheidende Punkt

8. Emotionale Gründe dahinter

9. Die Kaufbereitschaft feststellen

Erkenntnis aus Kapitel 5

06. Die Präsentation

Alle Sinne nutzen

Sehen

Hören

Fühlen

Riechen

Schmecken

Diese Punkte werden präsentiert

Erkenntnis aus Kapitel 6

07. Zusatzverkäufe holen

Zufriedene Kunden

Kundenbindung

Exakt die Bedürfnisse erfüllen

Ein neuer Bedarf kann erzeugt werden

Fragen – aber richtig

Unbekanntes kann nicht gekauft werden!

Kaufsignale können auch erzeugt werden

Durch Begeisterung Kunden gewinnen

Klarheit – nicht das Prinzip Hoffnung

Erkenntnis aus Kapitel 7

08. Einwände beseitigen

So können Verkäufer aktiver werden

Aussagen hinterfragen

Automatismus – ist ein Schlüssel zum Erfolg

1. Einwand oder Vorwand

2. Bedenken als Frage verstehen

3. Annahme treffen

4. Präzise nachfragen

5. Zum Nachdenken anregen

6. Antwort verschieben

7. Argument zurückgeben

8. Trotzdem eine Lösung finden

9. Neu beginnen

10. Widerstand als Verkaufsargument

Mit Reklamationen umgehen

Erkenntnis aus Kapitel 8

09. Preise verhandeln

Ich habe den höchsten Preis. Prima!

Wie Sie KEINEN Rabatt geben können

Wie Sie WENIGER Rabatt geben können

Wie Sie EINEN Rabatt geben können

Mehr zur Bedingungsfrage

Erkenntnis aus Kapitel 9

10. Abschlüsse machen

Der richtige Zeitpunkt

1. Eine Frage nach Einzelheiten

2. Verbale Zustimmung

3. Aktivitäten des Interessenten

Erkenntnis aus Kapitel 10

11. Weiterempfehlungen bekommen

Immer – und immer wieder

Erkenntnis aus Kapitel 11

12. Profitieren Sie zusätzlich

Inhalte dieses speziellen Verkäufertrainings

Zum Experten braucht es Zeit

In 6 Monaten

Erwartungen an ein individuelles Coaching

Impulse, Ideen und Aufgaben

Persönlicher Kontakt mit dem Trainer

Bewerben Sie sich als Coachee

Die Impuls-Tankstelle

Ihr persönlicher Gesprächsleitfaden

Das Hörbuch zum Buch

Das EINWAND-Hörbuch zum Buch