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Die Unternehmensberatung - Von der strategischen Konzeption zur praktischen Umsetzung
Dirk Lippold
Verlag Springer Gabler, 2015
ISBN 9783658093334 , 664 Seiten
2. Auflage
Format PDF, OL
Kopierschutz Wasserzeichen
Geleitwort
6
Vorwort zur 2. Auflage
7
Vorwort zur 1. Auflage
8
Inhaltsübersicht
9
Inhaltsverzeichnis
10
1. Grundlagen und Nutzen der Unternehmensberatung
19
1.1 Begriffliche und sachlich-systematische Grundlegung
21
1.1.1 Motivation
21
1.1.2 Begriffliche Abgrenzungen
23
1.1.3 Erfolgsfaktoren der Unternehmensberatung
26
1.2 Perspektiven und Dimensionen der Beratung
29
1.2.1 Dienstleistungsperspektive
30
1.2.2 Institutionelle Perspektive
34
1.2.3 Funktionale Perspektive
37
1.2.4 Systembezogene Perspektive
41
1.2.5 Prozessbezogene Perspektive
46
1.2.6 Instrumentell-methodische Perspektive
48
1.2.7 Theoretische Perspektive
51
1.3 Entwicklung der Beratungsbranche
58
1.3.1 Initialisierung und Professionalisierung
58
1.3.2 Internationalisierung und Differenzierung
60
1.3.3 Boom und Überhitzung
65
1.3.4 Konsolidierung und Erholung
66
1.4 Struktur der Beratungsbranche
70
1.4.1 Allgemeine Branchenkennzahlen
70
1.4.2 Struktur der Nachfrageseite – Branchenanalyse
71
1.4.3 Struktur der Angebotsseite – Beratungsfelder
72
1.4.4 Das Consulting-Kontinuum
74
1.5 Wachstumstreiber im Markt für IT-Beratung und -Services
83
1.5.1 Relevante Technologiethemen
83
1.5.2 Lebenszyklusphasen der Technologiethemen
84
1.6 Inhalte ausgewählter Beratungsbereiche
86
1.6.1 Strategieberatung
86
1.6.2 Organisations- und Prozessberatung
89
1.6.3 IT- und Technologieberatung
92
1.6.4 IT-Outsourcing
94
1.7 Angrenzende Bereiche der Unternehmensberatung
96
1.7.1 Consulting und Software
96
1.7.2 Consulting und Wirtschaftsprüfung
99
1.7.3 Consulting und Steuerberatung
105
1.7.4 Consulting und Outsourcing
106
1.7.5 Consulting und Inhouse Consulting
107
1.8 Berufsbild des Unternehmensberaters
112
1.8.1 Berufsausübung und vertragliche Grundlagen
112
1.8.2 Unternehmensberatung und Ethik
113
1.8.3 Certified Management Consultant
115
1.8.4 BDU und seine Berufsgrundsätze
115
Literatur zum 1. Kapitel
118
2. Konzeption und Gestaltung der Unternehmensberatung
123
2.1 Marktorientierte Unternehmensplanung
125
2.1.1 Bezugsrahmen und Planungsprozess
125
2.1.2 Wertschöpfungskette der Unternehmensberatung
127
2.2 Ausprägungen des Beratungsmanagements
130
2.2.1 Wertorientiertes Beratungsmanagement
130
2.2.2 Qualitätsorientiertes Beratungsmanagement
131
2.2.3 Risikoorientiertes bzw. professionell-ethisches Beratungsmanagement
134
2.3 Analyse – Einflussfaktoren und Trends im Beratungsgeschäft
137
2.3.1 Externe Einflussfaktoren – das Makro-Umfeld der Unternehmensberatung
137
2.3.2 Chancen-Risiken-Analyse
152
2.3.3 Interne Einflussfaktoren – das Mikro-Umfeld der Unternehmensberatung
153
2.3.4 Stärken-Schwächen-Analyse
154
2.3.5 Eigentumsrechte an Unternehmensberatungen
156
2.4 Das Zielsystem der Unternehmensberatung
160
2.4.1 Formale Ausrichtung
161
2.4.2 Inhaltliche Ausrichtung – die Sachziele der Unternehmensberatung
171
2.5 Strategie und Umsetzung
183
2.5.1 Notwendigkeit der Strategieentwicklung
183
2.5.2 Kritische Ressourcen der Unternehmensberatung
184
2.5.3 Entwicklungsstrategien – die wichtigsten strategischen Stoßrichtungen
185
2.5.4 Umsetzung der strategischen Entwicklungsoptionen
187
Literatur zum 2. Kapitel
191
3. Marketing und Vertrieb der Unternehmensberatung
195
3.1 Die Marketing-Gleichung für Unternehmensberatungen
198
3.1.1 Die Marketing-Wertschöpfungskette
198
3.1.2 Konzeption, Aufbau und Elemente der Marketing-Gleichung
198
3.1.3 Besonderheiten des B2B-Marketings
202
3.2 Segmentierung - Optimierung des Kundennutzens
204
3.2.1 Aufgabe und Ziel der Segmentierung
204
3.2.2 Kaufverhalten im B2B-Bereich
207
3.2.3 Segmentierungspraxis
210
3.2.4 Segmentbewertung
217
3.2.5 Geschäftsfeldplanung
220
3.2.6 Segmentierungsstrategien
221
3.3 Positionierung – Optimierung des Kundenvorteils
223
3.3.1 Aufgabe und Ziel der Positionierung
223
3.3.2 Die Leistung als Positionierungselement
225
3.3.3 Der Preis als Positionierungselement
228
3.4 Kommunikation – Optimierung der Kundenwahrnehmung
236
3.4.1 Aufgabe und Ziel der Kommunikation
236
3.4.2 Konzeptionelle Grundlagen
237
3.4.3 (Klassische) Werbung
244
3.4.4 Online-Werbung
246
3.4.5 Direktmarketing
259
3.4.6 Öffentlichkeitsarbeit und Sponsoring
261
3.4.7 Messen und Events
265
3.4.8 Online-Medien
268
3.4.9 Kommunikationsverhalten von Strategie- und IT-Beratungen
270
3.5 Vertrieb – Optimierung der Kundennähe
272
3.5.1 Aufgabe und Ziel des Vertriebs
272
3.5.2 Vertriebsformen
273
3.5.3 Vertriebskanäle
276
3.5.4 Vertriebsorgane
277
3.5.5 Vertriebliche Qualifikationen
278
3.5.6 Vertriebskooperationen
279
3.6 Akquisition – Optimierung der Kundenakzeptanz
282
3.6.1 Aufgabe und Ziel der Akquisition
282
3.6.2 Akquisitionsbegriffe
283
3.6.3 Der organisationale Kaufprozess
286
3.6.4 Akquisitionszyklus (Sales Cycle)
288
3.6.5 Akquisitionscontrolling
294
3.6.6 Das Akquisitionsgespräch
298
3.6.7 Angebots- und Vertragsgestaltung
304
3.7 Betreuung – Optimierung der Kundenzufriedenheit
313
3.7.1 Aufgabe und Ziel der Betreuung
313
3.7.2 Grundlagen der Kundenbeziehung
314
3.7.3 Customer Relationship Management
316
3.7.4 Kundenbindungsprogramme
319
3.7.5 After-Sales im Produktgeschäft
320
3.7.6 Kundenlebenszyklus
324
Literatur zum 3. Kapitel
326
4. Leistung und Technologie der Unternehmensberatung
331
4.1 Grundlagen des Beratungsprozesses
334
4.1.1 Beratungstechnologie
334
4.1.2 Problemlösung als Kern der Beratungsleistung
336
4.1.3 Systematisierung der Beratungsansätze
338
4.2 Phasenstruktur von Beratungsprojekten
344
4.2.1 Akquisitionsphase
344
4.2.2 Analysephase
346
4.2.3 Problemlösungsphase
348
4.2.4 Implementierungsphase
349
4.3 Beratungstechnologien zur Informationsbeschaffung und - aufbereitung
353
4.3.1 Kommunikationstechniken
353
4.3.2 Techniken zur Informationsbeschaffung und -darstellung
356
4.3.3 Prognosetechniken
360
4.4 Beratungstechnologien zur Analyse und Zielsetzung
368
4.4.1 Tools zur Umwelt-, Wettbewerbs- und Unternehmensanalyse
368
4.4.2 Tools zur Zielformulierung
382
4.4.3 Tools zur Problemstrukturierung
392
4.5 Beratungstechnologien zur Problemlösung
397
4.5.1 Planungs- und Kreativitätstechniken
397
4.5.2 Tools zur Strategiewahl
401
4.5.3 Portfoliotechniken
405
4.5.4 Tools zur Formulierung der strategischen Stoßrichtungen
412
4.5.5 Beratungsprodukte
428
4.5.6 Modellierungstools im Geschäftsprozessmanagement
444
4.6 Beratungstechnologien zur Implementierung
451
4.6.1 Projektmanagement-Tools
451
4.6.2 Qualitätsmanagement-Tools
460
4.6.3 Tools zur Evaluierung
469
Literatur zum 4. Kapitel
472
5. Personal und Management der Unternehmensberatung
477
5.1 Die Personalmarketing-Gleichung für Unternehmensberatungen
480
5.1.1 Die personale Wertschöpfungskette
480
5.1.2 Analogien zum klassischen Marketing
481
5.2 Personalakquisition – Optimierung der Personalgewinnung
484
5.2.1 Segmentierung des Arbeitsmarktes
485
5.2.2 Positionierung im Arbeitsmarkt
494
5.2.3 Signalisierung im Arbeitsmarkt
500
5.2.4 Kommunikation mit dem Bewerber
509
5.3 Personalauswahl und -integration – Optimierung der Bewerberakzeptanz
521
5.3.1 Personalauswahlprozess
521
5.3.2 Instrumente der Personalauswahl
522
5.3.3 Rekrutierungsunterschiede zwischen Strategie- und IT-Beratung
530
5.3.4 Personalintegration
531
5.3.5 Personaleinsatz
533
5.4 Personalvergütung – Optimierung der Gerechtigkeit
534
5.4.1 Funktionen der Personalvergütung
535
5.4.2 Komponenten der Personalvergütung
535
5.4.3 Aspekte der Entgeltgerechtigkeit
539
5.4.4 Anforderungsgerechtigkeit und Kompetenzmodell
541
5.4.5 Marktgerechtigkeit und Gehaltsbandbreiten
542
5.4.6 Leistungsgerechtigkeit und variable Vergütung
543
5.5 Personalführung – Optimierung der Wertschätzung
547
5.5.1 Bedeutung der Personalführung
547
5.5.2 Führungsprozess
548
5.5.3 Führungsaufgaben
550
5.5.4 Führungsansätze und -theorien
554
5.5.5 Führungsinstrumente
556
5.6 Personalbeurteilung – Optimierung der Fairness
560
5.6.1 Beteiligte und Formen der Personalbeurteilung
561
5.6.2 Beurteilungsfehler
562
5.6.3 Kriterien der Personalbeurteilung
564
5.6.4 Das Beurteilungsfeedback
569
5.7 Personalentwicklung – Optimierung der Forderung undFörderung
571
5.7.1 Aufgabe und Ziel der Personalentwicklung
571
5.7.2 Qualifikation und Kompetenzmanagement
573
5.7.3 Führungskräfteentwicklung
574
5.7.4 Genderspezifische Personalentwicklung
576
5.8 Personalfreisetzung – Optimierung der Erleichterung
577
5.8.1 Rahmenbedingungen der Personalfreisetzung
577
5.8.2 Personalfreisetzung ohne Personalabbau
579
5.8.3 Personalfreisetzung mit Personalabbau
581
5.8.4 Die Kündigung
584
5.8.5 Entlassungsgespräch und Austrittsinterview
587
Literatur zum 5. Kapitel
590
6. Controlling und Organisation der Unternehmensberatung
595
6.1 Controlling als Konzept der Unternehmensführung
597
6.1.1 Der Controlling-Begriff
597
6.1.2 Controlling als Koordinationsfunktion
598
6.2 Unternehmenscontrolling
600
6.2.1 Kostenstrukturen von Beratungsunternehmen
600
6.2.2 Modellrechnungen für die Strategieberatung
602
6.2.3 Modellrechnungen für die IT-Beratung
604
6.2.4 Zusammenfassung der wichtigsten Modellparameter
605
6.3 Projektcontrolling
607
6.3.1 Projekte und Projektergebnisrechnung
607
6.3.2 Varianten der Projektergebnisrechnung
608
6.4 Organisationsstrukturen von Beratungsunternehmen
611
6.4.1 Organisationsansätze und Anforderungen von Beratungsunternehmen
611
6.4.2 Kriterien für die Wahl von Strukturformen
614
6.4.3 Modell einer Organisationsstruktur für Beratungsunternehmen
616
6.5 Auslagerung von Organisationseinheiten
622
6.5.1 Shared Service Center
622
6.5.2 Geografische Auslagerung von Organisationseinheiten (X-Shoring)
624
6.5.3 Rechtliche Auslagerung von Organisationseinheiten (Outsourcing)
625
6.6 Change Management
627
6.6.1 Ursachen und Handlungsfelder des Change Managements
627
6.6.2 Umgang mit Widerständen
629
Literatur zum 6. Kapitel
635
Abbildungsverzeichnis
637
Insertverzeichnis
644
Sachwortverzeichnis
646