Optimierung von Verhandlungsteams - Der Einflussfaktor Hierarchie

Geleitwort

Vorwort

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

1 Einleitung

1.1 Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit

1.2 Aufbau der Arbeit

2 Verhandlungsteams als zentrales Forschungsfeld industrieller Verhandlungen

2.1 Zur Bedeutung von Verhandlungen und ihren Besonderheiten in industriellen Vermarktungsprozessen

2.2 Verhandlungsteams als zentrales Merkmal industrieller Verhandlungen

2.3 Verhandlungsteams als neues Feld der industriellen Verhandlungsforschung

3 Die hierarchische Teamzusammensetzung als Erfolgsfaktor industrieller Verhandlungen – Ein entscheidungsorientierter Ansatz

3.1 Erkenntnisgewinn und Hilfestellung durch einen entscheidungsorientierten Ansatz der industriellen Verhandlungsforschung

3.2 Entwicklung eines entscheidungsorientierten Ansatzes zur Optimierung der hie-rarchischen Teamzusammensetzung

3.3 Abschließende Bemerkungen zur Entwicklung eines entscheidungsorientierten Ansatzes zur Optimierung der hierarchischen Teamzu

4 Empirische Überprüfung des Erklärungsmodells zur Optimierung der hierarchischen Teamzusammensetzung

4.1 Zielsetzung und methodische Vorgehensweise der empirischen Untersuchung

4.2 Operationalisierung der hypothetischen Konstrukte

4.3 Konzeption der empirischen Untersuchung

4.4 Ergebnisse der Datenanalyse

5 Implikationen der empirischen Überprüfung des Erklärungsmodells und Entwicklung eines Entscheidungsmodells

5.1 Ansatzpunkte für die Unternehmenspraxis – Ein Entscheidungsmodell

5.2 Ansatzpunkte für weiteren Forschungsbedarf

6 Schlussbetrachtung

Anhangverzeichnis

Anhang

Anhang A: Entwicklung eines entscheidungsorientierten Ansatzes zur Optimierung der hierarchischen Teamzusammensetzung – Grundlag

Anhang B: Vorgenommene Systematisierung der allgemeinen Verhandlungsforschung

Anhang C: Grundlagen zu Strukturgleichungsmodellen und dem PLS-Ansatz

Anhang D: Pretest – Konstruktzuordnung

Anhang E: Pretest – Explorative Faktorenanalyse

Anhang F: Literaturanalyse – Entwicklung des Hierarchieebenenschlüssels

Anhang G: Hierarchieebenenschlüssel

Anhang H: Zur Operationalisierung verwendete Skalen

Anhang I: Fragebogen – Hauptstudie

Anhang I: Fragebogen – Hauptstudie (Fortsetzung)

Anhang J: Diskriminanzvalidität: Vergleich Quadrierte Korrelationen der latenten Variablen mit der DEV

Anhang K: Potenzielle Erfolgsfaktoren – Eine Hochrechnung

Anhang L: Deskriptive Statistiken der erfassten Indikatoren

Literaturverzeichnis