Sales Excellence Development - Mit der zentralen Verkaufsabteilung zu Spitzenleistungen im Vertrieb

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Gebrauchsanleitung

Inhalt

Verzeichnis der Abbildungen

Kurzer Einstieg

1. Zentrale Verantwortliche für Sales Excellence Development

1.1 Empirisch gestützte Ergebnisse zu Sales Excellence Development

1.2 Sales Excellence Development ist ein aktueller Trend

2. Praxisfälle für Sales Excellence Development

2.1 Fall 1: ZEISS Microscopy – internationales Sales Excellence Development

2.2 Fall 2: Sales Excellence@Festool – konzeptionell gestützte Trainingsinitiative

2.3 Fall 3: Geberit – Integration des Vertriebs nach der Übernahme von Sanitec

2.4 Fall 4: B. Braun Melsungen AG (Sparte Hospital Care Deutschland) – Umsetzung im Vertrieb

2.5 Fall 5: BEGO – Wachstumsfelder mit einer separaten Außendienstorganisation erobern und integrieren

2.6 Fall 6: AXA – From Payer to Partner

2.7 Fall 7: Customer Management Excellence bei der thyssenkrupp AG – Steigerung der vertrieblichen Exzellenz im technologiegetriebenen Projektgeschäft

2.8 Die Fälle im Vergleich

3. Strategie des Unternehmens

3.1 Vorgaben der Strategie für den Verkauf

3.2 Zusammenspiel von Verkaufsführung und -entwicklung

4. Ziele und Aufgaben des Sales Excellence Development

4.1 Verkaufsführung

4.2 Orientierungslosigkeit der Verkaufsführung?

4.3 Ziele des Sales Excellence Development

4.4 Positionierung und Organisation

4.5 Unternehmensprojekte zur Verkaufsentwicklung

5. Hebel für Sales Excellence Development

5.1 Hebel im Überblick

5.2 Eingriffsmuster in Unternehmen

6. Hebel 1: Align Strategy and Sales – Unternehmensund Verkaufsstrategie abstimmen

6.1 Maßnahmen und Akzente

6.2 Auf dem Weg zu prioritären Aufgaben im Sales Excellence Development

7. Hebel 2: Marketing and Sales Fit – Verkauf unterstützen und Leads qualifizieren

7.1 Maßnahmen und Akzente

7.2 Kundenprozesse und Lead Management

7.3 Prozesse und Momente der Wahrheit im Verkauf

8. Hebel 3: Qualify Sales People – Verkäufer für den Erfolg quali­fizieren

8.1 Maßnahmen und Akzente

8.2 Beispiele zur Sales Qualification

9. Hebel 4: Share Best Practices in Sales – Know-how im Vertrieb teilen

10. Hebel 5: Close to People and Customers – permanenter Dialog mit Verkaufsverantwortlichen

11. Hebel 6: Digitalisation, CRM and Sales Methods – Customer Relationship Management und Prozesse zur Kundengewinnung

11.1 Maßnahmen und Akzente

11.2 Digitalisierung im Verkauf

11.3 Customer Relationship Management (CRM)

12. Hebel 7: Sales Metrics and KPIs – Sales Analytics und Controlling bestimmen

13. Hebel 8: Sales Performance Management – Sales Excellence im Unternehmen definieren

14. Hebel 9: Global Account Management – globale Kunden (auch) zentral bearbeiten

15. Hebel 10: Restructuring Sales and Resources – Verkauf reorganisieren

16. Zentralisierung im Verkauf

16.1 Länderübergreifende Professionalisierung

16.2 Spartenübergreifende Professionalisierung

17. Wege zum Sales Excellence Development

17.1 Kritische Voraussetzungen und Roadmap für den Erfolg

17.2 Kritik der Verkäufer

18. Fazit

Quellen

Stichwortverzeichnis

Verkaufscheck

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