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Die 200 besten Checklisten für Verkaufsleiter - - Planung und Steuerung der Verkaufsarbeit - Auswahl, Training und Motivation der Mitarbeiter - Leistungssteigerung, Konfliktbewältigung und Fördergespräche
Christine Behle, Erich-Norbert Detroy, Renate vom Hofe
Verlag mi Wirtschaftsbuch, 1999
ISBN 9783864160486 , 384 Seiten
Format PDF, OL
Kopierschutz Wasserzeichen
Geräte
Vorwort
8
Einleitung
10
Teil I: Planung und Organisation der Verkaufsarbeit
14
1 Schritt fu¨r Schritt zum Verkaufskonzept
16
2 Situationsanalyse
20
2.1 Interne Analyse: Stärken und Schwächen
20
2.2 Externe Analyse: Chancen und Gefahren
26
2.3 SWOT-Analyse
33
3 Festlegung der Ziele
38
3.1 Zielsetzungsprozess
38
3.2 Zielformulierungsgrundsätze
40
4 Strategieentwicklung
44
4.1 Definition des zu bearbeitenden Marktes
44
4.2 Auswahl der aussichtsreichsten Kunden
48
4.3 Produkt-/Dienstleistungsangebot und Kundenbedu¨rfnisse
52
4.4 Bestimmung der Kontaktqualität und -quantität
55
4.5 Ermittlung der benötigten Verkäuferzahl
59
4.6 Berechnung der Größe eines Verkaufsbezirks
62
5 Detailplanung
64
5.1 Von der Strategie zur Umsetzung
64
5.2 Umsatzplanung fu¨r Teilbereiche
68
5.3 Einsatzplanung
72
5.4 Anpassung der Aufbau- und Ablauforganisation
76
6 Ermittlung des Verkaufsbudgets
78
7 Planung der Kontrollmaßnahmen
82
Teil II: Mitarbeitersuche und -auswahl
84
8 Topverkäufer und was sie auszeichnet
86
8.1 Fehlbesetzungen vermeiden
86
8.2 Was die Profis besser machen
90
8.3 Anforderungen an Verkäufer
92
9 Mitarbeitersuche
94
9.1 Möglichkeiten der Suche
94
9.2 Ständige Suche nach den Besten
96
9.3 Stellenanzeigen formulieren und gestalten
98
10 Mitarbeiterauswahl
102
10.1 Pru¨fen der Bewerbungsunterlagen
102
10.2 Vorabklärung am Telefon
106
10.3 Interviews vorbereiten
108
10.4 Anforderungsprofile und Fragen an die Bewerber
110
10.5 Bewerberinterviews fu¨hren
118
10.6 Bewerber objektiv beurteilen
120
10.7 Mehr Sicherheit durch Referenzen
122
10.8 Einstellungsfehler vermeiden
124
10.9 Die Entscheidung durch ein Assessment Center absichern
126
11 Mitarbeiterintegration
128
11.1 Effektive Einarbeitungsmethoden
128
11.2 Den Start erfolgreich begleiten
132
11.3 Stellenbeschreibung fu¨r Verkäufer
136
Teil III: Training, Motivation und Förderung
140
12 Bewertung von Mitarbeiterleistungen
142
12.1 Bewertung der Außendienstmitarbeiter
142
12.2 Maßnahmen nach der Leistungsbewertung
154
12.3 Leistungsabfall rechtzeitig erkennen
156
13 Maßnahmen zur Leistungssteigerung
160
13.1 Voraussetzungen und Aktivitäten
160
13.2 Mitarbeiter u¨ber ihre Leistungen informieren
162
13.3 Weiterqualifizierung von Mitarbeitern
164
13.4 Coaching
170
13.5 Training-on-the-Job
172
13.6 Auswahl von externen Trainern
176
13.7 Durchfu¨hrung von Trainingsmaßnahmen
180
13.8 Praxistransfer und Erfolgskontrolle von Trainingsmaßnahmen
186
14 Motivation
188
14.1 Voraussetzungen fu¨r Motivation
188
14.2 Motivationspotenziale in der Verkaufsorganisation
190
14.3 Motivierendes Verhalten der Fu¨hrungskraft
196
14.4 Mitarbeiter aus der Krise fu¨hren
198
14.5 Immaterielle Möglichkeiten der Motivation
200
14.6 Motivation durch Zielsetzung
204
14.7 Motivation durch Veranstaltung von Events
204
14.8 Motivation durch Belohnung
208
14.9 Motivation durch Wettbewerbe
210
14.10 Motivation durch leistungsgerechte Entlohnung
212
15 Förderung mithilfe von Gesprächen
222
15.1 Einzelgespräche vorbereiten
222
15.2 Mitarbeiterbewertungen kommunizieren
227
15.3 Fördergespräche fu¨hren
230
15.4 Zielvereinbarungsgespräche fu¨hren
234
16 Konflikte und Gesprächsfu¨hrung
238
16.1 Konfliktorientierte Gespräche
238
16.2 Persönliche Wu¨nsche abschlagen
244
16.3 Kritikgespräche
244
16.4 Krisengespräche
247
16.5 Ku¨ndigungsgespräche
252
Teil IV: Steuerung und Kontrolle
254
17 Steuerungsbedarf und -instrumente
254
17.1 Notwendigkeit der Steuerung
254
17.2 Einsatz unterschiedlicher Steuerungsinstrumente
258
18 Informationen als Steuerungsinstrument
260
18.1 Geschäftschancen erkennen
260
18.2 Aufbau eines effizienten Berichtswesens
262
18.3 Verkäufer als Marktforscher
268
18.4 EDV-gestu¨tztes Kundenmanagement
270
18.5 Verkäuferbesprechungen und Meetings
274
18.6 Virtuelle Meetings
284
18.7 Informationsschreiben fu¨r Verkaufsrunden
290
19 Steuerung durch Kennzahlen
292
19.1 Voraussetzungen
292
19.2 Bildung von Kennzahlen
300
19.3 Prinzipien der Balanced Scorecard
310
20 Kontrolle
312
20.1 Überpru¨fung der Zielverfolgung
312
20.2 Einsatz von Kennzahlen zur Verkäuferbewertung
315
20.3 Kontrolle der Verkaufsgebiete
316
Teil V: Fu¨hrung von Teams
316
21 Erfolgsfaktoren von Teams
320
21.1 Teamstärken
320
21.2 Auswahl der Teammitglieder
322
21.3 Wirkungsvolle Teamarbeit
326
21.4 Aktivierung der Teammitglieder zur Ideenfindung
330
21.5 Umgang mit Konflikten
336
21.6 Team-Selling
342
21.7 Virtuelle Teamarbeit
346
Teil VI: Fu¨hrungsqualitäten und Fu¨hrungshilfen
350
22 Fähigkeiten und Verhalten
352
22.1 Fu¨hrungsqualitäten
352
22.2 Fu¨hrungsstil
354
22.3 Beurteilung der eigenen Schlu¨sselqualifikationen
360
22.4 Verhältnis Fu¨hrungskraft und Mitarbeiter
362
22.5 Was Mitarbeiter nicht mögen
366
23 Fu¨hrungs- und Arbeitshilfen
368
23.1 Sich selbst motivieren
368
23.2 Zu¨ndende Ideen gewinnen
370
23.3 Richtig delegieren
372
23.4 Entscheidungen treffen
374
23.5 Die eigene Durchsetzungsfähigkeit steigern
376
23.6 Probleme lösen
378
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380
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380
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