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Ganz einfach verkaufen - Die 12 Phasen dess professionellen Verkaufsgesprächs
Hermann Scherer
Verlag Gabal Verlag, 2010
ISBN 9783862000548 , 136 Seiten
Format PDF, OL
Kopierschutz Wasserzeichen
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Inhalt
4
Vorwort: Verkaufen als Königsdisziplin
8
Einführung
10
I. Vorbereitung
17
Informationsbeschaffung
19
Zuständigkeiten
21
Gesprächsziele
22
Gesprächsstrategie
23
Kundennutzen
24
Auftreten und Erscheinungsbild
25
Zeit- und Routenplanung
25
Selbstverständnis
27
2. Eigenmotivation
31
Einstimmung
31
Quellen der Motivation
32
Schnell in Superstimmung
34
Ja, ich bin gerne Verkäufer
35
Den Kunden kennen heißt den Kunden mögen
36
3. Begrüßung
39
Der erste Eindruck entscheidet
40
Der wohldosierte Händedruck
46
Namen sind nicht nur Schall und Rauch
47
Atmosphäre schaffen
48
Von der Begrüßung zur Beziehung
50
4. Gesprächseinstieg
52
Persönliche Kontaktaufnahme
52
Eröffnung des Fachgesprächs
54
Aufmerksamkeit gewinnen
56
Mit dem Kunden auf einer Ebene
58
Vertrauen gewinnen
59
5. Bedarfsanalyse
62
Das Herzstück des Verkaufs
63
Der Kunde will Beratung
64
Fragen, Fragen, Fragen
65
Kaufmotive
68
Wissen und Unwissenheit
69
6. Präsentation
72
Der Verkäufer als Problemloser und Prozessbegleiter
73
Gekonnt präsentieren
75
Individuellen Nutzen bieten
77
Die Kraft der Sprache
79
Bildhaftigkeit schafft Überzeugungskraft
82
7. Einwandbehandlung
85
Die Einschätzung von Einwänden
85
Einwänden wirkungsvoll begegnen
87
Versteckte Einwände aus dem Weg räumen
90
8. Preisverhandlung
92
Preis-Leistungs-Verhältnis
93
Preise verteidigen
94
Alternativen schaffen
95
Zugeständnisse in anderer Form
96
Weitere nützliche Verhandlungsstrategien
97
9. Die Kaufbereitschaft herbeiführen
101
Vom Wunsch zur Wirklichkeit
101
Das Gespräch zusammenfassen
103
Offene Fragen klären
104
Die Entscheidungsfreude stärken
105
10. Abschluss
107
Die Angst des Verkäufers vor dem Abschluss
107
10 Tipps für einen erfolgreichen Abschluss
109
Der vorläufige und der endgültige Abschluss
114
11. Verabschiedung
116
Dem Kunden gratulieren
116
Vielleicht beim nächsten Mal
116
„Danke" ist ein wunderbares Wort
117
Die künftige Zusammenarbeit
117
12. Nachbereitung
120
Nach dem Kauf ist vor dem Kauf
120
Teamwork
121
Analyse der Kundenzufriedenheit
121
König Kunde
122
Dokumentation
123
Neue Aktionen einleiten
123
Kontakte pflegen und nutzen
124
Schlusswort: Die Herzen erobern
127
Literatur- und Quellenhinweise
129
Stichwortverzeichnis
131
Über den Autor
134
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