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Die Kunst zu überzeugen - Faire und unfaire Dialektik
Albert Thiele
Verlag Springer-Verlag, 2006
ISBN 9783540282297 , 273 Seiten
8. Auflage
Format PDF, OL
Kopierschutz Wasserzeichen
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Vorwort zur 8. Auflage
6
Inhalt
8
Bedeutung des Themas
9
Was Seminarteilnehmer lernen und trainieren wollen:
11
Konzeption und Aufbau dieses Buches
12
Grundlagenteil
13
Anwendungssituationen
13
Wie Sie dieses Buch bestmöglich nutzen
14
Grundlegende Begriffe
17
Dialektik
17
Rhetorik
19
Kinesik
20
Die Strukturelemente des Argumentationsfeldes
20
Sach-Ebene
22
Selbstdarstellung/Selbstoffenbarung
22
Beziehungs-Ebene
23
Ziel/Appell
24
Beachten Sie alle Faktoren, die Ihre Überzeugungswirkung beeinflussen
24
Das Wichtigste auf einen Blick
27
Bereiten Sie sich besser vor als Ihr Gegenüber
27
Ihre Persönlichkeit wirkt stärker als Ihre Argumente
28
Verstärken Sie Ihre Kernargumente durch rhetorische Mittel
29
Nutzen Sie alle Chancen, die Beziehung zum Kunden positiv zu entwickeln
30
Nutzen Sie Fünfsätze zur Strukturierung Ihrer Argumentation
30
Wer fragt, der führt
31
Behandeln Sie Einwände weich und wirksam
31
Sie sprechen verständlich, wenn Ihr Kunde Sie versteht
32
Stoppen Sie unfaire Spielarten und stellen Sie erneut die Sache ins Zentrum
33
Überzeugen Sie durch Persönlichkeit, „hirngerechte“ Medien und einen lebendigen, kundengerechten Vortrag
33
Festgefahrene und schwierige Verhandlungssituationen bewältigen mit dem Harvard-Konzept
34
Übergreifendes Ziel bei Besprechungen: Effizienz in der Sache und Motivation der Teilnehmer
35
Für berufliche Gespräche gilt: Effizienz in der Sache und Motivation des Gesprächspartners sicherstellen
36
Oberstes Gebot bei Auftritten in Funk- und Fernsehen: Einfache Botschaften senden – gelassen und sympathisch wirken
36
In Diskussionsrunden und Debatten mitmischen – agieren statt reagieren
37
Baustein 1 Zielwirksame Vorbereitung
41
Praxishilfen für die Vorbereitung
42
Phasen der Vorbereitung
42
Ziele bestimmen
43
Kunden und Situation analysieren
44
Spektrum-Analyse
46
Argumente sammeln
48
Argumente gewichten und gestalten
49
Einwände sammeln – Reaktionen durchdenken
51
Vorgehensweise konkret planen
52
Baustein 2 Persönlichkeit und Selbstdarstellung
59
Gesamterscheinung
60
Selbstwertgefühl
61
Optimismus
63
Kontaktfreudigkeit
65
Einfühlungsvermögen (Empathie)
65
Glaubwürdigkeit
65
Baustein 3 Rhetorische Aspekte
69
Grundsätzliches zum Sprechdenken
70
Sicher und überzeugend auftreten
71
Exkurs: Vorsicht bei der Deutung körpersprachlicher Signale
75
Wirkungsvolles Sprechen
77
Teilnehmerperspektive beachten
80
Praxistipps zum Umgang mit Lampenfieber
81
Baustein 4 Beziehungen gestalten
91
Ihre Rolle als Beziehungsmanager
92
Die eigene Sozialkompetenz entwickeln
93
Dimensionen sozialer Kompetenz
96
Smalltalk ist mehr als eine Pflichtübung
103
Baustein 5 Fünfsatztechnik
107
Was bedeutet „Fünfsatz“?
108
Grundschema der Fünfsatztechnik
108
Tipps zur Vorbereitung
110
Die wichtigsten Fünfsatzstrukturen
110
Standpunktformel
111
Reihe
111
Kette
112
Reihe
112
Kette
112
Dialektischer Fünfsatz
113
Kompromiss
113
Kompromissformel
113
Problemlösungsformel
114
Exkurs: Achten Sie auf die Qualität Ihrer Beweismittel
115
Baustein 6 Fragetechnik
121
Die wichtigsten Fragevarianten
122
Auswahl weiterer Fragevarianten
123
W-Fragen als Leitfragen
125
Baustein 7 Einwandtechnik
131
Weitere Formulierungsbeispiele für Brückensätze
139
Baustein 8 Verständlichkeit
143
Vorweg einige allgemeine Empfehlungen
144
Vier Dimensionen der Verständlichkeit
145
Baustein 9 Unfaire Taktiken abwehren
151
Persönliche Angriffe (argumentum ad personam)
152
Killerphrasen
155
Bestreiten der Fachkompetenz
155
„Fingierte“ Fakten
157
Hypothetische Fragen
158
Mit Sanktionen drohen
159
Meinungen als fundierte Tatsachen hinstellen
160
Übertreiben
161
Weitere Tricks und Winkelzüge (nach Neuberger)
162
Vom Umgang mit Störungen/Störern
163
Baustein 10 Präsentationen
167
Chancen der Computerpräsentation
167
Risiken der Computerpräsentation
169
Kundenorientierte Vorbereitung
171
Strukturierung der Präsentation
172
Schaubilder und Ablauf der Bildschirmpräsentation optimieren
177
Überzeugende Durchführung
181
Exkurs: Computereinsatz im Verkaufsgespräch
186
Baustein 11 Verhandlungen
193
Trenne Menschen und Probleme
196
Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen
200
Entwickeln Sie alternative Entscheidungsmöglichkeiten ( Optionen) zum beiderseitigen Vorteil
202
Phasen-Konzepte für Verhandlungen
206
Ergänzende Tipps für Verhandlungen im internationalen Geschäft
207
Zehn Aspekte des kulturellen Einflusses
208
Baustein 12 Besprechungen
217
Die Besprechung auf der Sachebene effizient steuern
219
Die Besprechung auf der Beziehungsebene effizient steuern
220
Phasenkonzept für den Ablauf einer Besprechung
221
Baustein 13 Gespräche
227
Regeln für gute Gespräche
228
Baustein 14 Auftritte in Funk und Fernsehen
237
Wie sehen die Rahmenbedingungen aus?
238
Checklist zur Vorbereitung
239
Praxistipps zur Formulierung von Statements
241
Praxistipps für überzeugendes Verhalten bei TV-Auftritten
243
Was tun bei Fangfragen und Reizthemen?
246
Exkurs: Brückensätze für schwierige Situationen
247
Kriterien zur Stärken-Schwächen-Analyse
250
Baustein 15 Diskussionsrunden und Debatten
255
Welche Chancen bieten Podiumsdiskussionen und Debatten?
255
Was haben Sie als Moderator zu beachten?
257
Was haben Sie als Teilnehmer zu beachten?
258
Neue Gewohnheiten aufbauen – wie mache ich das?
263
Eigene Stärken und Lerndefizite erkennen
264
Praxishilfen zur Verhaltensverbesserung
267
Chancen des Seminarlernens nutzen
271
Transferförderung nach Seminaren
272
Literaturverzeichnis
275
Sachverzeichnis
279
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