Customer Relationship Management. Die Kundenkarte als Instrument des Relationship Marketing.

Studienarbeit aus dem Jahr 2005 im Fachbereich BWL - Customer-Relationship-Management, CRM, Note: 1,4, Duale Hochschule Baden-Württemberg Mannheim, früher: Berufsakademie Mannheim, Sprache: Deutsch, Abstract: Es kostet ein Unternehmen je nach Branche und Marktumfeld drei bis sieben mal mehr, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden zu halten. Diese Aussage gewinnt vor dem Hintergrund des rückläufigen Realeinkommens, des steigenden Wettbewerbs und des veränderten Konsumentenverhaltens noch an Bedeutung. Der Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt verbessert die Position der Konsumenten und die überregionale und internationale Öffnung der Märkte steigert den Wettbewerbsdruck. Zusätzlich bewirken die schnelle Veränderung von Märkten und Marktumfeldern und die verbesserten und umfassenden Kommunikations- und Informationsmöglichkeiten, dass Produkte immer austauschbarer und Kunden immer anspruchsvoller werden. Ausgangspunkt des Customer Relationship Management (CRM) waren die wachsenden Zweifel an der Gültigkeit des traditionellen Marketingansatzes und die verstärkte Bedeutung von langfristigen Kundenbeziehungen für den Unternehmenserfolg. Lange Zeit herrschte im Marketing das Denken in Transaktionen vor. Dieses traditionelle Marketingkonzept, das von der klassischen Stimulus-Response-Theorie ausgeht, war von Kundenakquisition, Maximierung der Zahl von Verkaufsabschlüssen sowie der Betrachtung von Abnehmern als anonyme Masse geprägt. Mit der Etablierung des Relationship Marketing steht nun die interaktionsbezogene Sichtweise mit der Kundenbindung als Zielorientierung im Mittelpunkt des marketingpolitischen Interesses. Die Umsetzung des Relationship Marketing mit dem übergeordneten Ziel der Kundenbindung gewinnt mehr und mehr an Bedeutung, da der Beziehungsaufbau zu einem bestehenden Kunden um ein Vielfaches rentabler ist, als die Neukundengewinnung. Im Rahmen der Umsetzung der Kundenbindung werden vermehrt Kundenbindungsinstrumente wie beispielsweise die Kundenkarte eingesetzt. Die Kundenkarte ist das meist genutzte Instrument der Kundenbindung und die Zahl der Unternehmen, die dieses Instrument im Rahmen ihres Relationship Marketing einsetzen, soll sich in den nächsten Jahren verdoppeln. Bisher sind in Deutschland 49 Millionen Kundenkarten im Umlauf. Bei der praktischen Umsetzung im Unternehmen ist es wichtig, z.B. bei der Einführung eines Kundenkartensystems keine spontanen Einzelaktivitäten zu unternehmen, sondern die Maßnahmen des Relationship Marketing in ein unternehmensumfassendes Customer Relationship Management einzubinden.