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Sicher zum Abschluss - Das ultimative Praxis-Handbuch für den Verkauf von Wohnimmobilien
Ludwig Mennel
Verlag Ludwig Mennel, 2011
ISBN 9783942660228 , 175 Seiten
Format PDF, OL
Kopierschutz DRM
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Vorwort
6
Inhalt
7
Wohin soll der Weg gehen?
11
Welche Art von Immobilien wollen Sie verkaufen?
13
Verkaufsgebiet. Das Farmingkonzept.
16
Motivation mit Geld und Anerkennung
19
Mit der „Rotation“ gewinnen alle.
22
Mit Verkaufszielen mehr verkaufen
25
Verkaufen geht nur persönlich.
28
Erfolgsfaktor Kompetenzen
31
Ausstrahlung. Wie sie entsteht.
33
Selbstwert. Die zentrale Instanz.
35
Keine Lust. Wie sich selbst motivieren.
37
Sich auf Knopfdruck in Stimmung bringen.
39
Mit Erfolgen und Misserfolgen umgehen.
42
Einstellungen. Wie sehen Sie das?
47
Das eigene Ich zurück stellen.
48
Muss Ihnen die Immobilien gefallen?
50
Wie stehen Sie zu Ihren Kunden?
51
Wie viel „Moral“ braucht der Immobilienverkäufer?
54
„Spielerisch“ verkaufen.
56
Gewusst. Gekonnt. Die Techniken.
58
Den Verkauf methodisch vorbereiten.
59
Wie Sie sich auf den Verkauf einstimmen.
62
Mehr Umsatz mit der Interessentdatei.
64
Verkaufen ist gelungene Kommunikation.
67
Die Beziehung macht es.
69
Zahlen, Fakten oder Emotionen?
71
Ist der Kunde König?
73
Mit Anerkennung Beziehungen aufbauen.
74
Fragetechnik. Was dafür spricht.
79
Warum uns das Fragen manchmal schwerfällt.
81
Die richtigen Fragen stellen.
83
Wie Sie fragen, ist entscheidend.
86
Mit emotionalen Fragen in die Tiefe gehen.
88
Die Fragen in der Praxis. Beispiele.
90
Mehr als Worte. Die Sprache des Körpers.
95
Haltung, Mimik, Gestik. Was sie sagen.
98
Telefonieren wie ein Profi.
102
Woran Sie „Sehleute“ erkennen.
107
Was den Interessenten zum Käufer macht.
109
Kundenwünsche erfassen und bewerten
111
Die leidige Frage nach dem Geld
115
Wünsche und Kaufbedingungen
118
Wo liegt das Haus? Das erste Telefonat.
120
Der Bauträger. Wünsche erfahren und erzeugen.
125
Showtime. Die Kaufbesichtigung.
128
Verkaufen vom Plan. Die Kunst der Imagination.
133
Die erfolgreiche Grundstücksbesichtigung.
136
Argumente auf den Punkt gebracht.
139
Das Bad ist zu klein. Oder andere Einwände.
142
Zu teuer. Was nun?
147
Noch einmal darüber schlafen.
149
Alles ist Abschluss.
153
Der Verkauf nach dem Verkauf.
156
Fragen. Da gibt es aber noch...
158
Bauträger. Die letzte Wohnung verkaufen.
159
Wenn Berater zugezogen werden.
161
Wie Sie Veränderungen umsetzen.
163
Keine Zeit. Wer und wofür?
165
Wenn Sie nicht der „geborene“ Verkäufer sind.
167
Wenn Umsatz und Nachfrage einbrechen.
169
Vertriebssteuerung. Die Kennziffern.
172
Factsheet Ludwig Mennel
174
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