Erfolgreich verkaufen im B2B - Wie Sie Kunden analysieren, Geschäftspotenziale entdecken und Aufträge sichern

Inhalt

1 Wie Sie von diesem Buch profitieren

2 Die professionelle Kundenanalyse

2.1. Informationsquellen für Ihre Kundenanalyse

2.2 Der Kunde auf einen Blick

3 Geschäftspotentiale entdecken

3.1 Ihre Wettbewerbssituation

3.2 Ihr Lohn: Neue Geschäftsgelegenheiten

4 Beziehungsmanagement - Das who is who beim Kunden

4.1 Rollen im Kaufprozess

4.2 Einstellung zu uns

4.3 Beziehungsintensität

4.4 Einfluss auf die Kaufentscheidung

4.5 Buying Center - Selling Center Management

5 Kundennutzen - Kunden kaufen keine technischen Leistungsmerkmale

5.1 Ändern Sie Ihre Gesprächsperspektive

5.2 Vom Mehrwert zum Kundennutzen

6 Ihr Verkaufsgespräch

6.1 Vorbereitung

6.2 Das eigentliche Verkaufsgespräch

6.3 Nachbearbeitung

Ein Wort zum Schluss

Danksagung

Literaturverzeichnis

Die Autoren