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Value Selling - Kundennutzen sichtbar machen - Interaktion gestalten - Wertschöpfung optimieren
Christian Belz
Verlag Schäffer-Poeschel Verlag, 2016
ISBN 9783791036076 , 224 Seiten
Format PDF, OL
Kopierschutz Wasserzeichen
Geräte
Gebrauchsanleitung
6
Inhalt
8
Verzeichnis der Abbildungen
9
Kurzer Einstieg
12
1. Zukunft des Verkaufs und Value Selling
14
1.1 Trends im Verkauf
14
1.2 Vielfalt der Begriffe für Value Selling
17
1.3 Definition von Value Selling
18
1.4 Empirische Forschung
22
1.5 Ziele für Value Selling
24
2. Praxisfälle für Value Selling
30
2.1 Fall 1: Medical
30
2.2 Fall 2: RAUMEDIC
43
2.3 Fall 3: Atlas Copco ‚Gas and Process Division‘
49
2.4 Fall 4: ABB Service Schweiz
54
2.5 Die Fälle im Vergleich
63
3. Rennen nach dem Delta für mehr Verkaufsprofessionalität
68
3.1 Vom Produktzum Lösungsanbieter
68
3.2 Vom Einkaufspreis zur Wirtschaftlichkeit
72
3.3 Vom Abschluss zum frühen Einstieg im Kundenprozess
78
3.4 Von der Transaktion zur Kundenbeziehung
88
3.5 Vom bestehenden Geschäft zum Aufbau neuer Geschäfte
92
3.7 Vom Produkt zu begleitenden Services
105
3.8 Von der Monoleistung zur differenzierten Zusammenarbeit
107
3.9 Vom Verkäufer als ‚einsamer Wolf‘ zu koordinierten Leistungen des Unternehmens
114
3.10 Von der Produktund Länder- zur Kundenorganisation
120
3.11 Vom dominierenden Verkauf zum orchestrierten Multichannel Management
127
4. Übersicht zu den Optionen
134
5. Vorteile für attraktive Kunden
138
6. Gespräche mit Kunden
146
6.1 Fehler vermeiden
146
6.2 Verkaufsillusion
147
6.3 Veränderte Interaktion mit Kunden durch Value Selling
151
6.4 Fragen und Zuhören
153
6.5 Gute Beratung
156
6.6 Value-based Pricing und Preisverhandlung
158
7. Wege zum Value Selling
164
7.1 Management von Value Selling im Überblick
164
7.2 Projekte in Unternehmen
168
7.3 Hürden
171
7.4 Versteckspiele zwischen Lieferanten und Kunden
175
7.5 Verkaufsinteraktion
181
7.6 Diagnose des Value Selling und Folgerungen
182
7.7 Selektion und Training
183
7.8 Informationsaustausch im Vertrieb: Customer Relationship Management nutzen und Know-how teilen
187
7.9 Flankierendes Marketing
195
7.10 Kritische Erfolgsfaktoren für Value Selling
199
8. Fazit
202
Quellen
205
Stichwortverzeichnis
212
Die Autoren von Value Selling ‚revisited‘
215
Anhang 1: Fragebogen für die empirische Untersuchung – Check für das eigene Unternehmen
217
1 Hinweise zum Befragten
218
2 Markt und Unternehmen
218
3 Bedeutung von Value Selling
218
4 Ziele von Value Selling
219
5 Persönliches Statement zum Value Selling
219
6 Initiative und Wettbewerb
219
7 Delta im Verkauf
220
8 Fokus bei Kundenvorteilen
221
9 Verkaufsillusion
222
10 Neue Interaktion mit Kunden
222
11 Widerstände bei Kunden
223
12 Interne Hürden gegen Value Selling
223
13 Projekte im Verkauf
224
14 Management des Value Selling
224
15 Qualität der Fragen
225
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