Der Weg zu neuen Gästen - Pre-Sales-Marketing in der Hotellerie

Inhaltsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

1. Einleitung

1.1 Allgemeine Einführung, Problem- bzw. Aufgabenstellung

1.2 Aufbau der Arbeit

2. Pre-Sales-Marketing

2.1 Definitionen

2.2 Bedeutung des Pre-Sales-Marketings

2.2.1 Die Theorie des Anspruchniveaus

2.2.2 Die Risikotheorie

2.2.3 Die Theorie der kognitiven Dissonanz

2.3 Maßnahmen des Pre-Sales-Marketings

2.4 Wirkungskette des Pre-Sales-Marketings

2.5 Gefahren des Pre-Sales-Marketings

3. Konsumentenverhalten

3.1 Aktivierende Prozesse

3.1.1 Allgemeine Aktivierung

3.1.2 Emotion

3.1.3 Motivation

3.1.4 Einstellung

3.2 Kognitive Prozesse

3.2.1 Informationsaufnahme

3.2.2 Wahrnehmung und Produktbeurteilung

3.2.3 Lernen und Gedächtnis

3.3 Weitere Determinanten des Konsumentenverhaltens

3.3.1 Persönliche Determinanten

3.3.2 Soziale Determinanten

3.3.3 Kulturelle Determinanten

3.4 Die Kaufentscheidung

4. Einführung in die Hotellerie

4.1 Definitionen

4.2 Die Einordnung der Hotellerie in das Gesamtsystem Tourismus

4.3 Charakteristik der Dienstleistungsbranche

4.4 Aktuelle Trends und Perspektiven im Hotelgewerbe

5. Instrumente des Pre-Sales-Marketings in der Hotellerie

5.1 Instrumente der Produktpolitik

5.1.1 Arrangements

5.1.2 Klassifizierung

5.1.3 Gütesiegel

5.1.4 Corporate Identity - Unternehmensidentität

5.2 Instrumente der Preispolitik

5.2.1 Yield-Management

5.2.2 Kundenkarte

5.2.3 Kundenclub

5.2.4 Pauschalangebote

5.3 Instrumente der Kommunikationspolitik

5.3.1 Direktwerbung

5.3.2 Massenmedienwerbung

5.3.3 Hotelprospekt

5.3.4 Hotelführer

5.3.5 Internetauftritt

5.3.6 Mund-zu-Mund-Werbung

5.3.7 Empfehlungsmarketing

5.3.8 Verkaufsförderung

5.3.9 Public Relations

5.3.10 Eventmarketing

5.4 Instrumente der Vertriebspolitik

5.4.1 Elektronische Hotelreservierungssysteme

5.4.2 Cross-Marketing

5.4.3 Anschluss an eine Hotelkooperation

5.4.4 Gästeerkennungsprogramm

6. Schlussteil

Literaturverzeichnis

Anhang