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Zuweisermarketing für niedergelassene Spezialisten - Allgemeinmediziner professionell gewinnen und binden
Klaus-Dieter Thill
Verlag Gabler Verlag, 2011
ISBN 9783834967251 , 200 Seiten
Format PDF, OL
Kopierschutz Wasserzeichen
Geräte
Vorwort
5
Inhaltsverzeichnis
7
Abbildungsverzeichnis
10
Verzeichnis der Arbeitshilfen
11
Tabellenverzeichnis
14
1. Zuweisermarketing als Aktionsbereich des Praxismanagements
15
1.1 Einordnung in das Praxismanagement
15
1.2 Die Notwendigkeit eines zuweiserorientierten Marketings
17
1.3 Barrieren für ein professionelles Zuweisermarketing
23
1.4 Zuweisermarketing – die Voraussetzungen
25
2. Der ZuweisermarketingCheck: Testen Sie Ihr Marketingpotenzial!
30
2.1 Durchführung des Selbsttests
30
2.2 Auswertung des Selbsttests
37
3. Zuweisermarketingforschung
39
3.1 Zuweiseranalyse
39
3.1.1 Zuweiser-SWOT-Analyse
39
3.1.2 Zuweiserstrukturanalyse
46
3.1.3 Zuweiserzufriedenheitsbefragung
48
Der Nutzen von Zuweiserzufriedenheitsbefragungen
48
Planung der Befragung
50
Entwicklung des Fragebogens – der Fragebogenbaukasten
52
Fragebogenformat und -umfang
52
Das Fragebogenlayout
53
Der Fragebogenbegleitbrief
53
Befragungsinhalte
54
Die Fragearten
57
Fragenformulierung und Befragungsdramaturgie
62
Durchführung eines Pre-Tests
67
Umsetzung der Zuweiserzufriedenheitsbefragung
68
Auswertung
68
Wiederholung von Befragungen
69
Musterbefragungen
69
Zweidimensionale Skalierung
82
3.2 Konkurrenzanalyse
112
3.2.1 Das Ziel einer Konkurrenzanalyse
112
3.2.2 Umsetzungsanleitung
112
4. Zuweisermarketingplanung
114
4.1 Zuweisermarketingziele
114
4.1.1 Das Wesen der Zuweisermarketingziele
114
Zielart 1: Erfolgsziele
114
Zielart 2: Kostenziele
115
4.1.2 Umsetzungsanleitung zur Zielbestimmung
115
4.2 Zuweisermarketingstrategie
118
4.2.1 Die Bausteine der Zuweisermarketingstrategie
118
4.2.2 Umsetzungsanleitung zur Implementierung einer Zuweisermarketingstrategie
121
5. Das Zuweisermarketingkonzept
123
5.1 Inhalte des Zuweisermarketingkonzepts
123
5.2 Make-or-Buy-Marketinginstrumente selbst oder durch Dritte umsetzen
124
6. Marketinginstrumente für zuweisende Ärzte
142
6.1 Unpersönliche Marketinginstrumente
142
6.1.1 Einträge in Telefon- und Branchenverzeichnisse, Praxis-Suchdienste
142
6.1.2 Pressearbeit
145
6.1.3 Das Praxis-Logo
149
Schritt 1: Ideensuche
151
Schritt 2: Visuelle Umsetzung
151
Schritt 3: Auswahl und Prüfung
153
6.1.4 Die Zuweiserbroschüre
153
Schritt 1: Konzeption (Festlegung der Inhalte)
155
Schritt 2: Gestaltung
162
Schritt 3: Produktion
163
6.1.5 Die Praxiszeitung
164
6.1.6 Mailings
165
6.1.7 Praxis-Internetpräsentation
167
6.1.8 Informationsbroschüren für Patienten
170
6.1.9 Arztbrief
171
6.2 Persönliche Marketinginstrumente
173
6.2.1 Beratergremium für Ihre Praxis
173
6.2.2 Telefonkommunikation mit Zuweisern
174
6.2.3 Veranstaltungen
179
Veranstaltungsformen
180
Vortrag
182
Seminar
185
Budget
186
Terminauswahl
186
Die Einladung
187
Pressearbeit
191
Die Organisation
191
Stufe 1: Die Zielgruppenbestimmung
194
Stufe 2: Die Praxis-Informationsveranstaltung
195
Stufe 3: Der Screening-Nachkontakt
195
Stufe 4: Das Konsil
195
Stufe 5: Festigung der Kooperation
196
6.2.4 Die Zuweiser-Kontaktzentrale
196
6.2.5 Beschwerdemanagement
196
6.3 Weitere Marketinginstrumente
198
6.3.1 Unpersönliche Instrumente
198
6.3.2 Persönliche Instrumente
199
7. Zuweisermarketingkontrolle
200
7.1 Abweichungsanalyse
200
7.2 Vorschlagswesen
202
Stichwortverzeichnis
204
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